Hotels setzen regionale Produkte an mehreren Stellen ein: beim Frühstücksbuffet, in der Minibar, als Willkommensgeschenk und im kleinen Shop an der Rezeption. Entschieden wird im Privathotel von Inhaber, F&B-Leitung oder Küchenchef, bei Ketten über einen zentralen Einkauf. Du gewinnst Hotels mit Produkten, die Gästen eine regionale Geschichte erzählen und in passenden Gebinden kommen.
Von Tim Vogel, Gründer LeadB2B · Aktualisiert am 01.11.2026
So tickt ein Hotel
Vom inhabergeführten Landhotel mit wenigen Zimmern über Stadthotels bis zu Kettenhäusern mit eigenem Zentraleinkauf.
Frühstücksbuffet, Restaurant, Bar, Minibar, Tagungsverpflegung, Willkommensgeschenke und teils ein kleiner Shop mit regionalen Produkten.
Über Gastronomiegroßhändler, Getränkelieferanten und direkt bei regionalen Herstellern. Ketten arbeiten mit zentralen Lieferantenlisten und Rahmenverträgen.
Im Privathotel Inhaber, Direktion, F&B-Leitung oder Küchenchef. In Kettenhotels der zentrale Einkauf, oft mit Spielraum für regionale Produkte auf Hotelebene.
Was Hotels bei neuen Marken suchen
- Regionale Produkte mit einer Geschichte, die Gäste interessiert
- Gebinde für das Buffet und Einzelportionen für Minibar und Zimmer
- Verlässliche Lieferung, auch zu Spitzenzeiten wie Messen oder Ferien
- Ansprechende Verpackung für Willkommensgeschenke und Shop
- Konditionen für regelmäßige Bestellungen über das ganze Jahr
So gewinnst du Hotels als Händler
- Mehrere Einsatzorte zeigenZeig dem Hotel, wo dein Produkt überall passt: die Marmelade im Buffetgebinde, das Miniglas auf dem Zimmer, das Geschenkglas im Shop. So wird aus einer Bestellung ein kleines Sortiment.
- Die Region als Argument nutzenHotels verkaufen Ortsgefühl. Ein Saft aus dem Nachbarort oder Honig aus der Region auf dem Frühstückstisch ist eine Geschichte, die das Hotel auf der Karte und im Gespräch mit Gästen erzählt.
- Die richtigen Gebinde anbietenBuffets brauchen größere Gebinde, Minibars Einzelportionen, Shops Geschenkverpackungen. Wer nur eine Größe hat, bleibt auf einen Einsatzort beschränkt.
- Mit F&B und Küche sprechenDie Direktion gibt den Rahmen vor, aber F&B-Leitung und Küchenchef entscheiden über den Einsatz. Biete eine Verkostung mit dem Küchenteam an und frag nach den Abläufen beim Frühstück.
Typische Fehler von Herstellern
- Nur die Direktion anschreiben, obwohl Küche und F&B im Alltag entscheiden
- Einzelgläser für ein Buffet anbieten, das Großgebinde braucht
- Lieferengpässe in der Hochsaison riskieren, obwohl Hotels gerade dann verlässliche Lieferanten brauchen
Wo setzen Hotels Produkte von Herstellern ein?
Ein Hotel hat viele kleine Verkaufs- und Einsatzorte. Das Frühstücksbuffet ist der wichtigste, weil fast jeder Gast es nutzt. Danach kommen Restaurant und Bar, die Minibar, Tagungspausen, Willkommensgeschenke auf dem Zimmer und in manchen Häusern ein kleiner Shop an der Rezeption. Jeder dieser Orte stellt eigene Anforderungen an Gebinde, Preis und Optik.
| Einsatzort | Was zählt | Beispielprodukte |
|---|---|---|
| Frühstücksbuffet | Großgebinde, gleichbleibende Qualität | Säfte, Honig, Aufstriche, Tee |
| Minibar und Zimmer | Einzelportionen, Haltbarkeit | Limonaden, Snacks, Schokolade |
| Tagungen | Portionierbarkeit, Verlässlichkeit | Kekse, Getränke, Kaffee |
| Hotelshop | Geschenkoptik, regionale Geschichte | Geschenksets, Feinkost, Schokolade |
Wie kaufen Hotels ein?
Privathotels kaufen regionale Produkte oft direkt beim Hersteller und alles andere über Gastronomiegroßhändler. Entschieden wird pragmatisch: Wenn Küchenchef und F&B-Leitung das Produkt gut finden und der Preis ins Budget passt, wird bestellt. Ketten haben dagegen zentrale Lieferantenlisten. Einzelne Häuser haben aber oft Spielraum für regionale Produkte, weil Gäste genau danach fragen.
Welche Mengen sind realistisch?
Die Menge hängt an Zimmerzahl und Auslastung. Beispielrechnung, angenommene Werte: Ein Hotel mit 60 Zimmern hat im Schnitt 80 Frühstücksgäste pro Tag. Wenn jeder fünfte Gast ein Glas deines Saftes trinkt, sind das 16 Gläser am Tag, bei 0,2 Litern also gut 3 Liter täglich oder knapp 1.200 Liter im Jahr. Dazu kommen Minibar und Shop. Ein einzelnes Hotel kann so mehr abnehmen als mehrere kleine Läden zusammen.
Leg auf dem Frühstückstisch eine kleine Karte aus, die erklärt, woher Saft oder Honig kommen und wo es sie zu kaufen gibt, zum Beispiel im Hotelshop. So verkauft das Hotel nicht nur Frühstück, sondern auch dein Produkt.
Wie gewinnst du Hotels als Kunden?
- Passende Häuser auswählenPrivathotels mit regionalem Profil, Landhotels und Boutique-Hotels sind leichter zu gewinnen als Kettenhäuser.
- Einsatzorte vorschlagenKonkret zeigen, wo dein Produkt im Haus eingesetzt wird und in welchem Gebinde.
- Verkostung mit dem KüchenteamProben für Frühstück und Küche anbieten, nicht nur für die Direktion.
- Lieferrhythmus vereinbarenFeste Liefertage und einen Plan für Hochsaison und Messezeiten festlegen.
Hotels haben einen hohen Kundenwert, weil sie über das ganze Jahr bestellen. Umso wichtiger ist eine saubere Betreuung mit Erinnerungen und festen Ansprechpartnern. LeadB2B begleitet Anfragen von Hotels bis zur Bestellung und hält Kundenpflege und Nachbestellungen in der Kundenplattform des Herstellers fest. Wie du ein Angebot für ein Hotel aufbaust, steht im Ratgeber B2B-Angebot schreiben.