POS-Material hilft einer neuen Marke, im Laden aufzufallen, aber nur, wenn es zum Platz und Konzept des Händlers passt. Kleine Läden nutzen vor allem Thekendisplays, Regalschilder, Probierstationen und Kartondisplays, die sich ohne Werkzeug aufstellen lassen. Große Bodendisplays landen dagegen oft ungenutzt im Lager.
Von Tim Vogel, Gründer LeadB2B · Aktualisiert am 01.11.2026
Was zählt alles zum POS-Material?
POS steht für Point of Sale, also den Ort, an dem gekauft wird. POS-Material ist alles, was dein Produkt dort sichtbar macht und erklärt: Displays, Regalstopper, Preisschilder, Aufsteller, Plakate, Probierschalen, Flyer und Dekoration. Für Hersteller, die an kleine Läden verkaufen, ist es eines der wenigen Mittel, um im Laden mitzureden. Du stehst nicht daneben, wenn ein Kunde vor dem Regal überlegt. Dein Material schon.
Die Frage ist nicht, ob du POS-Material brauchst, sondern welches. Große Marken stellen Bodendisplays mit 200 Flaschen in Supermärkte. Ein Hofladen mit 50 Quadratmetern hat dafür keinen Platz und will es auch nicht, weil es nicht zu seinem Stil passt. Wer hier mit Material aus dem Supermarktdenken kommt, wirkt fremd.
Welche Displays nutzen kleine Händler tatsächlich?
| Material | Wo es funktioniert | Worauf achten |
|---|---|---|
| Thekendisplay aus Karton oder Holz | Kasse in Café, Feinkostladen, Kiosk | Grundfläche maximal etwa A4, stabil, schnell befüllt |
| Regalschild oder Regalstopper | Fast überall | Muss ins Preisschienen-Format passen, kurzer Text |
| Probierstation | Feinkostladen, Hofladen, Reformhaus | Hygiene, Abdeckung, Nachfüllbarkeit |
| Schütte oder Korb | Hofladen, Unverpacktladen, Gartencenter | Natürliche Materialien wirken passender als Kunststoff |
| Kühlschrank-Aufkleber oder Kühlschild | Getränke in Cafés, Kiosken, Tankstellen | Wasserfest, leicht ablösbar |
| Bodendisplay | Getränkemarkt, Gartencenter, größere Lebensmittelhändler | Nur nach Absprache, Platz vorher klären |
| Postkarte oder Rezeptkarte | Geschenkeladen, Café, Hofladen | Gibt dem Kunden einen Grund zum Mitnehmen |
Ein Display ist der Begriff für jede Vorrichtung, die Ware gesammelt präsentiert. Mehr dazu im Glossar unter Display. In kleinen Läden gewinnt fast immer das kleinste Display, das noch auffällt.
So planst du POS-Material Schritt für Schritt
- Ladentypen auflistenSchreib auf, an welche Händler du hauptsächlich lieferst. Ein Saftproduzent mit Cafés und Getränkemärkten braucht zwei verschiedene Lösungen.
- Platz messenFrag zwei bis drei bestehende Händler, wie viel Platz an Kasse und Regal frei ist. Fotos helfen. Oft sind es nur 20 mal 30 Zentimeter.
- Botschaft festlegenWas soll der Kunde in drei Sekunden verstehen? Herkunft, Geschmack, Anlass? Eine Botschaft pro Material, nicht drei.
- Prototyp testenLass ein Muster herstellen und stelle es bei zwei Händlern für vier Wochen auf. Vergleiche den Abverkauf mit der Zeit davor.
- Serie bestellenErst nach dem Test größere Mengen produzieren. Plane eine Reserve für neue Händler ein.
- Mit der Erstbestellung liefernDas Display liegt gleich im ersten Karton. Dann steht es am Tag der Lieferung, und nicht irgendwann.
Was darf POS-Material kosten?
Eine feste Regel gibt es nicht, aber eine einfache Überlegung: Das Material muss sich über den zusätzlichen Abverkauf zurückzahlen. Rechne nicht mit großen Versprechen, sondern mit vorsichtigen Annahmen.
Beispielrechnung, angenommene Werte: Ein Thekendisplay für Schokoladentafeln kostet dich in der Herstellung 12 Euro pro Stück. Ohne Display verkauft ein Café im Monat 10 Tafeln, mit Display an der Kasse 18 Tafeln. Bei einem Deckungsbeitrag von 1,20 Euro pro Tafel für dich bringen die 8 zusätzlichen Tafeln knapp 10 Euro mehr im Monat. Nach etwas mehr als einem Monat hat sich das Display bezahlt. Hält es ein Jahr, ist es eine der besten Investitionen in diesen Händler.
Ob du das Display kostenlos mitgibst oder berechnest, ist eine Frage deiner Händlerkonditionen. Viele Hersteller geben es ab einer bestimmten Erstbestellung gratis dazu. Das hat einen zweiten Vorteil: Das Display hilft, den Mindestbestellwert zu erreichen, weil es an eine Menge gekoppelt ist.
