Mindestbestellwert festlegen. So rechnest du die richtige Grenze.

Von Tim Vogel, Gründer LeadB2B · Aktualisiert am 01.11.2026

Was ist ein Mindestbestellwert und wofür brauchst du ihn?

Der Mindestbestellwert ist der Warenwert, den eine Bestellung mindestens erreichen muss, damit du sie annimmst. Er schützt dich vor Aufträgen, bei denen Packen, Versand und Buchhaltung mehr kosten, als die Ware einbringt. Verwandt, aber nicht dasselbe ist die Mindestbestellmenge: Sie legt fest, wie viele Stücke oder Kartons mindestens bestellt werden müssen, unabhängig vom Wert.

Ein Mindestbestellwert hat aber auch eine zweite Seite. Ist er zu hoch, schreckt er genau die Läden ab, die dich erst einmal ausprobieren wollen. Ein kleiner Hofladen, der für 300 Euro bestellen soll, obwohl er nur ein Regalbrett für dich hat, sagt lieber ab. Die Kunst liegt darin, eine Grenze zu finden, die für dich wirtschaftlich ist und für den Laden machbar.

Was kostet dich ein einzelner Auftrag? Eine Beispielrechnung

Bevor du eine Zahl festlegst, rechne aus, was ein Auftrag dich kostet, unabhängig von seiner Größe. Diese fixen Kosten pro Auftrag sind die Grundlage für deinen Mindestbestellwert.

Beispielrechnung, angenommene Werte: Dein Deckungsbeitrag liegt bei 35 % vom Händlerpreis, das heißt, von jedem Euro Umsatz bleiben dir 35 Cent nach Material und Produktion. Damit ein Auftrag seine 25 Euro Auftragskosten trägt, muss er mindestens 25 / 0,35 = rund 71 Euro Warenwert haben. Unter diesem Wert legst du bei jeder Bestellung drauf. Ab etwa 150 Euro bleibt nach den Auftragskosten ein ordentlicher Beitrag übrig.

Die Werte in der Tabelle sind Annahmen. Setze deine eigenen ein, vor allem deine echten Versandkosten und den Stundensatz für das Packen. Wenn du Ware per Spedition auf Palette lieferst, sieht die Rechnung ganz anders aus, dann zählt eher eine Mindestmenge in Kartons oder Lagen.

Wie unterscheidest du zwischen Erstbestellung und Nachbestellung?

Viele Hersteller arbeiten mit einem einzigen Mindestbestellwert. Oft ist es klüger, Erst- und Nachbestellung unterschiedlich zu behandeln. Bei der Erstbestellung willst du ein vollständiges Sortiment im Laden sehen, damit dein Produkt überhaupt wahrgenommen wird. Bei der Nachbestellung willst du es dem Händler so leicht wie möglich machen, schnell nachzufüllen, bevor das Regal leer ist.

Die Beträge in der Tabelle sind Beispiele. Wichtig ist das Prinzip: Ein klar definiertes Einstiegspaket erleichtert dem Händler die Entscheidung, ein niedrigerer Wert für Nachbestellungen hält das Regal voll. Wie du die Zeit zwischen Erst- und Nachbestellung gestaltest, steht im Ratgeber Von der Erstbestellung zur Nachbestellung.

Welcher Mindestbestellwert passt zu welchem Ladentyp?

Ein Kiosk denkt in anderen Größenordnungen als ein Feinkostladen. Wenn deine Zielhändler sehr unterschiedlich sind, prüfe, ob ein Wert für alle passt.

• Kioske und Tankstellenshops: wenig Platz, schnelle Drehung, kleine Mengen pro Sorte. Hier funktionieren Mindestmengen in Displaykartons oft besser als ein Eurobetrag.
• Hofläden: oft saisonal, wenig Lagerfläche, Inhaber kaufen vorsichtig ein. Ein niedriger Einstieg mit gemischtem Karton senkt die Hürde.
• Feinkostläden und Geschenkeläden: größere Auswahl pro Marke, Bestellungen vor Weihnachten deutlich höher. Hier sind ein Startpaket mit Display und eine höhere Frachtfreigrenze üblich.
• Cafés: bestellen für Verbrauch und Verkauf. Kleine, regelmäßige Lieferungen sind wichtiger als große Einzelaufträge.

