Eine Provision ist eine erfolgsabhängige Vergütung, meist ein Prozentsatz vom Umsatz, die ein Vertriebspartner wie ein Handelsvertreter für vermittelte oder abgeschlossene Geschäfte erhält. Formel: Provision in Euro = provisionspflichtiger Nettoumsatz × Provisionssatz.
Für Hersteller wirkt die Provision zunächst risikoarm: Du zahlst nur, wenn verkauft wird. Ein genauer Blick lohnt sich trotzdem, denn bei vielen Verträgen fällt die Provision nicht nur auf die Erstbestellung an, sondern auch auf jede Nachbestellung des Kunden, oft über Jahre.
Welche Fragen solltest du zur Provision klären?
- Auf welchen Umsatz wird gerechnet: netto, nach Rabatten, nach Retouren?
- Gilt die Provision nur für vom Vertreter gewonnene Kunden oder für alle Kunden im Gebiet?
- Wird auch auf Nachbestellungen gezahlt, die ohne sein Zutun kommen?
- Wann ist die Provision fällig: bei Bestellung, bei Lieferung oder bei Zahlungseingang?
Wie wirkt die Provision auf deine Kalkulation?
Die Provision schmälert deinen Deckungsbeitrag auf jedem betroffenen Auftrag. Rechne sie deshalb in deinen Händlerpreis ein, nicht obendrauf. Wie viel dich ein Kunde über die Zeit an Provision kostet, siehst du erst, wenn du seinen Kundenwert kennst.
Provisionsregeln im Handelsvertreterrecht haben gesetzliche Grundlagen. Das ist keine Rechtsberatung, im Zweifel fragst du einen Anwalt. Zum Durchrechnen gibt es den Provisionsrechner, Hintergründe im Ratgeber Handelsvertreter-Provision.
Was ist ein Beispiel für Provision?
Beispielrechnung, angenommene Werte: Ein Café bestellt bei einer Kaffeerösterei im Schnitt für 250 Euro netto pro Monat. Der Handelsvertreter erhält 10 Prozent Provision auf alle Umsätze mit Kunden aus seinem Gebiet. Im ersten Jahr sind das 300 Euro, nach fünf Jahren 1.500 Euro für diesen einen Kunden. Die Rösterei vergleicht diese Summe mit den Kosten, die sie selbst hätte, um das Café zu gewinnen und zu betreuen.