Ein leeres Display wird selten befüllt. Biete es als fertiges Paket an: Display plus 24 Einheiten in drei Sorten. Der Händler packt aus, stellt hin und ist fertig. Bei Nachbestellungen bestellt er die Füllung dann einfach nach.
Welche Fehler du bei Displays vermeiden solltest
- Zu groß: Ein Display, das mehr Platz braucht als die Ware darin wert ist, verschwindet im Lager.
- Zu laut: Grelle Farben und große Logos passen nicht in einen Feinkostladen mit Holzregalen. Orientiere dich am Stil der Läden.
- Zu kompliziert: Wenn der Aufbau eine Anleitung braucht, wird er nicht gemacht.
- Ohne Preisfeld: Der Händler muss seinen Preis irgendwo anbringen können, ohne dein Design zu überkleben.
- Nicht nachfüllbar: Wenn die Ware im Display nicht einfach nachgelegt werden kann, bleibt es nach dem ersten Abverkauf leer.
- Keine Nachfrage beim Händler: Ein unangekündigtes Bodendisplay ist für viele Inhaber eher eine Last als ein Geschenk.
POS-Material für verschiedene Branchen
Jede Branche hat ihre eigenen Möglichkeiten. Bei Tee wirken Duftproben oder kleine Schaugläser, in denen der Kunde die Blätter sieht. Bei Getränken ist der Kühlschrank der wichtigste Ort, ein Schild an der Tür bringt dort mehr als ein Plakat an der Wand. Bei Gewürzen helfen Rezeptkarten, weil Kunden oft nicht wissen, was sie mit einer neuen Mischung anfangen sollen. Bei Geschenkartikeln entscheidet die Präsentation fast allein: ein schön dekoriertes Set auf einem Holztablett verkauft mehr als dieselben Produkte nebeneinander im Regal.
Überlege für deine Branche, welche Frage der Kunde vor dem Regal hat, und beantworte genau diese. Bei Saucen ist es „wozu passt das?“, bei Tiernahrung „ist das gut für meinen Hund?“, bei Schokolade „ist das ein schönes Geschenk?“.
Welches Material passt zu deiner Marke?
Das Material sagt viel über deine Marke. Ein Display aus unbehandeltem Holz oder Wellpappe in Naturfarbe passt zu einer Bio-Manufaktur. Hochglanz und Kunststoff wirken in einem Unverpacktladen fehl am Platz. Viele kleine Händler achten selbst auf Nachhaltigkeit und freuen sich über Material, das sie nach Gebrauch recyceln oder weiterverwenden können. Ein stabiler Holzkasten wird oft jahrelang genutzt, manchmal sogar für andere Produkte, wenn deins gerade ausverkauft ist. Das ist nicht schlimm, solange dein Logo darauf steht.
Achte auf ein einheitliches Erscheinungsbild. Regalschild, Display und Rezeptkarte sollten dieselben Farben, dieselbe Schrift und denselben Ton haben wie dein Etikett. Kunden erkennen eine Marke an diesen Wiederholungen. Wer in drei Läden dasselbe Schild sieht, merkt sich die Marke irgendwann, auch wenn er beim ersten Mal nicht gekauft hat.
Wer stellt das Display auf und pflegt es?
Im Supermarkt übernehmen Merchandiser diese Arbeit. Im kleinen Laden ist es der Inhaber selbst, zwischen Kasse und Warenannahme. Deshalb muss das Material selbsterklärend sein. Leg eine Karte mit einem Foto bei, wie das Display befüllt aussehen soll. Wenn du in der Nähe bist, biete an, es beim ersten Mal selbst aufzubauen. Ein Besuch im Laden zeigt dir außerdem, wie dein Produkt dort wirklich steht, und ist eine gute Gelegenheit, mit dem Personal zu sprechen.
Wie du prüfst, ob dein Material genutzt wird
Die meisten Hersteller wissen nicht, ob ihr Display steht. Frag nach. Bitte Händler bei der Nachbestellung um ein Foto vom Regal, oder schau bei einem Besuch selbst. Ein Händler, der dein Display nicht nutzt, hat meistens einen guten Grund: zu groß, passt nicht, zu aufwendig. Diese Rückmeldung ist wertvoll für die nächste Version.
Vergleiche außerdem den Sell-out von Läden mit und ohne Display, soweit du ihn über die Nachbestellungen abschätzen kannst. Wenn Händler mit Display deutlich häufiger nachbestellen, hast du ein starkes Argument für neue Händler. Wie du den Verkauf im Laden insgesamt verbesserst, liest du im Ratgeber Abverkauf im Laden steigern.
Checkliste für dein POS-Material
- Material passt zur Größe und zum Stil der typischen Läden
- Grundfläche des Thekendisplays ist etwa A4 oder kleiner
- Aufbau gelingt ohne Werkzeug und ohne Anleitung
- Eine klare Botschaft pro Material
- Feld für den Verkaufspreis des Händlers ist vorgesehen
- Display wird befüllt mit der Erstbestellung geliefert
- Wirkung wurde bei zwei bis drei Händlern getestet
- Händler werden bei Nachbestellung nach einem Regalfoto gefragt