Herstellervertrieb von A bis Z. 63 Begriffe erklärt.
Die wichtigsten Begriffe aus dem Vertrieb an Händler, jeweils mit klarer Definition und einem Beispiel aus der Praxis eines Herstellers.
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Aufschlag (Kalkulationsaufschlag)
Der Aufschlag ist der Betrag, den ein Händler auf seinen Einkaufspreis rechnet, um zu seinem Verkaufspreis zu kommen,...
Ausgleichsanspruch
Der Ausgleichsanspruch ist ein gesetzlicher Anspruch eines Handelsvertreters gegen den Hersteller nach Vertragsende, ...
Außendienst
Der Außendienst besteht aus angestellten Vertriebsmitarbeitern, die Händler vor Ort besuchen, Produkte präsentieren, ...
C
Conversion-Rate
Die Conversion-Rate ist der Anteil der Kontakte, die einen bestimmten nächsten Schritt machen, etwa vom Lead zum Gesp...
Cost per Lead (CPL)
Cost per Lead sind die durchschnittlichen Kosten, die du für einen neuen Lead ausgibst. Formel: Cost per Lead = Koste...
CRM (Customer-Relationship-Management)
Ein CRM ist ein System, in dem du alle Kontakte, Anfragen, Gespräche, Angebote und Bestellungen deiner Händler zentra...
E
Einkaufspreis (EK)
Der Einkaufspreis ist der Nettopreis, den ein Händler pro Einheit an dich zahlt, nach Abzug aller Rabatte und vor Meh...
Einzelhandel
Der Einzelhandel verkauft Waren direkt an Endverbraucher, im Laden, am Marktstand oder online. Für Hersteller sind Ei...
Erstbestellung
Die Erstbestellung ist der erste Auftrag eines neuen Händlers bei dir. Sie ist meist klein, dient dem Laden als Test ...
Exklusivität
Exklusivität bedeutet im Händlervertrieb, dass ein Hersteller sein Produkt in einem bestimmten Gebiet, Ladentyp oder ...
G
Gebietsschutz
Gebietsschutz ist die Zusage, dass in einem festgelegten Gebiet nur ein bestimmter Vertriebspartner, etwa ein Handels...
Großhandel
Der Großhandel kauft Waren in großen Mengen bei Herstellern ein und verkauft sie an Wiederverkäufer, Gastronomie oder...
GTIN (EAN)
Die GTIN (Global Trade Item Number), früher meist EAN genannt, ist die weltweit eindeutige Artikelnummer, die als Str...
H
Handelsspanne
Die Handelsspanne ist der Anteil am Netto-Verkaufspreis, der dem Händler nach Abzug seines Einkaufspreises bleibt. Fo...
Handelsvertreter
Ein Handelsvertreter ist ein selbstständiger Gewerbetreibender, der ständig damit betraut ist, für einen oder mehrere...
HQL-Framework
Das HQL-Framework ist das dreistufige Vorgehen von LeadB2B, mit dem Hersteller planbar neue B2B-Händler gewinnen: Sic...
Händlergewinnungs-System
Ein Händlergewinnungs-System ist ein fester Ablauf, bei dem sich passende Händler selbst bei einem Hersteller melden,...
Händlerportal
Ein Händlerportal ist ein geschützter Online-Bereich, in dem deine Händler rund um die Uhr Produkte ansehen, zu ihren...
Händlerpreis
Der Händlerpreis ist der Nettopreis, zu dem du als Hersteller dein Produkt an Wiederverkäufer abgibst. Er muss deine ...
K
Key-Account-Management
Key-Account-Management ist die gezielte, intensive Betreuung weniger besonders wichtiger Kunden, der Key Accounts, du...
Kommissionsware
Kommissionsware ist Ware, die du einem Händler zum Verkauf überlässt, die aber bis zum Verkauf dein Eigentum bleibt. ...
Konditionenblatt
Ein Konditionenblatt fasst alle Liefer- und Zahlungsbedingungen für Händler auf einer Seite zusammen: Mindestbestellw...
Kundenwert (Customer Lifetime Value)
Der Kundenwert ist der gesamte Deckungsbeitrag, den ein Händler dir über die Dauer der Zusammenarbeit bringt. Vereinf...
L
Lead
Ein Lead ist ein Kontakt zu einem potenziellen Kunden, der Interesse an deinem Angebot gezeigt hat, zum Beispiel ein ...
Lead-Qualifizierung
Lead-Qualifizierung ist die Prüfung eingehender Anfragen anhand fester Kriterien, um passende von unpassenden Kontakt...
Lieferzeit
Die Lieferzeit ist die Zeitspanne zwischen dem Eingang einer Bestellung und der Ankunft der Ware beim Händler. Sie se...
Listung
Eine Listung bedeutet, dass ein Händler oder eine Handelskette dein Produkt offiziell ins Sortiment aufnimmt, sodass ...
Listungsgebühr
Eine Listungsgebühr ist eine Leistung, die ein Händler, meist eine größere Kette, vom Hersteller dafür verlangt, ein ...
