Das Weihnachtsgeschäft mit Händlern beginnt für Hersteller im Frühjahr und nicht im November. Händler planen ihr Weihnachtssortiment meist im Sommer und Frühherbst, bestellen bis Anfang Oktober und wollen die Ware vor dem ersten Advent im Laden haben. Wer seine Sets, Preise und Material bis zum Sommer fertig hat und Vorbestellungen früh sammelt, kann Produktion und Liquidität sicher planen.
Von Tim Vogel, Gründer LeadB2B · Aktualisiert am 01.11.2026
Warum Weihnachten für viele Hersteller das wichtigste Quartal ist
Für Hersteller von Schokolade, Gebäck, Tee, Feinkost und Geschenkartikeln entscheidet das Weihnachtsgeschäft oft über das ganze Jahr. Händler wie Geschenkeläden, Feinkostläden und Gartencenter machen in den Wochen vor Weihnachten einen großen Teil ihres Jahresumsatzes. Sie suchen gezielt nach Produkten, die sich als Geschenk eignen, und sind in dieser Zeit offener für neue Marken als sonst.
Gleichzeitig ist das Weihnachtsgeschäft riskant. Wer zu spät kommt, findet volle Regale. Wer zu viel produziert, sitzt im Januar auf Lebkuchen. Wer zu wenig hat, enttäuscht Händler, die nachbestellen wollen. Gute Planung ist deshalb kein Luxus, sondern der Kern des Erfolgs.
Wann planen Händler ihr Weihnachtssortiment?
Die meisten inhabergeführten Läden entscheiden im Sommer und Frühherbst über ihr Weihnachtssortiment. Größere Händler und Verbundgruppen planen noch früher, oft schon im Frühjahr. Messen für Geschenk- und Saisonartikel finden traditionell lange vor der Saison statt. Wer erst im Oktober anfragt, erreicht viele Händler nicht mehr, weil Budget und Regalplatz schon vergeben sind.
| Zeitraum | Was beim Händler passiert | Was du tun solltest |
|---|---|---|
| Januar bis März | Rückblick auf das letzte Weihnachten | Eigene Auswertung, Sets für dieses Jahr festlegen |
| April bis Juni | Erste Planung, Messebesuche | Produkte und Verpackung fertig, Fotos, Preise |
| Juli bis August | Hauptphase der Sortimentsentscheidung | Händler ansprechen, Muster verschicken, Vorbestellungen sammeln |
| September | Letzte Bestellungen, Lieferung wird geplant | Bestellschluss kommunizieren, Produktion starten |
| Oktober | Ware kommt an, Laden wird umgestellt | Ausliefern, Material mitliefern |
| November bis Mitte Dezember | Hauptverkauf, Nachbestellungen | Schnell nachliefern, Engpässe melden |
| Ende Dezember bis Januar | Restware, Inventur | Händler nach Abverkauf fragen, Rückblick |
Die Tabelle zeigt einen typischen Ablauf. Je nach Ladentyp kann er sich verschieben. Ein Hofladen entscheidet oft spontaner als ein Geschenkeladen in der Innenstadt.
Welche Produkte verkaufen sich im Weihnachtsgeschäft?
Im Weihnachtsgeschäft verkauft sich vor allem, was als Geschenk funktioniert. Das bedeutet: eine Verpackung, die man nicht noch einmal einpacken muss, ein Preis an typischen Schwellen und eine Geschichte, die der Schenkende weitererzählen kann. Dein Bestseller aus dem Rest des Jahres ist nicht automatisch ein gutes Weihnachtsprodukt.
- Geschenksets: Drei Gläser Aufstrich in einer Box, eine Tee-Auswahl in Dosen, Öl und Essig im Duo.
- Saisonsorten: Lebkuchen-Gewürz, Bratapfel-Marmelade, Winterpunsch, Zimtschokolade.
- Kleine Mitbringsel: Einzelne Tafeln oder kleine Gläser im unteren Preisbereich für Wichteln und Adventskalender.
- Premiumvarianten: Eine besonders hochwertige Ausgabe in limitierter Menge für Kunden, die etwas Besonderes suchen.
Bevor du 2.000 Geschenkboxen bestellst, zeig zwei oder drei Händlern einen Prototyp und frag nach Preis, Größe und Inhalt. Händler wissen genau, was ihre Kunden zu Weihnachten kaufen. Ein Gespräch im Mai kann dir eine Fehlinvestition im Oktober ersparen.
So planst du die Produktionsmenge
- Vorjahr auswertenWie viel hast du letztes Jahr an welche Händler verkauft? Was blieb liegen, was war zu früh ausverkauft?
- Bestehende Händler abfragenFrag deine Händler im Sommer, mit welchen Mengen sie planen. Eine Vorbestellung mit Lieferung im Oktober gibt dir Sicherheit.
- Neukunden schätzenWie viele neue Händler willst du bis September gewinnen, und mit welcher Erstbestellung rechnest du?
- Puffer festlegenPlane eine Reserve für Nachbestellungen ein, aber nicht zu viel. Saisonware ist nach Weihnachten schwer verkäuflich.
- Verpackung früh bestellenGeschenkboxen, Banderolen und Etiketten haben oft lange Lieferzeiten. Bestelle sie, bevor die Produktion startet.
