Du vermarktest dein Produkt, indem du zuerst festlegst, wer es regelmäßig kauft, und dann die passenden Kanäle wählst: eigener Onlineshop, Direktverkauf, Fachhandel, Gastronomie, Supermarkt oder Großhandel. Für Marke sind Marketingagenturen zuständig, für den Verkauf an Läden Handelsvertreter, Vertriebsagenturen oder ein Händlergewinnungs-System. Bei Konsumgütern zum Nachkaufen bringt meist der Weg am meisten, der Nachbestellungen auslöst.
Von Tim Vogel, Gründer LeadB2B · Aktualisiert am 01.11.2026
Wie kann ich mein Produkt vermarkten?
Vermarkten heißt nicht zuerst Werbung schalten. Es heißt, drei Fragen zu klären: Wer kauft dein Produkt? Wo kauft diese Person normalerweise ein? Und was überzeugt sie? Erst wenn du das weißt, kannst du entscheiden, wofür du Geld ausgibst.
- Käufer festlegenBeschreibe eine konkrete Person oder einen Ladentyp. „Alle, die gern essen“ ist keine Zielgruppe.
- Versprechen klärenWarum dieses Produkt und nicht das daneben? Ein Satz muss reichen.
- Preis rechnenKalkuliere für jeden Kanal. Ein Preis, der im eigenen Shop funktioniert, kann im Handel unmöglich sein. Hilfe gibt es unter Händlerpreis kalkulieren.
- Einen Kanal wählenStarte mit einem Weg, den du wirklich bedienen kannst.
- Messen und nachlegenWas verkauft sich nach? Dort gehst du weiter.
Wo kann ich mein Produkt verkaufen?
| Kanal | Stärke | Grenze | Passt für |
|---|---|---|---|
| Eigener Onlineshop | Volle Marge, direkter Kontakt | Du musst Besucher selbst bezahlen | Produkte mit Marke und Versandfähigkeit |
| Marktplätze für Endkunden | Vorhandene Nachfrage | Gebühren, Preisvergleich, wenig Kundenbindung | Produkte, nach denen aktiv gesucht wird |
| Wochenmarkt, Hofverkauf | Ehrliches Feedback, Probieren | Begrenzte Reichweite, viel Zeit | Start und Rezepttest |
| Fachhandel | Beratung, höhere Preisbereitschaft, Nachbestellung | Kleine Mengen je Laden | Besondere Konsumgüter zum Nachkaufen |
| Gastronomie | Regelmäßiger Verbrauch, Sichtbarkeit | Enge Preise | Getränke, Kaffee, Saucen, Gebäck |
| Supermarkt | Menge und Laufkundschaft | Spanne, Konditionen, Logistik | Hersteller mit Kapazität und Abverkaufsbelegen |
| Großhandel | Viele Läden auf einmal | Weniger Marge, weniger Kontakt | Hersteller mit Nachfrage aus dem Handel |
Für Lebensmittel gibt es eigene Überblicke: Lebensmittel online verkaufen und Lebensmittel herstellen und verkaufen. Für einzelne Produkte findest du Seiten unter Produkt verkaufen, etwa zu Honig, Kaffee oder Saucen.
Wer vermarktet mein Produkt?
Hier wird oft alles in einen Topf geworfen. Es gibt Partner für die Marke und Partner für den Verkauf. Eine gute Agentur für Verpackung und Social Media bringt dir nicht automatisch Händler, und ein Handelsvertreter gestaltet dir keine Website.
| Wer | Was er übernimmt | Wie er meist bezahlt wird | Sinnvoll, wenn |
|---|---|---|---|
| Du selbst | Alles, am Anfang vor allem Gespräche | Deine Zeit | Du noch lernst, was Kunden überzeugt |
| Marketingagentur | Marke, Website, Inhalte, Werbung | Honorar oder Fixum | Dein Auftritt oder dein Endkundengeschäft das Problem ist |
| Handelsvertreter | Besucht Läden und vermittelt Bestellungen | Provision | Er deine Zielläden schon betreut |
| Großhändler | Kauft, lagert, beliefert Läden | Marge | Läden gebündelt einkaufen wollen |
| Vertriebsagentur | Geht für dich raus, spricht Händler an | Fixum, Tagessatz, pro Termin oder Provision | Du schnell in bestimmte Strukturen willst |
| Händlergewinnungs-System | Passende Händler melden sich selbst und werden vorab geprüft | Je nach Anbieter | Du laufend neue Händler brauchst |
Was Agenturen im Vertrieb kosten und wie du Angebote vergleichst, steht im Ratgeber Was kostet eine Vertriebsagentur?. Die Unterschiede zwischen Marketing und Händlergewinnung zeigt der Vergleich Marketingagentur oder HQL-Framework.
Was bringt was? Eine ehrliche Einordnung
Welcher Weg am meisten bringt, hängt davon ab, in welcher Phase du bist. Die Einordnung beruht auf unserer Erfahrung und ist keine Statistik.
| Phase | Was jetzt am meisten bringt | Was du noch weglassen kannst |
|---|---|---|
| Produkt ist neu | Direktverkauf, Probieren, erste Läden in der Nähe | Große Kampagnen, Messe, Supermarkt |
| Erste Händler bestellen nach | Konditionen, Musterpaket, ein planbarer Kanal | Teure Imagearbeit |
| Fachhandel läuft | Mehr Regionen, Bestellprozess, Händlerbindung | Zu viele Sorten |
| Nachfrage ist belegt | Kaufleute, Großhandel, Key Account | Rabattaktionen ohne Ziel |
Frag bei jeder Maßnahme: Führt das zu einer zweiten Bestellung? Ein Kauf aus Neugier finanziert kein Wachstum. Ein Café, das jeden Monat nachbestellt, schon.
