Eine Sortimentslücke ist ein Bedarf der Kundschaft, den ein Händler mit seinem bisherigen Angebot nicht abdeckt, etwa eine fehlende Warengruppe, Preislage oder Eigenschaft wie vegan, zuckerfrei oder regional. Ein Produkt, das eine solche Lücke schließt, lässt sich deutlich leichter platzieren.
Händler nehmen ungern ein Produkt auf, das mit einem gut laufenden Artikel im Regal konkurriert. Gern nehmen sie eines auf, nach dem Kunden fragen und das sie bisher nicht haben. Die Sortimentslücke ist deshalb eines der stärksten Argumente im Erstgespräch.
Wie findest du Sortimentslücken?
- Schau dir das Regal des Zielladens an: Was fehlt in deiner Warengruppe? Eine Preislage, eine Geschmacksrichtung, eine Ernährungsform?
- Frag den Händler direkt, wonach Kunden fragen, das er nicht hat.
- Achte auf Anlässe: ein Mitbringsel aus der Region, ein Geschenk unter zehn Euro, ein alkoholfreier Aperitif.
- Beobachte, welche Produkte in ähnlichen Läden gut laufen, hier aber fehlen.
Wie nutzt du die Lücke im Gespräch?
Formuliere dein Angebot aus Sicht des Ladens: nicht „Wir haben tolle Limonade“, sondern „Dir fehlt bisher eine alkoholfreie Alternative aus der Region für Kunden, die zum Grillen einkaufen.“ So wird aus einem weiteren Produkt eine Lösung für ein Problem, das der Händler kennt.
Eine Lücke zu benennen ersetzt nicht die Prüfung, ob Preis und Optik zum Laden passen. Hilfreich sind dazu der Eintrag Sortiment und der Ratgeber Feinkostladen gewinnen.
Was ist ein Beispiel für Sortimentslücke?
Angenommen, ein Hersteller von zuckerfreien Sirupen spricht Cafés an. Viele führen nur klassische Sirupe für Kaffeespezialitäten. Er fragt gezielt nach Gästen, die auf Zucker verzichten, und hört oft: „Danach fragen einige, aber wir haben nichts.“ Statt die bestehenden Sirupe zu ersetzen, schlägt er zwei zuckerfreie Sorten als Ergänzung vor. Für das Café ist das kein Risiko, sondern eine Antwort auf Gästefragen.