Ein Handelsvertreter ist ein selbstständiger Gewerbetreibender, der ständig damit betraut ist, für einen oder mehrere Hersteller Geschäfte zu vermitteln oder in deren Namen abzuschließen. Er wird in der Regel über eine Provision auf die vermittelten Umsätze bezahlt.
Für viele Hersteller von Lebensmitteln und Geschenkartikeln war der Handelsvertreter lange der wichtigste Vertriebsweg. Ein guter Vertreter kennt die Läden in seinem Gebiet, hat persönliche Beziehungen und führt oft mehrere passende Marken im Koffer. Er besucht Händler, nimmt Bestellungen auf und kümmert sich um Nachbestellungen.
Was sind die Vor- und Nachteile eines Handelsvertreters?
| Vorteile | Nachteile |
|---|---|
| Bezahlung überwiegend erfolgsabhängig | Wenig Einfluss darauf, wie viel Zeit er deiner Marke widmet |
| Bestehende Kontakte zu Händlern | Reichweite begrenzt auf sein Gebiet und seine Kontakte |
| Persönliche Betreuung vor Ort | Kundenbeziehung liegt oft beim Vertreter, nicht bei dir |
| Kein eigenes Vertriebspersonal nötig | Mögliche Ansprüche bei Vertragsende |
Was solltest du vertraglich beachten?
Das Handelsvertreterrecht im Handelsgesetzbuch enthält Regeln, die du nicht beliebig ausschließen kannst. Dazu gehören Kündigungsfristen und der Ausgleichsanspruch nach Vertragsende. Auch Gebietsschutz und Provisionsregeln sollten klar formuliert sein. Das ist keine Rechtsberatung: Lass einen Handelsvertretervertrag immer von einem Anwalt prüfen, bevor du unterschreibst oder kündigst.
Viele Hersteller kombinieren heute Vertreter mit anderen Wegen. Eine ehrliche Gegenüberstellung findest du unter Handelsvertreter oder HQL.
Was ist ein Beispiel für Handelsvertreter?
Angenommen, eine Pralinenmanufaktur arbeitet mit drei Handelsvertretern, die jeweils viele weitere Marken im Koffer haben. Im Herbst merkt die Manufaktur, dass ein Vertreter fast nur ihre Weihnachtsartikel verkauft und das Ganzjahressortiment kaum anspricht. Sie vereinbart mit ihm konkrete Ziele für die Ganzjahressorten und gibt ihm kleine Musterboxen mit, die er beim Besuch im Laden lassen kann.