Ein Lead ist ein Kontakt zu einem potenziellen Kunden, der Interesse an deinem Angebot gezeigt hat, zum Beispiel ein Händler, der ein Formular ausfüllt, Muster anfordert oder um Rückruf bittet. Im Herstellervertrieb ist ein Lead meist ein Laden, der sich für dein Produkt interessiert.
Nicht jeder Kontakt ist ein Lead. Eine gekaufte Adressliste mit tausend Hofläden enthält Kontakte, aber keine Leads, denn niemand hat Interesse signalisiert. Ein Lead entsteht erst, wenn ein Händler selbst aktiv wird: Er meldet sich, stellt eine Frage, fordert eine Preisliste an.
Welche Arten von Leads gibt es?
- Unqualifizierter Lead: Interesse ist da, aber du weißt noch nicht, ob der Laden passt.
- Qualifizierter Lead: geprüft auf Ladentyp, Sortiment und Startzeitpunkt, passt grundsätzlich zu dir.
- Verkaufschance: Es läuft ein konkretes Gespräch über eine Bestellung.
Warum zählt nicht nur die Menge an Leads?
Viele Leads klingen gut, kosten aber Zeit, wenn sie nicht passen. Ein Gespräch mit einem Endkunden, der Händlerpreise will, oder mit einem Laden, der erst in einem Jahr eröffnet, bringt dir heute wenig. Entscheidend ist, wie viele Leads zu Gesprächen und Bestellungen werden. Das misst die Conversion-Rate.
Auch wie schnell du reagierst, beeinflusst das Ergebnis. Mehr dazu unter Speed-to-Lead und im Ratgeber B2B-Leadgenerierung für Hersteller.
Was ist ein Beispiel für Lead?
Angenommen, ein Saucenhersteller schaltet eine Kampagne für Feinkostläden. In zwei Wochen kommen 40 Anfragen über das Formular. Beim Durchsehen zeigt sich: 25 sind echte Läden, 8 sind Endkunden, 7 planen erst einen Laden. Der Hersteller ruft die 25 zuerst an, schickt den 7 Gründern eine Infomappe mit Erinnerung in drei Monaten und verweist die Endkunden auf seinen Onlineshop.