Cafés sind für Hersteller doppelt interessant: Sie verwenden Produkte in der Küche oder an der Theke und verkaufen sie zusätzlich im Regal zum Mitnehmen. Gewinnen kannst du sie mit Produkten, die auf der Karte funktionieren, mit passenden Gebinden, einer Kalkulation pro Portion und einem kleinen Verkaufsregal. Wichtig ist, den Inhaber in seinem Alltag abzuholen, also kurz, konkret und probierbar.
Von Tim Vogel, Gründer LeadB2B · Aktualisiert am 01.11.2026
Warum Cafés für Hersteller so attraktiv sind
Ein Café ist Gastronomie und Laden zugleich. Gäste trinken deinen Saft, essen deine Kekse zum Kaffee oder probieren deine Marmelade beim Frühstück. Wenn es schmeckt, fragen sie: „Kann man das kaufen?“ Genau hier wird das Café zum Wiederverkäufer. Ein kleines Regal neben der Theke reicht, damit Gäste das Produkt mit nach Hause nehmen.
Dieser Doppelnutzen macht Cafés stark. Sie bestellen regelmäßig, weil sie dein Produkt verbrauchen, und sie verkaufen es weiter, weil Gäste es schon probiert haben. Kein anderer Händlertyp bietet so einen direkten Probierkontakt. Einen Überblick über Cafés als Händlertyp findest du auf der Seite Cafés.
Welche Produkte passen ins Café?
| Produkt | Einsatz im Café | Verkauf zum Mitnehmen |
|---|---|---|
| Kaffee | Ausschank, Kern des Angebots | Bohnen in 250-g-Beuteln |
| Tee | Kanne oder Glas, oft als Spezialität | Dosen oder Tüten zum Verschenken |
| Säfte und Limonaden | Kühlschrank an der Theke | Flaschen zum Mitnehmen |
| Kekse und Gebäck | Beilage zum Kaffee, Theke | Tüten oder Dosen |
| Aufstriche und Honig | Frühstück, Brunch | Gläser im Regal |
| Schokolade und Pralinen | Zum Kaffee, heiße Schokolade | Tafeln und Geschenkboxen |
| Speiseeis | Becher, Waffel, Affogato | Seltener, nur mit Tiefkühler |
Für viele dieser Kombinationen gibt es eigene Seiten mit konkreten Tipps, etwa Kaffee für Cafés, Kekse und Gebäck für Cafés oder Speiseeis für Cafés.
Wie denkt ein Café-Inhaber?
Ein Café-Inhaber rechnet anders als ein Ladenbesitzer. Er denkt in Portionen und Wareneinsatz. Die Frage ist nicht nur „Was kostet das Glas?“, sondern „Was kostet mich eine Portion auf dem Frühstücksteller?“ und „Was kann ich dafür auf der Karte verlangen?“. Wer ihm diese Rechnung abnimmt, hat einen Vorteil.
Dazu kommt Zeit. Ein Café-Inhaber steht im Betrieb, hat Personal zu führen, Lieferungen anzunehmen und Gäste zu bedienen. Termine mit Vertretern sind ihm lästig. Gespräche sollten kurz sein und am besten außerhalb der Stoßzeiten stattfinden: vormittags nach dem Frühstücksgeschäft oder am frühen Nachmittag.
- Konstante Qualität: Ein Café kann sich keine schwankende Qualität leisten, weil Stammgäste sofort merken, wenn etwas anders schmeckt.
- Verlässliche Lieferung: Wenn der Kaffee am Samstag ausgeht, ist das ein echtes Problem.
- Passende Gebinde: Größere Einheiten für die Küche, kleinere zum Verkauf.
- Geschichte für die Gäste: Ein Satz auf der Karte oder an der Tafel, der das Produkt besonders macht.
Gastro-Gebinde und Verkaufsware getrennt denken
Viele Hersteller bieten Cafés nur ihre normalen Einzelhandelsgrößen an. Für die Küche ist das unpraktisch und teuer. Ein Café, das jeden Tag Marmelade zum Frühstück serviert, braucht größere Gebinde. Gleichzeitig will es für das Regal die schönen kleinen Gläser, die Gäste mitnehmen. Biete deshalb zwei Linien an: Gastro-Gebinde für den Verbrauch und Einzelhandelsware für den Verkauf.
Achte bei Gastro-Gebinden darauf, dass sie in der Küche praktisch sind: wiederverschließbar, gut zu dosieren und nicht zu groß, damit nach dem Öffnen nichts verdirbt. Ein 5-Kilo-Eimer ist für ein kleines Café mit zwölf Frühstücken am Tag oft schon zu viel.
Der Einstieg über die Küche ist oft leichter als über das Regal. Wenn dein Honig erst einmal beim Frühstück auf dem Tisch steht, fragen Gäste danach, und der Inhaber bestellt die kleinen Gläser von selbst nach. Biete deshalb zuerst das Gastro-Gebinde an und das Regal als zweiten Schritt.