Mein Produkt im Handel vermarkten: was wirklich zählt
Im Handel verkaufst du zweimal. Zuerst an den Ladeninhaber, dann an dessen Kundschaft. Dem Inhaber geht es um Spanne, Risiko und Aufwand. Der Kundschaft geht es um Geschmack, Herkunft und Anlass. Wer nur an die zweite Gruppe denkt, baut schöne Werbung, die niemand im Regal sieht.
- Eine klare Positionierung, die der Inhaber in zwei Sätzen weitererzählen kann.
- Eine Preisliste mit Spanne, Mindestbestellwert und Lieferzeit.
- Ein Musterpaket, das in den Laden passt.
- Material für den Verkauf, zum Beispiel Displays und POS-Material.
- Hilfe beim Abverkauf, damit nachbestellt wird.
Wie findest du heraus, ob dein Produkt ankommt?
Du brauchst dafür keine Marktforschung. Ein paar einfache Tests sagen dir mehr als Meinungen aus dem Freundeskreis, die dir einen Gefallen tun wollen.
- Wochenmarkt oder Hofverkauf: Kaufen Fremde zum echten Preis, und kommen sie wieder?
- Drei Läden in der Nähe: Bestellen sie nach, wenn du nicht mehr daneben stehst?
- Vorbestellung im kleinen Rahmen: Wer vorab bezahlt, meint es ernst.
- Preistest: Zwei Preise an zwei Tagen zeigen dir, wo die Grenze liegt.
Wichtig ist die Frage nach der zweiten Bestellung. Der erste Kauf zeigt Neugier, der zweite zeigt Bedarf. Erst wenn das klappt, lohnt es sich, Geld in Reichweite zu stecken.
Wie viel Geld solltest du einsetzen?
Eine pauschale Summe wäre unseriös, weil Marge und Bestellrhythmus stark schwanken. Rechne stattdessen rückwärts: Was darf dich ein neuer Kunde höchstens kosten?
Beispielrechnung, angenommene Werte: Ein Café bestellt im Schnitt einmal im Monat für 120 Euro. Bei 40 Prozent Rohertrag bleiben dir 48 Euro pro Bestellung. Bleibt das Café zwölf Monate, sind das 576 Euro. Wenn du davon höchstens ein Viertel für die Gewinnung ausgeben willst, darf ein neuer Kunde 144 Euro kosten. Mit dieser Grenze kannst du jedes Angebot prüfen. Deine eigenen Zahlen setzt du in den Kundenwert-Rechner ein.
Häufige Fehler beim Vermarkten
- Zuerst Logo, dann Kunde: Ohne klare Käufer wird die Marke zur Geschmacksfrage.
- Reichweite mit Nachfrage verwechseln: Viele Aufrufe bezahlen keine Rechnung.
- Kein Preis für den Handel: Der Händler braucht Spanne. Wer sie nicht eingerechnet hat, muss später alles neu kalkulieren.
- Alles gleichzeitig: Shop, Instagram, Messe und Supermarkt in einem Jahr überfordern fast jede kleine Firma.
- Partner ohne Ziel: Vereinbare Zahlen, bevor du jemanden bezahlst.
Reicht Social Media, um ein Produkt zu vermarkten?
Für Endkunden kann Social Media ein guter Hebel sein, vor allem wenn dein Produkt sich gut zeigen lässt und du regelmäßig Inhalte lieferst. Es ist aber kein Vertrieb. Ein Ladeninhaber bestellt nicht, weil ihm ein Video gefallen hat, sondern weil Spanne, Nachfrage und Abwicklung stimmen. Nutze Social Media deshalb als Unterstützung: Es zeigt Händlern, dass du lebendig bist, und es bringt Kunden in die Läden, die dich schon führen. Wenn du Händler gewinnen willst, brauchst du zusätzlich einen Weg, der gezielt Ladeninhaber anspricht, siehe Werbung für Händlergewinnung.
Wann lohnt sich Hilfe von außen?
Hol dir Hilfe, wenn du weißt, welches Problem sie lösen soll. Fehlt dir ein guter Auftritt, ist eine Agentur richtig. Willst du Stück für Stück Läden in deiner Region gewinnen, helfen Handelsvertreter oder ein planbarer Weg zu neuen Händlern. Bleibt dir im Alltag zu wenig Zeit für den Vertrieb, ist genau das der Teil, den du abgeben solltest.
LeadB2B ist für diesen letzten Fall gebaut. Das Unternehmen aus Herford gewinnt für deutsche Hersteller von Konsumgütern zum Nachkaufen planbar neue Händler und Wiederverkäufer. Nicht passend ist das für Alkohol, Kosmetik und Reinigung, Nahrungsergänzung, Konzerne, Händler und Mühlen. Welche Ergebnisse das gebracht hat, zeigen die Fallstudien.