Der Kundenwert ist der gesamte Deckungsbeitrag, den ein Händler dir über die Dauer der Zusammenarbeit bringt. Vereinfachte Formel: Kundenwert = durchschnittlicher Bestellwert × Bestellungen pro Jahr × Jahre der Zusammenarbeit × Deckungsbeitragsquote.
Wer nur auf die Erstbestellung schaut, unterschätzt fast immer, was ein Händler wert ist. Ein Hofladen, der mit 200 Euro startet, aber fünf Jahre lang alle sechs Wochen nachbestellt, ist ein bedeutender Kunde. Erst der Kundenwert zeigt, wie viel du in die Gewinnung eines neuen Händlers investieren kannst.
Wie berechnest du den Kundenwert?
- Durchschnittlicher Bestellwert netto, etwa 250 Euro
- Bestellungen pro Jahr, etwa 8
- Erwartete Dauer der Zusammenarbeit, etwa 4 Jahre
- Deckungsbeitragsquote, etwa 35 Prozent
Mit diesen angenommenen Werten ergibt sich ein Kundenwert von 250 × 8 × 4 × 0,35 = 2.800 Euro Deckungsbeitrag. Nutze für deine Rechnung echte Werte aus deinen Bestelldaten. Schnell geht es mit dem Kundenwert-Rechner.
Wofür brauchst du den Kundenwert?
Er ist die Obergrenze dafür, was ein Neukunde kosten darf. Liegen die Kosten pro Neukunde deutlich darunter, lohnt sich mehr Akquise. Der Kundenwert zeigt auch, wie wichtig Nachbestellungen sind: Eine höhere Nachbestellquote oder ein Jahr längere Zusammenarbeit wirkt oft stärker als ein Rabatt bei der Erstbestellung. Mehr im Ratgeber Kennzahlen im B2B-Vertrieb.
Was ist ein Beispiel für Kundenwert (Customer Lifetime Value)?
Beispielrechnung, angenommene Werte: Eine Teemanufaktur vergleicht zwei Kundengruppen. Cafés bestellen im Schnitt für 180 Euro, zehnmal im Jahr, über drei Jahre, bei 40 Prozent Deckungsbeitrag: 2.160 Euro Kundenwert. Geschenkeläden bestellen für 400 Euro, dreimal im Jahr, über drei Jahre, ebenfalls bei 40 Prozent: 1.440 Euro. Obwohl die Geschenkeläden größere Bestellungen aufgeben, sind Cafés für die Manufaktur über die Zeit wertvoller.