Einen Marktpreis für Vertriebsagenturen gibt es nicht. Üblich sind vier Modelle: monatliches Fixum, Tagessatz, Preis pro Termin und Provision, oft kombiniert. Seriös vergleichen kannst du nur eine Größe: Gesamtkosten geteilt durch die Zahl der Händler, die wirklich bestellen und nachbestellen.
Von Tim Vogel, Gründer LeadB2B · Aktualisiert am 01.11.2026
Was kostet eine Händlerakquise-Agentur?
Wer einen Dienstleister für Händlerakquise sucht und nach dem Preis fragt, findet schnell Zahlen. Die meisten stammen von Anbietern selbst oder sind nicht nachprüfbar. Eine unabhängige Marktübersicht für Deutschland haben wir nicht gefunden. Deshalb stehen in diesem Ratgeber keine Euro-Beträge für Agenturen. Was du bekommst, ist die Logik der Preismodelle und eine Rechnung, mit der du jedes Angebot selbst prüfen kannst.
Eine Vertriebsagentur geht in deinem Auftrag raus: Sie ruft an, schreibt oder besucht Händler und versucht, Gespräche und Abschlüsse zu erzielen. Bezahlt wird dafür je nach Vertrag sehr unterschiedlich. Wer welches Risiko trägt, ist dabei wichtiger als die Höhe der Rechnung.
Das gilt auch für andere Dienstleister in der Wiederverkäufergewinnung: Wer dir Läden als Wiederverkäufer bringen soll, rechnet nach denselben Modellen ab. Welche Arten von Anbietern es gibt, erklärt der Ratgeber Dienstleister für B2B-Händlergewinnung.
Die vier Preismodelle im Überblick
| Modell | Was du bezahlst | Wer das Risiko trägt | Passt, wenn |
|---|---|---|---|
| Monatliches Fixum | Festen Betrag pro Monat, oft mit Mindestlaufzeit | Vor allem du | Du ein klares Paket willst und Zeit für den Aufbau einplanst |
| Tagessatz | Eingesetzte Arbeitstage | Vor allem du | Es um ein begrenztes Projekt geht, etwa eine Testphase oder Listungsgespräche |
| Preis pro Termin | Jedes vereinbarte Gespräch | Geteilt | Du Abschlüsse selbst führen kannst und die Terminqualität sauber definiert ist |
| Provision | Anteil am vermittelten Umsatz | Vor allem die Agentur | Dein Produkt sich leicht verkauft und die Rechnung über Nachbestellungen geklärt ist |
In der Praxis sind Mischformen häufig: ein niedrigeres Fixum plus Provision oder ein Aufbaubetrag plus Preis pro Termin. Je höher der erfolgsabhängige Teil, desto genauer solltest du klären, was als Erfolg zählt.
Monatliches Fixum: planbar, aber ohne Erfolgsgarantie
Beim Fixum kennst du deine Kosten im Voraus. Du bezahlst aber Leistung, nicht Ergebnis. Achte auf drei Dinge: Wie viele Personen arbeiten wirklich für dich? Wie viele andere Marken betreuen sie gleichzeitig? Und wie lange läuft der Vertrag, bevor du aussteigen kannst? Eine lange Mindestlaufzeit ohne Zwischenziel ist für einen Test ungeeignet.
Tagessatz: gut für klar begrenzte Aufgaben
Der Tagessatz passt, wenn du eine Aufgabe genau beschreiben kannst, zum Beispiel Gespräche mit regionalen Einkäufern oder den Aufbau einer Vertriebsstruktur. Für laufende Händlerakquise ist er weniger geeignet, weil du für Zeit bezahlst und selbst steuern musst, was in dieser Zeit passiert. Lass dir vorab schreiben, welches Ergebnis nach welcher Zahl von Tagen vorliegen soll.
Preis pro Termin: Ein Termin ist noch kein Händler
Das Modell klingt fair, weil du nur für ein Ergebnis zahlst. Die Frage ist nur, für welches. Ein Termin mit einem Ladeninhaber, der kein Budget hat oder dein Sortiment gar nicht führen kann, kostet dich zweimal: das Geld und deine Zeit. Definiere deshalb im Vertrag, was ein gültiger Termin ist.
- Welcher Ladentyp zählt, welche Region, welche Mindestgröße?
- Ist der Entscheider dabei oder nur eine Aushilfe?
- Wurde dein Produkt vorher genannt, oder ist der Termin eine Überraschung?
- Was passiert, wenn ein Termin ausfällt oder der Kontakt nicht passt?
Provision: Erfolgsabhängig, aber rechtlich zu prüfen
Bei einer reinen Provision zahlst du nur auf Umsatz. Für eine Agentur ist das nur attraktiv, wenn dein Produkt sich gut verkauft und die Bestellwerte stimmen. Kläre, ob die Provision nur auf die Erstbestellung läuft oder auch auf Nachbestellungen. Gerade bei Konsumgütern zum Nachkaufen macht das über die Jahre einen großen Unterschied.
Dazu kommt ein rechtlicher Punkt. Wer ständig damit betraut ist, Geschäfte für dich zu vermitteln oder abzuschließen, kann rechtlich Handelsvertreter sein, auch wenn er sich Agentur oder Vertriebsberater nennt. Die IHK weist darauf hin, dass es nicht auf die Bezeichnung ankommt, sondern auf das Gesamtbild. Dann können zwingende Regeln des Handelsgesetzbuchs gelten, etwa zu Kündigungsfristen (§ 89 HGB) und zum Ausgleichsanspruch nach Vertragsende (§ 89b HGB). Dieser beträgt höchstens eine Jahresprovision, berechnet nach dem Durchschnitt der letzten fünf Jahre, und kann nicht im Voraus ausgeschlossen werden. Das ist keine Rechtsberatung. Lass den Vertrag vor der Unterschrift von einem Anwalt prüfen.
