Cost per Lead sind die durchschnittlichen Kosten, die du für einen neuen Lead ausgibst. Formel: Cost per Lead = Kosten der Maßnahme ÷ Anzahl der gewonnenen Leads.
Der CPL macht Vertriebswege vergleichbar. Ob Messe, Anzeigen, Mailing oder Handelsvertreter: Du kannst jeweils ausrechnen, was dich ein interessierter Händler gekostet hat. Wichtig ist, alle Kosten einzurechnen, auch Arbeitszeit, Material und Reisen.
Warum reicht der CPL allein nicht?
Ein niedriger CPL sieht gut aus, kann aber täuschen. Wenn billige Leads nicht passen oder nie bestellen, ist das Geld trotzdem weg. Aussagekräftiger sind diese Kennzahlen:
- Kosten pro qualifiziertem Lead = Kosten ÷ Anzahl qualifizierter Leads
- Kosten pro Neukunde = Kosten ÷ Anzahl Neukunden
- oder: Kosten pro Neukunde = CPL ÷ Conversion-Rate vom Lead zum Kunden
Auch die Kosten pro Neukunde ergeben erst im Vergleich zum Kundenwert Sinn: Was bringt dir ein neuer Händler über die Jahre?
Was beeinflusst den CPL?
Zielgruppe, Angebot, Kanal und Qualität der Ansprache. Eine Kampagne, die gezielt Hofläden in einer Region anspricht, hat oft höhere Kosten pro Kontakt als eine breite Anzeige, bringt aber mehr passende Leads. Der Ratgeber Kennzahlen im B2B-Vertrieb zeigt, wie du die Zahlen zusammen betrachtest.
Was ist ein Beispiel für Cost per Lead (CPL)?
Beispielrechnung, angenommene Werte: Ein Hersteller von Hundesnacks investiert 3.000 Euro in eine Kampagne und erhält 60 Händleranfragen. Der CPL liegt bei 50 Euro. Nach der Prüfung bleiben 30 qualifizierte Leads, also 100 Euro pro qualifiziertem Lead. Aus den 30 Gesprächen entstehen 12 Neukunden, das sind 250 Euro pro Neukunde. Bringt jeder Händler im ersten Jahr 1.200 Euro Deckungsbeitrag, hat sich die Kampagne schon im ersten Jahr mehrfach bezahlt gemacht.