Beispielrechnung: Was eine Portion kostet und bringt
Beispielrechnung, angenommene Werte: Eine Imkerei bietet einem Café einen 2,5-kg-Eimer Blütenhonig für 25 Euro netto an. Eine Portion zum Frühstück hat 20 Gramm. Aus einem Eimer werden also 125 Portionen, eine Portion kostet das Café 20 Cent. Für ein Frühstück, das mit „Honig vom Imker aus dem Ort“ auf der Karte steht, kann das Café mehr verlangen als für Portionshonig aus dem Großhandel.
Dazu kommt das Regal: Das Café nimmt 12 Gläser à 500 Gramm zum Händlerpreis von 5 Euro und verkauft sie für 8,90 Euro. Wenn es pro Monat 10 Gläser verkauft, sind das für das Café rund 25 Euro Rohertrag nach Mehrwertsteuer zusätzlich, für die Imkerei 50 Euro Umsatz im Monat plus den Eimer für die Küche. Wie viel ein solches Café über die Jahre wert ist, zeigt der Händler-Kundenwert-Rechner.
So sprichst du Cafés an
- Passende Cafés auswählenNicht jedes Café passt. Ein Café mit Frühstück und Kuchen aus eigener Herstellung ist für Aufstriche und Honig ideal. Ein Coffee-to-go-Laden am Bahnhof eher für Snacks und Getränke.
- Kurzer ErstkontaktEine kurze Nachricht oder Anfrage mit Bezug zum Café: „Ihr macht Frühstück mit regionalen Produkten, unser Honig kommt aus dem Nachbarort.“
- Probe für das TeamEin Probierpaket fürs Team ist im Café besonders wirksam, weil die Bedienung das Produkt später den Gästen empfiehlt.
- Konkretes AngebotGastro-Gebinde mit Preis pro Portion, plus ein kleines Startpaket fürs Regal.
- Material für Karte und ThekeEin Satz für die Karte, ein kleines Schild für das Regal, ein Foto für Instagram.
Viele Cafés werden heute über Kampagnen erreicht, die sie im Alltag sehen, etwa auf dem Smartphone in einer ruhigen Minute. Im HQL-Framework von LeadB2B gehören Cafés zu den typischen Händlern, die über gezielte Kampagnen im Namen des Herstellers angesprochen werden und dann selbst anfragen. Der Vorteil: Das Gespräch beginnt mit Interesse statt mit einer Störung im Mittagsgeschäft.
Typische Einwände von Cafés
- „Wir haben schon einen Lieferanten.“ Biete eine Sorte an, die er nicht hat, etwa einen Saisontee oder ein besonderes Gebäck. Der Einstieg muss nicht den bestehenden Lieferanten ersetzen.
- „Wir haben keinen Platz für ein Regal.“ Ein Thekendisplay mit fünf Gläsern braucht kaum Platz. Oder der Einstieg läuft nur über die Küche.
- „Das ist zu teuer für die Küche.“ Rechne den Preis pro Portion vor und zeige, was das Café auf der Karte dafür verlangen kann.
- „Unsere Gäste kaufen nichts zum Mitnehmen.“ Oft fehlt nur das Angebot. Ein Test mit 12 Gläsern zeigt, ob es funktioniert.
Wie du Cafés langfristig hältst
Cafés bestellen häufig, aber in kleinen Mengen. Ein einfacher Bestellweg und eine schnelle Lieferung sind deshalb besonders wichtig. Erinnere an Nachbestellungen, bevor der Vorrat ausgeht, und plane Saisonprodukte mit: Eistee im Sommer, Lebkuchen im Advent, Kürbisgebäck im Herbst. Ein Café, das dir neue Ideen für die Karte verdankt, bleibt dir treu. Mehr dazu im Ratgeber Händler binden.
Welche Cafés passen zu welchem Produkt?
Café ist nicht gleich Café. Ein Frühstückscafé in einem Wohnviertel hat andere Bedürfnisse als eine Rösterei mit Ausschank, ein Hofcafé auf dem Land andere als ein Café in einem Museum. Das Frühstückscafé braucht Aufstriche, Honig, Säfte und Brot. Das Kuchencafé braucht Kaffee, Tee und vielleicht Gebäck für die Theke. Das Hofcafé verkauft gern regionale Produkte zum Mitnehmen, weil Ausflügler etwas mit nach Hause nehmen wollen. Ein Szenecafé in der Innenstadt interessiert sich eher für ausgefallene Limonaden oder Snacks mit besonderer Verpackung.
Wenn du deine Ansprache auf diese Unterschiede abstimmst, fallen deine Angebote viel treffender aus. Schau dir vor dem Erstkontakt die Karte des Cafés an, die meisten stellen sie online. Daran erkennst du in zwei Minuten, ob es Frühstück, Brunch oder hausgemachten Kuchen gibt und wo dein Produkt hineinpasst.
Checkliste für den Vertrieb an Cafés
- Produkte, die auf der Karte und im Regal funktionieren, ausgewählt
- Gastro-Gebinde mit Preis pro Portion kalkuliert
- Kleine Einzelhandelsgrößen für das Verkaufsregal
- Probierpaket für das Team
- Satz für die Karte und Schild für das Regal
- Gespräche außerhalb der Stoßzeiten
- Schnelle Lieferung und Erinnerung an Nachbestellungen