Lead-Qualifizierung ist die Prüfung eingehender Anfragen anhand fester Kriterien, um passende von unpassenden Kontakten zu trennen, bevor Zeit in Verkaufsgespräche fließt. Im Händlervertrieb geht es meist um Ladentyp, Sortiment, Größe und Startzeitpunkt.
Ohne Qualifizierung behandelst du jede Anfrage gleich. Das klingt fair, kostet aber viel Zeit: Der Endkunde, der günstiger einkaufen will, bekommt dieselbe Aufmerksamkeit wie der Feinkostladen, der nächste Woche bestellen möchte. Qualifizierung sorgt dafür, dass deine Zeit dort landet, wo die Chance am größten ist.
Wie qualifizierst du Händleranfragen?
- Kriterien festlegenWelche Ladentypen passen, welche Mindestgröße, welche Regionen, welcher Zeitraum?
- Infos früh abfragenEin Anfrageformular mit wenigen, gezielten Fragen spart später lange Telefonate.
- Kurz prüfenWebsite, Fotos, Bewertungen: Gibt es den Laden, und wie sieht das Sortiment aus?
- EinordnenJetzt anrufen, später nachfassen oder freundlich absagen.
Was passiert mit unpassenden Anfragen?
Sie werden nicht ignoriert, sondern sauber abgeschlossen. Ein Endkunde bekommt den Hinweis auf deinen Shop, ein Laden in Gründung eine Erinnerung zum Eröffnungstermin. So bleibt der Eindruck positiv, und deine Liste offener Anfragen bleibt übersichtlich.
Im HQL-Framework von LeadB2B ist die Qualifizierung der zweite Schritt. Für die eigene Umsetzung hilft der Ratgeber Händleranfragen qualifizieren.
Was ist ein Beispiel für Lead-Qualifizierung?
Angenommen, ein Gewürzhersteller ergänzt sein Händlerformular um drei Pflichtfragen: Ladentyp, ob bereits Gewürze im Sortiment sind und ab wann bestellt werden soll. Vorher kamen viele Anfragen ohne Kontext, und jede brauchte ein langes Telefonat. Jetzt sortiert die Mitarbeiterin morgens in zehn Minuten: Feinkostläden und Hofläden mit Start in diesem Quartal zuerst, Restaurants an die Gastro-Ansprechpartnerin, Endkunden in den Onlineshop.