Welche Leistungen stecken im Preis?
Zwei Angebote mit gleichem Preis können sehr verschieden sein. Frag deshalb nach dem Umfang, nicht nur nach dem Betrag. Diese Liste hilft beim Vergleich:
| Leistung | Worauf du achten solltest |
|---|---|
| Recherche der Zielhändler | Woher kommen die Kontakte, und passen sie zu deinem Händlertyp? |
| Erstansprache | Welcher Kanal, wie oft, und ist er für dieses Vorgehen zulässig? |
| Prüfung der Kontakte | Nach welchen Kriterien wird gefiltert, bevor du Zeit investierst? |
| Gesprächsführung | Führt die Agentur das Verkaufsgespräch, oder macht sie nur Termine? |
| Angebot und Nachfassen | Wer kümmert sich nach dem ersten Gespräch um die Bestellung? |
| Bericht | Bekommst du Zahlen pro Region und Händlertyp oder nur eine Summe? |
Rechnet sich eine Vertriebsagentur für kleine Hersteller?
Das entscheidet sich an zwei Zahlen: dem Wert einer durchschnittlichen Bestellung und der Häufigkeit der Nachbestellung. Bei wenigen großen Kunden kann ein einzelner Abschluss die Kosten eines ganzen Quartals tragen. Bei einem Hofladen, der ein paar Kartons im Monat abnimmt, braucht es viele Abschlüsse, bis eine Agentur bezahlt ist.
Rechne deshalb vorher aus, wie viele Händler du im Testzeitraum brauchst, damit sich die Sache trägt. Ist diese Zahl unrealistisch hoch, liegt das nicht an der Agentur, sondern am Modell. Dann ist ein Weg mit geringeren Kosten pro Kontakt der bessere.
Was du in jedes Angebot hineinrechnen musst
Die Rechnung der Agentur ist nur ein Teil. Für einen ehrlichen Vergleich zählst du alle Posten zusammen.
- Laufende Vergütung und einmalige Aufbaukosten
- Muster und Versand für die angesprochenen Läden
- Deine eigene Zeit für Briefing, Abstimmung und Abschlussgespräche
- Provision oder Prämien auf Erstbestellung und Nachbestellungen
- Kosten für Software oder Listen, falls sie extra berechnet werden
Die Formel für jeden Vergleich
Gesamtkosten im Testzeitraum geteilt durch die Zahl neuer Händler mit Erstbestellung ergibt deine Kosten pro Händler. Stell diesen Wert dem Kundenwert gegenüber, also dem, was ein Händler dir über die Zeit einbringt. Den rechnest du mit dem Kundenwert-Rechner. Erst dieser Vergleich zeigt, ob ein Modell für dich aufgeht, egal wie der Preis auf dem Angebot aussieht.
Acht Fragen an jede Vertriebsagentur
- Wer genau arbeitet für uns, und für wie viele andere Marken gleichzeitig?
- Welche Händlertypen habt ihr bereits angesprochen? Zeigt uns Beispiele.
- Wie sprecht ihr Händler an, und wie stellt ihr sicher, dass das rechtlich zulässig ist?
- Wie wird eine Anfrage geprüft, bevor sie bei uns landet?
- Wem gehören die Kontakte und Gesprächsnotizen, auch nach Vertragsende?
- Welchen Bericht bekommen wir, und wie oft?
- Wie läuft die Mindestlaufzeit, und gibt es ein Zwischenziel mit Ausstieg?
- Wie wird die Vergütung bei Nachbestellungen geregelt?
Vereinbare eine begrenzte Region, einen Händlertyp und ein Zwischenziel in Bestellungen statt in Kontakten. Nach drei Monaten weißt du mehr als aus jedem Verkaufsgespräch.
Woran erkennst du schwache Angebote?
- Garantierte Abschlüsse ohne Kenntnis deines Produkts: Wer vor dem ersten Gespräch Zahlen verspricht, kennt deine Spanne nicht.
- Nur Aktivitätszahlen: Anrufe und versendete Nachrichten sagen nichts über Bestellungen.
- Unklare Ansprache: Wenn niemand erklären kann, wie Händler kontaktiert werden, trägst du das Risiko für deine Marke.
- Keine Beispiele: Eine Agentur ohne Erfahrung mit Läden muss erst lernen, wie Inhaber kaufen.
Vertriebsagentur oder Händlergewinnungs-System?
Eine Vertriebsagentur geht für dich raus. Bei einem Händlergewinnungs-System melden sich passende Händler selbst und werden vorab geprüft. Beides kann richtig sein. Die Agentur ist stark, wenn du schnell in bestimmte Strukturen willst oder Listungsgespräche brauchst. Das System ist stark, wenn du laufend kleinere Läden gewinnen willst und die Kundenbeziehung bei dir bleiben soll.
Eine ehrliche Gegenüberstellung findest du unter Vertriebsagentur oder HQL-Framework. LeadB2B arbeitet nach diesem HQL-Framework für deutsche Hersteller von Konsumgütern zum Nachkaufen. Für welche Hersteller das nicht passt, klären wir offen: Alkohol, Kosmetik und Reinigung, Nahrungsergänzung, Konzerne, Händler und Mühlen gehören nicht dazu.