Ein gutes Musterpaket enthält Produkt zum Probieren, eine verkaufsfertige Packung zur Ansicht, Preisliste mit Händlerspanne, ein konkretes Einstiegsangebot und eine persönliche Karte. Verschicke es nur an geprüfte Interessenten und vereinbare den Termin zum Nachfassen schon vor dem Versand. Ohne Nachfassen ist ein Musterpaket meist verschenkte Ware.
Von Tim Vogel, Gründer LeadB2B · Aktualisiert am 01.11.2026
Wann lohnt sich ein Musterpaket überhaupt?
Ein Musterpaket ist dann sinnvoll, wenn ein Händler dein Produkt erst schmecken, anfassen oder im eigenen Laden sehen muss, bevor er bestellt. Bei Lebensmitteln ist das fast immer der Fall. Bei Geschenkartikeln hilft es, wenn Material, Größe oder Verarbeitung auf Fotos nicht richtig rüberkommen.
Weniger sinnvoll ist es, Pakete auf Verdacht an Adresslisten zu schicken. Ein Laden, der nie Interesse gezeigt hat, legt das Paket zur Seite, die Pralinen isst das Team, und eine Woche später erinnert sich niemand mehr an den Absender. Musterpakete gehören an Läden, die angefragt haben und bei denen geprüft ist, dass Ladentyp, Sortiment und Startzeitpunkt passen. Wie du das prüfst, zeigt der Ratgeber Händleranfragen qualifizieren.
Was gehört in ein Musterpaket?
| Inhalt | Zweck | Hinweis |
|---|---|---|
| Probiermenge | Geschmack und Qualität erlebbar machen | Lieber zwei Sorten richtig als sechs Minisorten |
| Verkaufsfertige Packung | Zeigen, wie das Produkt im Regal aussieht | Originalgröße, mit Barcode und Etikett |
| Preisliste | Händlerpreis, UVP, Spanne pro Stück | Einseitig, klar lesbar |
| Einstiegsangebot | Konkreter Vorschlag für die erste Bestellung | Mit Gültigkeitsdatum |
| Persönliche Karte | Bezug zum Gespräch oder zur Anfrage | Handschriftlich, mit Namen des Inhabers |
| Bestellweg | So einfach wie möglich bestellen | Link zum Portal oder Bestellformular als QR-Code |
| Optional: Displaymuster | Zeigen, wie die Präsentation im Laden wirkt | Nur bei Sortimenten, die ein Display brauchen |
Was nicht hineingehört: dicke Imagebroschüren, Gutscheincodes für deinen Endkundenshop und lose Werbegeschenke ohne Bezug zum Produkt. Der Händler soll nach dem Öffnen nur eine Frage im Kopf haben: Passt das in meinen Laden?
Probiermuster oder Verkaufsmuster: Was ist der Unterschied?
Ein Probiermuster ist zum Verbrauchen da: ein kleines Glas, ein Probierbeutel, eine angebrochene Tafel. Ein Verkaufsmuster ist die Originalpackung, die der Händler später im Regal hätte. Beide haben ihren Zweck. Das Probiermuster überzeugt den Geschmack, das Verkaufsmuster überzeugt den Kaufmann, der sich vorstellt, wie die Packung neben anderen Marken wirkt.
Wenn du nur eins schicken kannst, nimm die Originalpackung und leg einen kurzen Hinweis bei: „Gern aufmachen und probieren.“ Viele Inhaber trauen sich sonst nicht, die schöne Packung zu öffnen.
Worauf musst du je nach Produkt achten?
- Schokolade und Pralinen: Im Sommer nicht vor dem Wochenende verschicken, Kühlpack oder Isolierverpackung verwenden, sonst kommt ein geschmolzener Block an.
- Getränke in Glasflaschen: Bruchsicher verpacken, Gewicht im Blick behalten. Zwei Flaschen reichen meist, eine zum Probieren, eine zur Ansicht.
- Kühl- und Tiefkühlware: Musterversand ist aufwendig. Oft ist eine Verkostung vor Ort oder eine Probe bei der ersten Lieferung der bessere Weg.
