Der Außendienst besteht aus angestellten Vertriebsmitarbeitern, die Händler vor Ort besuchen, Produkte präsentieren, Bestellungen aufnehmen und Bestandskunden betreuen. Anders als ein Handelsvertreter ist der Außendienst Teil deines Unternehmens und wird überwiegend fest bezahlt.
Ein eigener Außendienst gibt dir maximale Kontrolle. Die Mitarbeiter vertreten nur deine Marke, folgen deinen Prioritäten, und die Kundenbeziehungen bleiben bei dir. Dafür trägst du die vollen Kosten: Gehalt, Auto, Reisekosten, Spesen und Verwaltung, unabhängig davon, wie viel verkauft wird.
Wann lohnt sich ein Außendienst?
- Wenn du in einem Gebiet viele Händler mit regelmäßigem Bedarf hast, die sich zu Touren bündeln lassen.
- Wenn deine Produkte erklärungsbedürftig sind und Schulungen im Laden brauchen.
- Wenn der Umsatz pro Besuch hoch genug ist, um Fahrzeit und Gehalt zu tragen.
Wo liegen die Grenzen?
Ein Außendienstler schafft nur eine begrenzte Zahl von Besuchen pro Tag. Bei kleinen Läden mit Bestellungen von ein paar hundert Euro rechnet sich der persönliche Besuch oft nicht. Dazu kommt viel Zeit für Fahrten und Kaltbesuche bei Läden, die gar nicht passen. Viele Hersteller setzen den Außendienst deshalb gezielt für Bestandskunden und große Händler ein und gewinnen Neukunden über andere Wege.
Eine ehrliche Gegenüberstellung findest du unter Außendienst oder HQL, Alternativen im Ratgeber Vertrieb ohne Außendienst.
Was ist ein Beispiel für Außendienst?
Beispielrechnung, angenommene Werte: Ein Außendienstmitarbeiter kostet einen Feinkosthersteller 70.000 Euro im Jahr inklusive Auto und Reisekosten. Er schafft an 200 Tagen jeweils fünf Besuche, also 1.000 Besuche im Jahr. Jeder Besuch kostet damit 70 Euro. Bringt ein Besuch bei einem kleinen Hofladen im Schnitt 150 Euro Umsatz bei 35 Prozent Deckungsbeitrag, bleibt nach den Besuchskosten ein Minus von 17,50 Euro.