Sell-out ist die Menge oder der Umsatz, den ein Händler mit deinem Produkt an Endkunden verkauft, also was aus dem Laden hinausgeht. Er zeigt, ob dein Produkt im Regal tatsächlich funktioniert.
Für Hersteller, die an kleine Läden liefern, ist der Sell-out oft unsichtbar. Ein Hofladen hat selten ein Kassensystem, das Verkäufe pro Artikel auswertet und mit dir teilt. Trotzdem ist der Sell-out die wichtigste Zahl im Handel: Ohne Abverkauf keine Nachbestellung.
Wie erfährst du den Sell-out, wenn der Händler keine Daten liefert?
- Nachbestellrhythmus beobachten: Wer alle vier Wochen nachbestellt, verkauft gut.
- Direkt fragen: „Wie viele Gläser sind noch da?“ ist eine legitime Frage.
- Um Fotos vom Regal bitten, etwa bei einer Nachbestellung.
- Bei Verkostungen selbst zählen, wie viele Einheiten über den Tresen gehen.
Wie steigerst du den Sell-out?
Durch alles, was dem Endkunden die Kaufentscheidung erleichtert: gute Platzierung, ein Regalschild mit Geschichte, eine Verkostung, Personal, das dein Produkt empfehlen kann. Viele Hersteller investieren viel in den Sell-in und kaum in den Sell-out. Dabei entscheidet sich im Laden, ob der Händler bleibt.
Wer den Sell-out kennt, kann seinen Händlern bessere Bestellempfehlungen geben und Überbestände vermeiden. Mehr Ideen stehen im Ratgeber Verkostung im Handel.
Was ist ein Beispiel für Sell-out?
Angenommen, eine Eismanufaktur beliefert zwanzig Cafés und Hofläden mit Eis in Bechern. Statt auf Kassendaten zu warten, notiert der Fahrer bei jeder Lieferung, wie viele Becher je Sorte noch in der Truhe liegen. Nach einem Monat zeigt sich, dass Salzkaramell in Cafés schneller geht, während Erdbeere in Hofläden vorne liegt. Die Manufaktur passt ihre Sortenempfehlung je Ladentyp an.