Hersteller alkoholfreier Getränke gewinnen neue Händler, wenn Pfand, Gebinde und Lieferlogistik vor dem ersten Gespräch geklärt sind. Getränkemärkte, Cafés, Kioske und Hotels listen eine neue Marke vor allem dann, wenn sie sich ohne Mehraufwand in Leergutrücknahme und Kühlschrank einfügt und Kunden einen Grund zum Nachkaufen haben.
Von Tim Vogel, Gründer LeadB2B · Aktualisiert am 01.11.2026
Welche Produkte gemeint sind
- Kombucha in der 0,33-l-Glasflasche
- Mate-Eistee in der Dose
- Ingwer-Schorle und Fruchtschorlen
- Alkoholfreier Aperitif als Spritz-Alternative
- Sirupe für Gastronomie und Zuhause
- Kalt gebrühter Eistee
- Alkoholfreier Punsch für den Winter
Was Händler bei Alkoholfreie Getränke prüfen
- Pfand und Gebinde: Mehrweg oder Einweg, welcher Kasten, welche Rücknahme, und passt das zum bestehenden Leergutsystem des Händlers?
- Verpackungseinheit: 24er-Kasten, 12er-Tray oder 6er-Karton, und wie viele davon passen auf eine Palette?
- Kühlbedarf: Muss das Getränk durchgehend gekühlt werden, etwa unpasteurisierter Kombucha, oder reicht ein trockenes Lager?
- Mindesthaltbarkeit ab Lieferung, damit auch langsam drehende Sorten nicht im Lager ablaufen.
- Lieferkosten und Frachtfreigrenze, weil Getränke schwer sind und Fracht die Marge schnell auffrisst.
Womit du Händler überzeugst
Ein Grund für den Kühlschrank
Cafés und Kioske suchen Getränke, die es nicht beim Discounter um die Ecke gibt. Eine regionale Schorle oder ein Kombucha gibt ihnen einen Grund, warum Kunden gerade bei ihnen zugreifen.
Hoher Nachkaufrhythmus
Getränke werden getrunken, nicht gesammelt. Wer einmal im Kühlschrank steht und abverkauft wird, bestellt im Sommer oft wöchentlich nach. Das macht jeden neuen Händler über das Jahr wertvoll.
Mehr auf der Karte als Cola
Viele Gastronomen wollen auf der Getränkekarte mehr bieten als Cola und Apfelschorle. Ein alkoholfreier Aperitif oder ein Kombucha füllt diese Lücke mit einem Produkt, das sich zu einem besseren Preis verkaufen lässt.
Verkauft sich ohne Beratung
Ein Getränk erklärt sich über Etikett und Kühlschrank. Mit einem kleinen Kühlschrankaufkleber oder Thekenschild läuft es auch dort, wo das Personal keine Zeit für Empfehlungen hat.
Typische Hürden und wie du sie löst
Fracht frisst die Marge
Ein Kasten Glasflaschen wiegt schnell über 15 Kilo. Kleine Erstbestellungen per Paket rechnen sich kaum. Lege eine Frachtfreigrenze fest und biete Mischkästen an, damit der Händler mehrere Sorten testen kann, ohne zu viel Ware zu nehmen.
Leergut ist Arbeit
Händler müssen Pfand annehmen und Leergut zurückgeben können. Wenn deine Flasche in kein gängiges Pool-System passt, wird jede Rückgabe zum Sonderfall. Kläre vorher, wie das Leergut zu dir zurückkommt.
Der Kühlschrank ist schon vergeben
In vielen Cafés und Kiosken steht ein Kühlschrank, den ein großer Getränkehersteller gestellt hat und der nur für dessen Marken gedacht ist. Frag im Erstgespräch direkt danach und kläre, ob es einen anderen gekühlten Platz für deine Flaschen gibt.
Saison und Timing
Die Hauptsaison für alkoholfreie Getränke liegt zwischen Mai und September, die Händler planen ihr Sommersortiment aber schon im Februar und März. Wer erst im Juni anfragt, bekommt oft nur noch einen Platz für das nächste Jahr. Im Herbst und Winter helfen saisonale Sorten wie ein alkoholfreier Punsch oder Ingwer-Varianten, damit Händler auch in der kalten Jahreszeit nachbestellen.
Welche Händler verkaufen alkoholfreie Getränke von kleinen Herstellern?
Für eine junge Getränkemarke sind fünf Händlertypen besonders interessant, weil sie regelmäßig neue Sorten testen: Getränkemärkte, Cafés, Kioske, Tankstellenshops und Hotels. Jeder Typ kauft aus einem anderen Grund.
- Getränkemärkte nehmen ganze Kästen und brauchen ein Produkt, das ins Leergutsystem passt. Mehr dazu unter alkoholfreie Getränke im Getränkemarkt.
- Cafés verkaufen die Flasche zum Mitnehmen und auf der Karte. Sie achten auf Optik und auf eine Flaschengröße, die zum Tisch passt.
- Kioske und Tankstellenshops leben vom Impulskauf. Hier zählt, dass die Flasche gekühlt im Blickfeld steht und der Preis ohne Nachdenken passt. Details unter Getränke im Tankstellenshop.
- Hotels suchen Getränke für Minibar, Frühstück und Bar, gern mit regionalem Bezug.
Warum scheitern Gespräche mit Getränkehändlern so oft an der Logistik?
Der Geschmack überzeugt im Gespräch fast immer. Abgesagt wird später, wenn die Fragen nach Pfand, Kastengröße und Lieferkosten offen bleiben. Ein Händler, der für zwei Kästen Probeware einen hohen Frachtanteil zahlen soll, sagt lieber nein.
Bereite deshalb ein Konditionenblatt vor, das diese Punkte auf einer Seite klärt: Gebinde, Pfand je Flasche und Kasten, Mindestbestellmenge, Frachtfreigrenze und Lieferzeit. Wie so ein Blatt aufgebaut ist, steht im Ratgeber Versandkosten und Lieferbedingungen.
Biete für die Erstbestellung einen gemischten Kasten mit drei oder vier Sorten an. Der Händler sieht nach zwei Wochen, welche Sorte bei seinen Kunden läuft, und bestellt dann gezielt nach. Das senkt die Hürde für das erste Ja deutlich.
Wie rechnet sich ein neuer Getränkehändler für dich?
Beispielrechnung, angenommene Werte: Ein Café verkauft pro Woche einen Kasten mit 24 Flaschen, du lieferst zu 1,10 Euro je Flasche. Über eine Saison von 20 Wochen sind das 480 Flaschen und rund 530 Euro Umsatz aus einem einzigen Café, ohne Wintergeschäft. Zehn solche Cafés ergeben schon einen spürbaren Grundabsatz.
Deshalb lohnt es sich, nicht nur auf große Getränkemärkte zu schauen. Viele kleine Abnehmer mit regelmäßigen Nachbestellungen sind planbarer als ein einzelner großer Kunde, der dich jederzeit auslisten kann. Wie du den Wert eines Händlers über die Zeit berechnest, zeigt der Händler-Kundenwert-Rechner.
Wie kommst du an neue Getränkehändler, ohne jedes Wochenende auf Messen zu stehen?
Klassisch laufen Getränke über Außendienst, Getränkefachgroßhandel oder Messen. Das funktioniert, bindet aber viel Zeit. LeadB2B spricht Cafés, Kioske und Getränkemärkte stattdessen über Kampagnen im Look deiner Marke an und prüft jede Anfrage auf Ladentyp und Startzeitpunkt. Ein Kiosk, der erst nächstes Jahr umbaut, landet so gar nicht erst in deinem Kalender.