Röstereien gewinnen neue Händler am besten über Cafés, Bäckereien und Feinkostläden, die Kaffee ausschenken und zugleich als Bohne verkaufen. Händler achten vor allem auf Röstdatum, verlässliche Lieferung und Hilfe bei der Einstellung der Mühle; wer das bietet, wird selten wieder ausgetauscht.
Von Tim Vogel, Gründer LeadB2B · Aktualisiert am 01.11.2026
Welche Produkte gemeint sind
- Espresso-Röstung im 1-kg-Beutel für die Gastronomie
- Filterkaffee im 250-g-Beutel mit Aromaventil
- Single-Origin-Kaffee mit Angabe von Farm oder Region
- Entkoffeinierter Kaffee
- Cold Brew in der Flasche
- Geschenkset mit zwei Röstungen
- Kompostierbare Kapseln für zuhause
Was Händler bei Kaffee prüfen
- Röstdatum auf der Packung und der Abstand zwischen Röstung und Lieferung, damit die Bohne im Regal frisch bleibt.
- Gebinde: 1-kg-Beutel für die eigene Maschine, 250-g- oder 500-g-Beutel für den Verkauf im Laden.
- Ganze Bohne oder gemahlen, und für welche Zubereitung: Siebträger, Vollautomat, Filter oder French Press.
- Service: Hilfst du bei der Einstellung der Mühle und schulst du das Personal, wenn der Händler umstellt?
- Herkunft und Einkauf der Rohbohne, weil Feinkostkunden und Concept-Store-Publikum danach fragen.
Womit du Händler überzeugst
Zwei Umsätze aus einem Produkt
Ein Café, das deinen Espresso ausschenkt, kann denselben Kaffee als Beutel ins Regal stellen. Gäste, denen der Cappuccino schmeckt, kaufen die Bohne für zuhause.
Röstdatum als Unterschied
Auf vielen Supermarktpackungen steht kein Röstdatum. Ein Datum aus der letzten Woche ist ein Argument, das der Händler sofort an seine Kunden weitergeben kann.
Regionaler Röster als Geschichte
Eine Bäckerei oder ein Hotel, das Kaffee aus der Rösterei im Nachbarort anbietet, hebt sich von Ketten ab. Ein Aufsteller an der Theke reicht, um das zu zeigen.
Täglicher Verbrauch
Kaffee wird jeden Tag verbraucht. Ein Café, das einmal umgestellt hat, bestellt regelmäßig und meist in festen Mengen nach.
Typische Hürden und wie du sie löst
Maschinen sind an Röster gebunden
Viele Cafés haben ihre Siebträgermaschine über einen Röster bekommen und beziehen dafür dessen Kaffee. Frag früh danach und biete einen Einstieg an, etwa einen Filterkaffee oder Bohnen zum Verkauf, ohne den Hauskaffee zu ersetzen.
Stammgäste merken jeden Wechsel
Ein neuer Espresso schmeckt anders, und Stammgäste merken das. Biete Probekilos und eine Einstellung vor Ort an, damit der Wechsel nicht an der ersten Tasse scheitert.
Aroma verliert mit der Zeit
Langsam drehende Sorten verlieren im Laden an Frische. Liefere lieber öfter in kleinen Mengen und vereinbare, wie lange ein Beutel nach der Röstung verkauft werden soll.
Saison und Timing
Kaffee läuft das ganze Jahr, aber es gibt Spitzen: Im Herbst steigt das Interesse an Spezialitäten, und von Oktober bis Dezember sind Geschenksets und Weihnachtsröstungen gefragt. Feinkostläden und Concept Stores planen ihr Weihnachtssortiment schon im Spätsommer. Im Sommer verkaufen Cafés mehr Cold Brew und Eiskaffee, was ein guter Anlass für ein zusätzliches Produkt ist.
Welche Händler kaufen Kaffee bei kleinen Röstereien?
Die interessantesten Wiederverkäufer für eine Rösterei sind Betriebe, die Kaffee selbst zubereiten und gleichzeitig verkaufen können. Dazu gehören:
- Cafés, die einen zweiten Kaffee als Filter oder eine Bohne für zuhause anbieten wollen. Details unter Kaffee für Cafés.
- Bäckereien, die ihren Kaffee aufwerten und sich von Backketten abheben wollen. Mehr unter Kaffee in Bäckereien.
- Feinkostläden und Concept Stores, die Kaffee als Genussprodukt und Geschenk verkaufen.
- Hotels, die beim Frühstück zeigen wollen, dass sie mit lokalen Betrieben arbeiten.
Wie kommst du in ein Café, das schon einen Röster hat?
Selten über einen Komplettwechsel. Besser ist ein zweites Produkt: ein Filterkaffee für den Nachmittag, eine saisonale Röstung oder Bohnen zum Mitnehmen im Regal. So entsteht eine Geschäftsbeziehung, ohne dass das Café seinen bisherigen Röster kündigen muss. Läuft dein Kaffee gut, wächst dein Anteil von selbst.
Wichtig ist der Service. Röstereien, die vorbeikommen, die Mühle einstellen und das Team kurz schulen, werden selten ausgetauscht. Plane diese Zeit in deinen Händlerpreis ein, statt sie zu verschenken.
Leg deinem Muster für Cafés eine Karte mit Mahlgrad, Dosis und Brühzeit für deinen Espresso bei. So kann das Team den Kaffee ohne dich richtig testen, und der erste Eindruck stimmt.
Welche Gebinde brauchen Händler für Kaffee?
Gastronomie arbeitet meist mit 1-kg-Beuteln, der Verkauf im Laden mit 250 g oder 500 g. Eine Bäckerei braucht also oft beides: große Beutel für die Maschine und kleine fürs Regal. Lege für jedes Gebinde eine eigene Mindestbestellmenge fest, damit kleine Händler nicht an einem zu hohen Einstieg scheitern. Wie du diese Schwelle findest, erklärt der Ratgeber Mindestbestellwert festlegen.
Beispielrechnung, angenommene Werte: Ein Café verbraucht 4 kg Espresso pro Woche und verkauft zusätzlich zehn 250-g-Beutel. Über ein Jahr mit 48 Öffnungswochen sind das 192 kg für die Maschine und 120 kg im Regalverkauf, also rund 310 kg Kaffee aus einem einzigen Händler.
Wie findest du Wiederverkäufer, ohne jedes Café abzuklappern?
Viele Röster fahren Cafés persönlich ab, und das kostet Tage. Mit LeadB2B melden sich Cafés, Bäckereien und Feinkostläden über Kampagnen im Design deiner Rösterei selbst. Vor dem Gespräch ist geklärt, ob der Betrieb wirklich einen neuen Kaffee sucht oder nur Muster sammelt.