Kurz gesagt
Der Kundenwert eines Händlers ist der gesamte Umsatz, den er über die Zusammenarbeit bei dir bestellt: Erstbestellung plus alle Nachbestellungen. Formel: Erstbestellung + (Nachbestellungen pro Jahr x durchschnittlicher Nachbestellwert x Jahre).
Von Tim Vogel, Gründer LeadB2B · Aktualisiert am 01.11.2026
Warum der Kundenwert die wichtigste Zahl im Händlervertrieb ist
Viele Hersteller schauen nur auf die Erstbestellung. Die ist oft klein, weil der Händler testen will. Das Geld steckt in den Nachbestellungen. Wer den Kundenwert kennt, weiß, wie viel er für einen neuen Händler ausgeben darf, ob für eine Messe, einen Handelsvertreter oder Kampagnen.
So nutzt du das Ergebnis
- Kundenwert ausrechnenNimm vorsichtige Werte aus deinen bestehenden Händlern.
- Rohertrag statt Umsatz ansetzenEntscheidend ist, was nach Herstellkosten übrig bleibt.
- Kosten pro neuem Händler vergleichenLiegen deine Kosten pro Händler deutlich unter dem Rohertrag, lohnt sich mehr Budget.
Nachbestellungen aktiv anstoßen
Der Kundenwert steigt, wenn Händler regelmäßig nachbestellen. Wie das geht, steht im Ratgeber Von der Erstbestellung zur Nachbestellung.