Cafés als Wiederverkäufer gewinnen. Theke, Regal, Stammgäste.

Von Tim Vogel, Gründer LeadB2B · Aktualisiert am 01.11.2026

So tickt ein Café

Was Cafés bei neuen Marken suchen

• Produkte, die im Betrieb und im Verkauf funktionieren, etwa Getränke, Gebäck oder Tee
• Eine Optik, die zum Stil des Cafés passt und im Regal nicht billig wirkt
• Kleine Verpackungseinheiten, weil Lagerplatz hinter der Theke knapp ist
• Eine eigene Geschichte, die das Team den Gästen in einem Satz erzählen kann
• Eine Marke, die nicht schon im Supermarkt um die Ecke steht

So gewinnst du Cafés als Händler

1. Mit dem Einsatz im Café startenBiete zuerst an, was das Café selbst verwendet: Limonade für die Getränkekarte, Kekse zum Kaffee, Tee für die Kanne. Wenn die Gäste das Produkt mögen, folgt das Regal fast von allein.
2. Eine kleine Präsentation mitliefernEin Holzkästchen oder ein schlichter Thekenaufsteller mit sechs bis acht Packungen passt in fast jedes Café. Damit sparst du der Inhaberin die Frage, wo das Produkt stehen soll.
3. Das Team einbindenSchick ein paar Probierpackungen für das Personal. Wer dein Produkt selbst mag, empfiehlt es. Eine kurze Infokarte mit drei Sätzen zur Herkunft hilft bei der Empfehlung an der Theke.
4. Gastro- und Handelspreis trennenCafés brauchen oft zwei Konditionen: Großgebinde für den eigenen Verbrauch und Einzelpackungen zum Weiterverkauf. Mach beides in einer Preisliste klar, statt alles in einen Preis zu pressen.

Typische Fehler von Herstellern

• Große Kartons anbieten, für die hinter der Theke kein Platz ist
• Nur an den Wiederverkauf denken und den Einsatz im Café vergessen, obwohl dort die meisten Gäste das Produkt kennenlernen
• Zur Stoßzeit vorbeikommen, wenn zwischen Frühstück und Mittag niemand Zeit für einen Hersteller hat

Warum sind Cafés gute Wiederverkäufer?

Im Café probiert der Gast dein Produkt, bevor er es kauft. Das kann kein Supermarktregal. Ein Keks auf der Untertasse oder eine Limonade auf der Karte ist eine Verkostung, die täglich stattfindet, ohne dass du dafür jemanden hinschicken musst. Dazu kommt die Bindung: Stammgäste kommen mehrmals pro Woche, sehen dein Produkt immer wieder und kaufen es irgendwann als Mitbringsel.

Die Kehrseite: Cafés haben wenig Fläche. Ein Regal neben der Tür, ein Körbchen an der Kasse, mehr ist oft nicht drin. Deshalb zählt jede Packung, die dort steht. Was sich nicht dreht, fliegt nach ein paar Wochen raus.

Wie kaufen Cafés ein?

Die meisten Cafés haben feste Lieferanten für Kaffee, Milch und Backwaren. Alles andere wird direkt beim Hersteller bestellt, oft per Nachricht oder Bestellformular, manchmal beim Gastro-Großhändler mitgenommen. Die Inhaberin entscheidet allein, häufig nach einer Probe. Lange Freigabeprozesse gibt es nicht, dafür wenig Zeit.

1. ErstkontaktEine kurze Anfrage oder ein Besuch außerhalb der Stoßzeiten, mit Muster im Gepäck.
2. Test im BetriebDas Café setzt das Produkt ein paar Wochen ein und beobachtet, wie die Gäste reagieren.
3. RegalplatzLäuft es, kommt eine kleine Menge zum Mitnehmen dazu, oft mit einem Aufsteller.
4. RoutineNachbestellt wird nach Gefühl oder wenn das Regal leer ist. Erinnerungen von dir helfen.

Welche Mengen sind realistisch?

Beispielrechnung, angenommene Werte: Ein Café verkauft pro Woche 10 Flaschen deiner Limonade im Gastraum und 3 Flaschen zum Mitnehmen. Das sind 13 Flaschen pro Woche oder rund 56 im Monat. Bei 24 Flaschen pro Kiste bestellt das Café gut zwei Kisten im Monat. Klingt wenig, ist aber verlässlich und wächst mit jedem weiteren Café in der Stadt.

Wo findest du passende Cafés?

Nicht jedes Café passt. Eine Systemgastronomie mit Zentraleinkauf wirst du so nicht gewinnen, ein inhabergeführtes Café mit eigenem Kuchen und Verkaufsregal sehr wohl. Achte auf Hinweise wie regionale Zulieferer auf der Karte, eine Mitnahmeecke oder ein eigenes Geschenksortiment. Mehr dazu steht im Ratgeber Cafés als Wiederverkäufer.