Beispielrechnung, angenommene Werte: Eine Pralinenmanufaktur hat 40 Händler, die im letzten Jahr im Schnitt 30 Geschenkboxen bestellt haben, zusammen 1.200 Boxen. Im Sommer melden 30 Händler Vorbestellungen über insgesamt 1.000 Boxen. Dazu plant die Manufaktur 15 neue Händler mit je 20 Boxen, also 300. Für Nachbestellungen kommt eine Reserve von 15 Prozent auf die Gesamtmenge dazu, rund 200 Boxen. Sie produziert also etwa 1.500 Boxen, statt wie früher aus dem Bauch 2.000 zu machen.
Neue Händler für Weihnachten gewinnen
Weihnachten ist eine gute Gelegenheit, neue Händler zu gewinnen, weil sie in dieser Zeit aktiv nach Geschenkideen suchen. Besonders Geschenkeläden, Gartencenter, Hotels mit Shop und Concept Stores erweitern ihr Sortiment für die Saison. Für sie ist ein Weihnachtsset ein niedriger Einstieg in deine Marke, und wenn es gut läuft, bleibst du im Sortiment.
Entscheidend ist der Zeitpunkt. Ansprache im Juli und August, Muster im August, Bestellung bis Mitte September. Hersteller, die über planbare Anfragen arbeiten, etwa mit dem HQL-Framework von LeadB2B, starten die Kampagnen für das Weihnachtsgeschäft deshalb im Sommer. Wer im November anfängt, gewinnt Händler für das nächste Jahr, nicht für dieses.
Konditionen für das Weihnachtsgeschäft
Händler binden für Weihnachten viel Geld in Ware. Konditionen, die ihnen dabei helfen, sind ein starkes Argument. Bewährt haben sich:
- Vorbestellung bis zu einem festen Datum mit garantierter Lieferung vor dem ersten Advent
- Valuta, also eine spätere Fälligkeit der Rechnung, zum Beispiel Ende November
- Gemischte Kartons, damit ein Laden mehrere Sets testen kann
- Feste Zusage, wie schnell Nachbestellungen im Dezember geliefert werden
Wie Valuta und Zahlungsziele funktionieren, erklärt der Ratgeber Zahlungsziel und Skonto. Rechne vorher durch, ob deine Liquidität eine späte Zahlung trägt, denn Produktion und Verpackung musst du im Spätsommer bezahlen.
Material und Verkaufshilfe für die Saison
Im Weihnachtsgeschäft ist der Laden voll, die Kunden haben wenig Zeit, und das Personal ist im Stress. Material, das dein Produkt ohne Erklärung verkauft, ist jetzt besonders wertvoll: ein kleines Schild „Geschenkidee aus der Manufaktur“, ein Aufsteller für die Sets, Geschenkanhänger zum Mitnehmen. Liefere es mit der Ware, nicht später. Ideen findest du im Ratgeber Displays und POS-Material.
Was tun, wenn im Dezember die Ware knapp wird?
Ein Engpass im Dezember ist ärgerlich, aber er passiert. Wichtig ist, wie du damit umgehst. Sag deinen Händlern früh Bescheid, wenn ein Set ausverkauft ist, und biete eine Alternative an, etwa ein anderes Set oder einzelne Gläser mit Geschenkanhänger. Verteile knappe Ware fair: Händler mit Vorbestellung zuerst, dann Nachbestellungen in der Reihenfolge ihres Eingangs. Wer im Dezember ehrlich kommuniziert, behält das Vertrauen auch dann, wenn nicht jeder Wunsch erfüllt wird.
Prüfe auch deine Versandfristen. Paketdienste sind im Dezember stark ausgelastet. Lege einen letzten Bestelltag für Nachlieferungen fest, der genug Puffer bis Weihnachten lässt, und nenne ihn deinen Händlern schon im November. Eine Nachlieferung, die am 23. Dezember ankommt, hilft dem Laden kaum noch.
Welche Fehler im Weihnachtsgeschäft am meisten kosten
- Zu später Start: Händler im Oktober anzusprechen, wenn das Sortiment längst steht.
- Verpackung nicht rechtzeitig bestellt: Die Ware ist fertig, aber die Geschenkboxen fehlen.
- Zu viele Sets: Acht verschiedene Boxen überfordern kleine Läden und dich in der Produktion.
- Keine Vorbestellungen: Ohne verbindliche Mengen produzierst du ins Blaue.
Nach Weihnachten: auswerten und vorbereiten
Im Januar haben die meisten Händler etwas Luft. Das ist der beste Zeitpunkt für ein kurzes Gespräch: Was lief gut, was blieb liegen, was hätten Kunden gern gehabt? Notiere die Antworten und nutze sie für die Planung im Frühjahr. Frag auch, ob der Händler das Produkt außerhalb der Saison weiterführen möchte. Aus manchem Weihnachtsset wird so ein Ganzjahresartikel.
Checkliste für das Weihnachtsgeschäft
- Auswertung des Vorjahres bis Ende Februar
- Sets und Saisonsorten bis Mai festgelegt und mit Händlern getestet
- Fotos, Preise und Material bis Juni fertig
- Ansprache neuer Händler ab Juli
- Vorbestellungen bis Mitte September
- Verpackung rechtzeitig bestellt
- Lieferung bis Ende Oktober, Material im Karton
- Nachbestellungen im Dezember schnell lieferbar
- Rückblick mit Händlern im Januar