Tankstellenshops werden häufig von Pächtern geführt, die an ein Zentralsortiment der Mineralölgesellschaft und deren Vertragsgroßhändler gebunden sind. Spielraum für eigene Produkte gibt es vor allem bei freien Tankstellen und bei regionalen Artikeln, soweit der Vertrag des Pächters das erlaubt. Du gewinnst sie mit Impulsprodukten, die gekühlt oder an der Kasse funktionieren.
Von Tim Vogel, Gründer LeadB2B · Aktualisiert am 01.11.2026
So tickt ein Tankstellenshop
Kleine Verkaufsflächen mit Kühlregalen, Kassenzone, Backshop und oft einer Kaffeebar. Lange Öffnungszeiten, teils rund um die Uhr.
Getränke, Snacks, Süßwaren, Tabak, Zeitschriften, Backwaren, Kaffee zum Mitnehmen, Autozubehör und ein kleines Grundsortiment für Notkäufe.
Bei Markentankstellen weitgehend über das Zentralsortiment und Vertragsgroßhändler der Gesellschaft. Freie Tankstellen kaufen über Großhändler und direkt beim Hersteller. Regionale Produkte sind je nach Vertrag in begrenztem Umfang möglich.
Bei Markentankstellen der Zentraleinkauf der Gesellschaft für das Kernsortiment und der Pächter für den erlaubten Spielraum. Bei freien Tankstellen der Inhaber.
Was Tankstellenshops bei neuen Marken suchen
- Impulsprodukte, die ohne Erklärung gekauft werden
- Getränke und Snacks in Einzelportionen für unterwegs
- Eine GTIN für das Kassensystem
- Lieferung über den gewohnten Großhändler oder eine unkomplizierte Direktlieferung
- Ein Produkt, das sich vom Standardangebot abhebt und trotzdem vertraut wirkt
So gewinnst du Tankstellenshops als Händler
- Erst die Struktur klärenFrag den Pächter, wie viel eigenes Sortiment er führen darf und über wen er bestellt. Bei einer Markentankstelle entscheidet die Antwort darüber, ob du mit ihm oder mit der Zentrale sprechen musst.
- Bei freien Tankstellen startenFreie Tankstellen haben mehr Spielraum und entscheiden schneller. Sie sind ein guter Testmarkt, bevor du über Großhändler oder Zentralen nachdenkst.
- Regionalität als Türöffner nutzenAuch gebundene Pächter dürfen teils regionale Produkte aufnehmen. Ein Getränk oder Snack aus dem Ort ist für Pendler und Durchreisende ein Kaufgrund und für den Pächter ein Profilthema.
- Kühlschrank und Kasse ausnutzenIm Tankstellenshop zählen zwei Orte: das Kühlregal und die Kassenzone. Biete ein Thekendisplay oder eine Kühlschrankplatzierung an, nicht einen Platz im Regal hinten links.
Typische Fehler von Herstellern
- Dem Pächter einer Markentankstelle ein ganzes Sortiment anbieten, das er laut Vertrag gar nicht führen darf
- Große Gebinde anbieten, obwohl an der Tankstelle Einzelportionen für unterwegs gekauft werden
- Ohne GTIN liefern, sodass der Artikel nicht im Kassensystem angelegt werden kann
Wer entscheidet im Tankstellenshop?
Viele Tankstellen tragen das Logo einer Mineralölgesellschaft, werden aber von selbstständigen Pächtern betrieben. Der Pächter führt den Shop auf eigene Rechnung, ist aber an Verträge gebunden. Darin ist oft geregelt, welche Produkte er über welchen Großhändler bezieht. Das Kernsortiment, also Getränke großer Marken, Süßwaren und Tabak, wird zentral festgelegt.
Daneben gibt es freie Tankstellen ohne Bindung an eine große Gesellschaft. Ihre Inhaber kaufen ein, wo sie wollen, und entscheiden selbst. Für kleine Hersteller sind sie oft der realistischere Einstieg.
| Typ | Wer entscheidet | Dein Weg |
|---|---|---|
| Markentankstelle mit Pächter | Zentrale für das Kernsortiment, Pächter für den Spielraum | Pächter nach Spielraum fragen, regional argumentieren |
| Freie Tankstelle | Inhaber | Direkt anbieten, Kühlplatz verhandeln |
| Autohof oder Raststätte | Betreibergesellschaft | Eher über Großhandel oder zentrale Listung |
Welche Produkte funktionieren an der Tankstelle?
Tankstelle heißt Impuls. Gekauft wird, was sofort sichtbar ist und sofort gegessen oder getrunken werden kann. Gekühlte Getränke in Einzelflaschen, Fleischsnacks, Riegel und kleine Gebäckpackungen passen. Ein Glas Feinkostsauce eher nicht, außer als Notmitbringsel am Sonntag.
- Einzelportionen, die in eine Hand und in den Getränkehalter passen
- Auffällige Verpackung, die im Kühlschrank zwischen großen Marken auffällt
- Ein Preis, der in der Kassenzone nicht abschreckt
- Eine Haltbarkeit, die zu den Lieferintervallen passt
Welche Mengen sind realistisch?
Ein einzelner Tankstellenshop bestellt klein, oft eine bis wenige Verpackungseinheiten pro Sorte, aber durch lange Öffnungszeiten dreht die Ware schnell. Beispielrechnung, angenommene Werte: Ein Shop verkauft 5 Flaschen deines Getränks pro Tag. Das sind 150 Flaschen im Monat oder gut sechs Kisten zu 24 Flaschen. Mit zehn freien Tankstellen in deiner Region kommst du auf ein Volumen, das eine regelmäßige Tour rechtfertigt.
Bevor du mit einem Pächter über Mengen sprichst, frag nach, ob er dein Produkt laut Vertrag führen darf und über wen er es bestellen müsste. Das spart euch beiden ein Gespräch, das am Ende an der Zentrale scheitert.
Wie findest du die richtigen Tankstellen?
Adresslisten von Tankstellen sind leicht zu bekommen, aber sie sagen nichts über Pächterstruktur und Spielraum. Sinnvoller ist es, gezielt Inhaber freier Tankstellen und Pächter mit regionalem Profil anzusprechen und erst bei echtem Interesse ins Gespräch zu gehen. Bei LeadB2B wird jede Anfrage auf Ladentyp und Sortiment geprüft, bevor sie bei dir landet. Den Vergleich zwischen Listen und geprüften Anfragen findest du unter Adresslisten oder qualifizierte Anfragen.