M
MHD (Mindesthaltbarkeitsdatum)
Das MHD ist das Datum, bis zu dem ein Lebensmittel bei richtiger Lagerung seine spezifischen Eigenschaften wie Geschm...
Mindestbestellmenge
Die Mindestbestellmenge legt fest, wie viele Einheiten oder Kartons ein Händler pro Bestellung oder pro Artikel minde...
Mindestbestellwert
Der Mindestbestellwert ist der Netto-Warenwert, den eine Bestellung mindestens erreichen muss, damit du sie annimmst ...
Musterpaket
Ein Musterpaket ist eine kleine, kostenlose oder vergünstigte Auswahl deiner Produkte, die du einem potenziellen Händ...
N
P
Palette
Eine Palette ist ein genormter Ladungsträger, meist die Europalette mit 120 mal 80 Zentimetern, auf dem Ware gestapel...
POS-Material
POS-Material (Point of Sale) umfasst alle Werbe- und Informationsmittel, die im Laden direkt am Verkaufsort eingesetz...
Potenzialgespräch
Ein Potenzialgespräch ist ein kurzes Erstgespräch, in dem beide Seiten prüfen, ob eine Zusammenarbeit Potenzial hat, ...
Preisliste
Die Preisliste für Händler ist eine Übersicht aller Artikel, die du an Wiederverkäufer verkaufst, mit Händlerpreis ne...
Provision
Eine Provision ist eine erfolgsabhängige Vergütung, meist ein Prozentsatz vom Umsatz, die ein Vertriebspartner wie ei...
R
Rabattstaffel
Eine Rabattstaffel legt fest, welchen prozentualen Rabatt ein Händler ab welchem Bestellwert oder welcher Menge auf d...
Regalplatz
Regalplatz ist die Fläche, die ein Händler deinem Produkt im Verkaufsraum gibt, gemessen in Regalmetern, Fächern oder...
Retoure
Eine Retoure ist die Rücksendung von Ware vom Händler an den Hersteller, etwa wegen Transportschäden, Falschlieferung...
S
Saisonware
Saisonware sind Produkte, die vor allem in einem bestimmten Zeitraum verkauft werden, etwa Lebkuchen zu Weihnachten, ...
Sales as a Service
Sales as a Service bedeutet, dass ein Unternehmen Teile oder den gesamten Vertrieb als laufende Dienstleistung einkau...
Sell-in
Sell-in ist die Menge oder der Umsatz, den du als Hersteller an Händler verkaufst, also was in den Handel hineingeht....
Sell-out
Sell-out ist die Menge oder der Umsatz, den ein Händler mit deinem Produkt an Endkunden verkauft, also was aus dem La...
Skonto
Skonto ist ein Preisnachlass, den der Händler abziehen darf, wenn er die Rechnung innerhalb einer kurzen Frist bezahl...
Sortiment
Das Sortiment ist die Gesamtheit aller Artikel, die ein Händler anbietet, beschrieben durch seine Breite (Zahl der Wa...
Sortimentslücke
Eine Sortimentslücke ist ein Bedarf der Kundschaft, den ein Händler mit seinem bisherigen Angebot nicht abdeckt, etwa...
Speed-to-Lead
Speed-to-Lead ist die Zeit zwischen dem Eingang einer Anfrage und der ersten Reaktion deines Vertriebs. Je kürzer sie...
Staffelpreis
Ein Staffelpreis ist ein Stückpreis, der mit steigender Bestellmenge sinkt. Statt eines Rabatts auf die ganze Rechnun...
V
Valuta
Valuta bedeutet im Handel ein hinausgeschobenes Zahlungsziel: Der Händler bekommt die Ware jetzt, die Zahlungsfrist b...
Verkostung
Eine Verkostung ist eine Aktion im Laden, bei der Endkunden dein Produkt direkt probieren können, meist an einem klei...
Verpackungseinheit (VPE)
Die Verpackungseinheit gibt an, wie viele Verkaufseinheiten in einer Liefereinheit zusammengefasst sind, zum Beispiel...
Vertriebsagentur
Eine Vertriebsagentur ist ein externer Dienstleister, der im Auftrag eines Herstellers aktiv potenzielle Kunden anspr...
W
Häufige Fragen. Kurz beantwortet.
Was ist der Unterschied zwischen Handelsspanne und Aufschlag?+
Die Handelsspanne bezieht sich auf den Verkaufspreis, der Aufschlag auf den Einkaufspreis. Beide beschreiben dieselbe Differenz, aber mit einer anderen Basis. Mehr dazu unter Handelsspanne und Aufschlag.
Was ist ein Händlergewinnungs-System?+
Ein Händlergewinnungs-System bringt Herstellern laufend Anfragen von passenden Händlern, prüft sie vorab und führt sie bis zur Bestellung. Die ganze Erklärung steht unter Händlergewinnungs-System.
Hol dir die Händler, bevor es dein Wettbewerber tut.
Die Zahl passender Handelspartner in deiner Branche ist begrenzt. Im Potenzialgespräch zeigen wir dir, wie viele davon für dein Produkt erreichbar sind.
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