Ein B2B-Marktplatz ist eine Online-Plattform, auf der Hersteller ihre Produkte gewerblichen Wiederverkäufern anbieten und Händler bei vielen Marken an einem Ort bestellen können. Die Plattform übernimmt meist Zahlungsabwicklung und Teile der Kundengewinnung und wird dafür über Provisionen oder Gebühren bezahlt.
Für Händler sind Marktplätze bequem: ein Konto, viele Marken, eine Abrechnung. Für Hersteller bieten sie Zugang zu Händlern, die sie selbst nie gefunden hätten, ohne eigene Vertriebsleute. Gerade für junge Marken mit Geschenkartikeln oder Feinkost kann das ein schneller Einstieg sein.
Was solltest du vor dem Start prüfen?
- Welche Kosten fallen an: auf die Erstbestellung, auf Nachbestellungen, für Zahlung oder Versand? Lies die aktuellen Bedingungen der Plattform genau.
- Wem gehört die Kundenbeziehung? Darfst du Händler direkt kontaktieren oder nur über die Plattform?
- Welche Händler sind dort aktiv, und passen sie zu deinem Produkt?
- Wie stehst du da, wenn viele ähnliche Marken auf derselben Seite erscheinen?
Wo liegen die Grenzen eines Marktplatzes?
Auf einem Marktplatz bist du eine Marke unter vielen. Händler vergleichen nebeneinander, oft nach Preis und Bildern. Erklärungsbedürftige Produkte haben es dort schwer. Ändert die Plattform ihre Regeln, hast du wenig Einfluss. Viele Hersteller nutzen Marktplätze deshalb als zusätzlichen Kanal, nicht als einzigen.
Eine faire Gegenüberstellung findest du unter B2B-Marktplatz oder eigener Vertrieb, Details im Ratgeber B2B-Marktplätze für Hersteller.
Was ist ein Beispiel für B2B-Marktplatz?
Angenommen, eine junge Marke für Gewürz-Geschenksets startet auf einem B2B-Marktplatz und bekommt in den ersten Monaten Bestellungen von Concept Stores, die sie selbst nie angesprochen hätte. Nach einem Jahr stellt sie fest, dass viele Nachbestellungen weiter über die Plattform laufen und dort jedes Mal Kosten auslösen. Sie rechnet nach, welche Händler sie langfristig selbst betreuen will, und prüft, was die Plattformbedingungen dazu erlauben.