Sales as a Service bedeutet, dass ein Unternehmen Teile oder den gesamten Vertrieb als laufende Dienstleistung einkauft, statt ein eigenes Team aufzubauen. Der Begriff ist nicht einheitlich definiert und lehnt sich an Software as a Service an.
Hinter dem Begriff stehen je nach Anbieter unterschiedliche Leistungen. Manche liefern nur Kontakte, andere stellen Verkäufer, die wie ein verlängerter Arm deines Teams arbeiten. Häufig gehören dazu Kontaktsuche, Erstansprache, Terminvereinbarung und Betreuung von Bestandskunden. Frag deshalb immer nach, was genau enthalten ist.
Wann passt Sales as a Service für Hersteller?
Sinnvoll kann das Modell sein, wenn du Vertriebskraft schnell brauchst, ein Personalaufbau zu früh käme oder du einen Markt erst testen willst. Bei Konsumgütern mit kleinen Bestellwerten pro Laden musst du genau rechnen, ob die laufenden Kosten durch Nachbestellungen wieder hereinkommen. Hilfe dazu gibt der Ratgeber Was kostet eine Vertriebsagentur?.
Worauf solltest du achten?
- Wer arbeitet für dich, und wie viele andere Kunden betreut diese Person?
- Wem gehören Kontakte und Gesprächsnotizen nach Vertragsende?
- Wie läuft die Ansprache, und ist sie rechtlich sauber?
- Woran wird Erfolg gemessen, an Terminen oder an Bestellungen?
Vom Händlergewinnungs-System unterscheidet sich Sales as a Service vor allem in der Richtung: Beim einen wird für dich aktiv angesprochen, beim anderen melden sich passende Händler selbst. Das ist keine Rechtsberatung, Verträge lässt du im Zweifel von einem Anwalt prüfen.
Was ist ein Beispiel für Sales as a Service?
Angenommen, eine Kaffeerösterei will testen, ob Hotels in zwei Bundesländern ein Thema sind. Statt eine Stelle zu schaffen, bucht sie für drei Monate einen externen Dienstleister, der Hotels anspricht und Gespräche vermittelt. Nach drei Monaten wertet sie aus, wie viele Hotels bestellt haben, und entscheidet dann, ob sie den Weg intern weiterführt.