Wie ergänzt die Frachtfreigrenze den Mindestbestellwert?

Der Mindestbestellwert ist die Untergrenze. Die Frachtfreigrenze ist eine zweite Schwelle darüber, ab der du die Versandkosten übernimmst. Zusammen entsteht ein einfaches System mit drei Bereichen:

1. Unter dem MindestbestellwertDie Bestellung wird nicht angenommen oder auf den Mindestwert aufgestockt, nach Rücksprache mit dem Händler.
2. Zwischen Mindestbestellwert und FrachtfreigrenzeDie Bestellung wird geliefert, der Händler zahlt eine Versandpauschale.
3. Über der FrachtfreigrenzeDie Bestellung wird frachtfrei geliefert. Das ist ein klarer Anreiz, etwas mehr zu bestellen.

Viele Händler bestellen bewusst knapp über der Frachtfreigrenze. Setze sie deshalb so, dass sie für deine wichtigsten Händler gut erreichbar ist und gleichzeitig eine sinnvolle Bestellgröße für dich darstellt. Mehr dazu im Ratgeber Versandkosten und Lieferbedingungen.

Wie kommunizierst du den Mindestbestellwert, ohne abzuschrecken?

Ein Mindestbestellwert wirkt weniger abschreckend, wenn er greifbar ist. „Mindestbestellwert 150 Euro“ klingt nach einer Hürde. „Das Einstiegspaket mit 24 Gläsern in vier Sorten und Thekenaufsteller“ klingt nach einem Angebot. Rechne vor, wie lange der Laden damit auskommt und was er daran verdient.

Schreib den Wert außerdem gut sichtbar in die Preisliste und auf dein Bestellformular. Nichts ärgert einen Händler mehr als eine Bestellung, die er sorgfältig zusammengestellt hat und die dann wegen eines Werts zurückkommt, den er nirgends gesehen hat. Wenn du ein Händlerportal nutzt, sollte es den Wert direkt im Warenkorb anzeigen. Wie ein reibungsloser Ablauf aussieht, steht im Ratgeber Bestellprozess für Händler.

Woran erkennst du, dass dein Mindestbestellwert nicht passt?

• Mehrere interessierte Läden sagen nach dem Angebot ab und nennen die Menge als Grund.
• Händler bestellen nur einmal und kommen dann nicht wieder, weil die erste Menge zu lange im Regal stand.
• Du hast viele sehr kleine Aufträge, bei denen nach Versand kaum etwas übrig bleibt.
• Fast alle Bestellungen liegen exakt auf dem Mindestwert, und keiner erreicht die Frachtfreigrenze.
• Dein Team verbringt mehr Zeit mit Packen kleiner Aufträge als mit Produktion.

Die ersten beiden Signale sprechen für einen zu hohen Wert, die letzten drei für einen zu niedrigen oder eine schlecht gesetzte Frachtfreigrenze. Schau dir einmal im Quartal die Verteilung deiner Bestellgrößen an. Das dauert eine halbe Stunde und zeigt dir sehr genau, wo du nachjustieren solltest. Ändere dabei immer nur eine Stellschraube auf einmal, sonst weißt du später nicht, was gewirkt hat.

In fünf Schritten zum passenden Mindestbestellwert

1. Auftragskosten ermittelnPacken, Material, Versand und Verwaltung pro Auftrag mit echten Werten zusammenrechnen.
2. Untergrenze berechnenAuftragskosten geteilt durch deinen Deckungsbeitrag in Prozent ergibt den Wert, ab dem du nicht mehr draufzahlst.
3. Mit dem Laden abgleichenPrüfen, ob deine Zielhändler diesen Wert in einer sinnvollen Zeit verkaufen können.
4. Startpaket bauenFür die Erstbestellung ein festes Paket schnüren, das den Wert erreicht und gut im Laden aussieht.
5. Nach drei Monaten prüfenBestellgrößen, Absagen und Nachbestellungen auswerten und den Wert bei Bedarf anpassen.

Hersteller, die mit LeadB2B neue Händler gewinnen, legen den Mindestbestellwert vor dem Start der Kampagnen fest, weil er schon bei der Prüfung der Anfragen eine Rolle spielt: Ein Laden, der nur drei Gläser im Monat verkaufen kann, ist bei einem hohen Einstieg kein passender Partner.