Die Conversion-Rate ist der Anteil der Kontakte, die einen bestimmten nächsten Schritt machen, etwa vom Lead zum Gespräch oder vom Gespräch zur Bestellung. Formel: Conversion-Rate in % = Anzahl der Abschlüsse ÷ Anzahl der Ausgangskontakte × 100.
Im Händlervertrieb gibt es mehrere Conversion-Raten hintereinander. Jede Stufe zeigt, wo Interessenten verloren gehen. Ein typischer Ablauf für Hersteller:
| Stufe | Was die Kennzahl zeigt |
|---|---|
| Anfrage zu qualifiziertem Lead | Wie viele Anfragen passen überhaupt? |
| Qualifizierter Lead zu Gespräch | Wie viele erreichst du, und wie viele sprechen mit dir? |
| Gespräch zu Erstbestellung | Wie viele bestellen nach dem Gespräch? |
| Erstbestellung zu Nachbestellung | Wie viele bleiben? Das ist die Nachbestellquote. |
Warum lohnt es sich, jede Stufe einzeln anzuschauen?
Weil die Ursachen verschieden sind. Viele unpassende Anfragen deuten auf eine zu breite Ansprache. Viele nicht erreichte Leads deuten auf zu langsame Reaktion, siehe Speed-to-Lead. Viele Gespräche ohne Bestellung deuten auf Probleme bei Preis, Konditionen oder Angebot. Mit nur einer Gesamtzahl siehst du das nicht.
Welche Conversion-Rate ist gut?
Das hängt von Produkt, Ladentyp und Qualität der Leads ab. Vergleiche dich vor allem mit dir selbst über die Zeit. Bei LeadB2B wird im Schnitt jedes zweite Potenzialgespräch zum neuen Handelspartner, weil die Anfragen vorher geprüft werden. Wie du deine Zahlen sauber erfasst, zeigt der Ratgeber Kennzahlen im B2B-Vertrieb.
Was ist ein Beispiel für Conversion-Rate?
Beispielrechnung, angenommene Werte: Eine Schokoladenmanufaktur hat im Quartal 80 Händleranfragen, davon passen 40. Mit 30 führt sie ein Gespräch, 12 bestellen. Die Conversion-Rate vom Gespräch zur Bestellung liegt bei 40 Prozent, von der Anfrage zur Bestellung bei 15 Prozent. Die größte Lücke liegt zwischen qualifiziertem Lead und Gespräch: 10 passende Läden hat sie nie erreicht. Dort setzt sie zuerst an.