Sell-in ist die Menge oder der Umsatz, den du als Hersteller an Händler verkaufst, also was in den Handel hineingeht. Er zeigt deine Lieferungen, aber noch nicht, ob die Ware beim Endkunden ankommt.
Den Sell-in siehst du sofort in deiner Buchhaltung: Rechnungen an Händler. Er ist wichtig für Umsatz und Planung, kann aber täuschen. Ein hoher Sell-in im Herbst bedeutet nicht, dass die Ware verkauft ist. Sie kann genauso gut im Lager des Händlers stehen.
Was ist der Unterschied zwischen Sell-in und Sell-out?
Der Sell-out ist der Abverkauf vom Händler an den Endkunden. Erst er zeigt, ob dein Produkt im Laden funktioniert. Auf Dauer folgt der Sell-in dem Sell-out: Was nicht abverkauft wird, wird nicht nachbestellt.
Warum ist ein künstlich hoher Sell-in gefährlich?
- Händler werden mit Rabatten zu großen Mengen überredet und bestellen danach lange nichts.
- Ware mit kurzem MHD läuft im Laden ab und wird zur Retourenforderung.
- Deine Planung baut auf Zahlen auf, die sich nicht wiederholen.
Besser ist ein Sell-in, der zum Abverkauf passt: lieber kleinere Mengen und regelmäßige Nachbestellungen als eine große Erstbestellung, die monatelang im Lager liegt. Wie du Lieferungen und Abverkauf zusammen auswertest, erklärt der Ratgeber Kennzahlen im B2B-Vertrieb.
Was ist ein Beispiel für Sell-in?
Angenommen, eine Schokoladenmanufaktur liefert im November 300 Tafeln an einen Concept Store, weil der Inhaber für die Menge einen Sonderrabatt bekommt. Der Sell-in sieht stark aus. Im Januar stehen aber noch 120 Tafeln im Laden, die nächste Bestellung kommt erst im März. Im Folgejahr liefert die Manufaktur in drei kleineren Tranchen und sieht früher, welche Sorten wirklich laufen.