Getränkemärkte beziehen einen großen Teil ihrer Ware über den Getränkefachgroßhandel, Direktbelieferung gibt es vor allem bei regionalen Herstellern. Entscheidend sind Logistik, Pfand- und Leergutabwicklung sowie ein Getränk, das sich ohne Beratung aus der Kiste verkauft.
Von Tim Vogel, Gründer LeadB2B · Aktualisiert am 01.11.2026
So tickt ein Getränkemarkt
Von kleinen inhabergeführten Märkten bis zu Filialen großer Getränkeketten. Viel Lagerfläche, wenig Dekoration, Parkplatz vor der Tür.
Wasser, Softdrinks, Säfte, Bier, Wein und Spirituosen, ergänzt um Snacks, Eis und Partybedarf. Regionale Limonaden und Säfte haben oft einen eigenen Platz.
Hauptsächlich über den Getränkefachgroßhandel, der Leergut, Pfand und Tourenlogistik übernimmt. Regionale Hersteller liefern teils direkt. Bei Ketten entscheidet ein zentraler Einkauf.
Bei inhabergeführten Märkten der Inhaber, bei Ketten der Zentraleinkauf, oft mit gewissem Spielraum für die Marktleitung bei regionalen Produkten.
Was Getränkemärkte bei neuen Marken suchen
- Getränke, die ohne Beratung aus der Kiste verkauft werden
- Eine klare Lösung für Pfand und Leergut
- Lieferung über den gewohnten Großhändler oder eine verlässliche Direkttour
- Werbematerial wie Kistenaufsteller oder Kühlschrankaufkleber
- Nachfrage, die schon da ist, etwa weil Gastronomie in der Region das Getränk ausschenkt
So gewinnst du Getränkemärkte als Händler
- Den Großhändler mitdenkenFrag den Getränkemarkt, über welchen Großhändler er bezieht. Wenn du dort bereits gelistet bist, ist der Einstieg ein Formular. Wenn nicht, kann eine Gruppe interessierter Märkte dein Argument beim Großhändler sein.
- Leergut vorher klärenMehrweg, Einweg, Poolflasche oder Individualflasche: Für einen Getränkemarkt ist das keine Nebensache. Kläre vor dem ersten Gespräch, wie Leergut zurückkommt und wer Pfand abrechnet. Das ist keine Rechtsberatung, die genauen Pflichten klärst du mit einem Fachmann.
- Mit regionaler Nachfrage kommenZeig, wo dein Getränk in der Umgebung schon ausgeschenkt wird. Wenn Gäste in Restaurants und Cafés nach deiner Limonade fragen, will der Getränkemarkt sie haben.
- Eine Fläche anbieten, nicht nur eine KisteEin Aktionsstapel am Eingang oder ein Platz im Kühlschrank verkauft mehr als eine Kiste im Regal. Biete für den Start ein kleines Aufbaupaket mit Aufsteller an.
Typische Fehler von Herstellern
- Ohne Leergutkonzept anfragen und erst im Gespräch merken, dass die Flasche nicht ins System des Marktes passt
- Einzelne Kisten per Paketdienst schicken wollen, obwohl Getränkemärkte auf Paletten und Touren eingestellt sind
- Nur den Zentraleinkauf einer Kette anschreiben, obwohl regionale Märkte oft eigenen Spielraum haben
Wie kaufen Getränkemärkte ein?
Die meisten Getränkemärkte haben einen Getränkefachgroßhändler, der mehrmals pro Woche liefert und dabei das Leergut mitnimmt. Für den Markt ist das bequem: eine Rechnung, ein Lkw, eine Pfandabrechnung. Für dich als Hersteller bedeutet das: Ohne Großhändler ist der Weg in viele Märkte steinig.
Es gibt aber Ausnahmen. Inhabergeführte Märkte nehmen regionale Getränke gern direkt auf, vor allem wenn der Hersteller selbst ausliefert. Und auch Märkte von Ketten haben häufig Spielraum für lokale Spezialitäten, wenn die Marktleitung das Produkt will. Ein inhabergeführter Markt im Nachbarort, der deine Limonade schon aus dem Biergarten um die Ecke kennt, ist deshalb oft ein besserer Start als die Zentrale einer Kette.
Großhandel oder Direktlieferung?
| Kriterium | Über Großhandel | Direkt vom Hersteller |
|---|---|---|
| Leergut | Läuft über das System des Großhändlers | Musst du selbst organisieren |
| Marge | Der Großhändler will seinen Anteil | Mehr Spielraum, aber mehr Aufwand |
| Reichweite | Viele Märkte auf einmal erreichbar | Eher regional, entlang deiner Touren |
| Kontakt zum Markt | Indirekt | Direkt, mit eigener Kundenpflege |
Viele Hersteller fahren zweigleisig: direkt im Umkreis, über Großhandel weiter weg. Welche Variante sich für dich rechnet, zeigt der Ratgeber Großhandel oder Direktvertrieb.
Welche Mengen sind realistisch?
Getränkemärkte bestellen in Kisten und Lagen, nicht in Einzelflaschen. Ein Start mit wenigen Kisten pro Sorte ist üblich, danach entscheidet der Abverkauf. Beispielrechnung, angenommene Werte: Ein Markt verkauft im Sommer 8 Kisten deiner Limonade pro Woche, im Winter 3. Über das Jahr sind das grob 280 Kisten aus einem einzigen Markt. Saison und Wetter machen hier einen großen Unterschied, plane deine Produktion entsprechend.
Getränkemärkte planen Sommerflächen im Frühjahr. Wer im Juni anfragt, bekommt meist nur noch eine Kiste im Regal statt eines Aktionsstapels. Starte die Ansprache deshalb im Spätwinter.
Was prüfen Getränkemärkte bei neuen Marken?
- Verkauft sich das Getränk von allein, ohne Erklärung am Regal?
- Lässt sich die Flasche im Leergutsystem des Marktes unterbringen?
- Gibt es eine GTIN auf Flasche und Kiste für die Kasse?
- Liefert der Hersteller verlässlich, auch bei Hitzewellen?
- Unterstützt der Hersteller mit Aufstellern, Kühlschrankmaterial oder Verkostungen?
Wer diese Fragen vorher beantwortet, verkürzt das Gespräch. LeadB2B prüft eingehende Anfragen von Getränkemärkten auf Ladentyp, Sortiment und Startzeitpunkt, damit du nur mit Märkten sprichst, zu denen deine Logistik wirklich passt.