- Tiernahrung: Probebeutel funktionieren gut, weil Händler sie an Stammkunden weitergeben und Rückmeldung bekommen.
- Geschenkartikel: Ein Ansichtsmuster in Originalverpackung, dazu Fotos in einer Ladensituation, damit der Inhaber die Wirkung im Regal sieht.
An wen im Laden schickst du das Paket?
Klingt banal, entscheidet aber oft über Erfolg oder Misserfolg. Ein Paket, das an „Feinkost Müller“ adressiert ist, öffnet die Aushilfe am Vormittag, stellt es ins Büro, und der Inhaber sieht es eine Woche später. Adressiere das Paket immer an die Person, mit der du gesprochen hast oder die angefragt hat, und schreib außen gut sichtbar „Muster für Frau Müller, wie besprochen“ darauf.
Frag im Vorgespräch außerdem, wann die Person im Laden ist. Wer nur dienstags und donnerstags einkauft, freut sich über ein Paket, das am Dienstag ankommt, und nicht über eines, das am Freitag zwischen den Lieferungen von zwölf anderen Lieferanten steht.
Wie schreibst du die Begleitkarte?
Die Karte entscheidet, ob das Paket als persönlicher Kontakt oder als Werbesendung wahrgenommen wird. Bezieh dich auf das Gespräch oder die Anfrage, nenne den Inhaber beim Namen und schreib den nächsten Schritt hinein.
Ein Beispiel: „Hallo Frau Berger, danke für das nette Telefonat am Dienstag. Hier sind die beiden Senfsorten, über die wir gesprochen haben. Der Feigensenf passt gut zu Ihrer Käsetheke. Ich melde mich wie besprochen am Donnerstag nächster Woche, dann können wir das Einstiegspaket durchgehen. Viele Grüße, Markus.“ Drei Sätze, persönlich, mit konkretem Termin.
Wie fasst du nach dem Musterpaket richtig nach?
Der größte Fehler beim Musterpaket ist, auf den Anruf des Händlers zu warten. Er wird selten kommen, nicht weil das Produkt schlecht ist, sondern weil der Laden voll ist und das Paket in der Ecke steht. Plane das Nachfassen deshalb fest ein.
- Vor dem VersandDen Händler informieren, dass das Paket unterwegs ist, und einen Termin zum Nachfassen vereinbaren.
- Tag der ZustellungKurze Nachricht: „Ist alles heil angekommen?“ Das erinnert an das Paket, ohne zu drängen.
- Drei bis fünf Tage späterAnruf zum vereinbarten Termin. Frag nach dem Eindruck, nicht direkt nach der Bestellung: Wie hat es geschmeckt, was sagt das Team, wo würde es im Laden stehen?
- Im selben GesprächDas Einstiegsangebot durchgehen und, wenn es passt, die Bestellung direkt aufnehmen.
- Zehn bis vierzehn Tage späterWer noch nicht entschieden hat, bekommt eine zweite Nachricht mit einem konkreten Anlass, etwa der Saison oder einer neuen Sorte.
Wie du aus dem Gespräch ein schriftliches Angebot machst, das der Händler nur noch unterschreiben muss, steht im Ratgeber B2B-Angebot schreiben.
Notiere zu jedem verschickten Musterpaket Datum, Inhalt und Termin zum Nachfassen in deinem CRM oder einer einfachen Tabelle. Nach drei Monaten siehst du, welcher Ladentyp nach einem Muster am häufigsten bestellt, und kannst deine Pakete gezielter einsetzen.
Was kostet ein Musterpaket und wann rechnet es sich?
Ein Musterpaket kostet Ware, Verpackung, Versand und die Zeit für das Packen. Das klingt nach wenig, summiert sich aber schnell, wenn du großzügig verschickst. Rechne deshalb, was dich ein Paket pro gewonnenem Händler kostet, und vergleiche das mit dem Wert dieses Händlers.
Beispielrechnung, angenommene Werte: Ein Paket kostet dich 22 Euro inklusive Versand. Du verschickst im Quartal 40 Pakete an geprüfte Anfragen und gewinnst daraus 14 Händler. Das sind 880 Euro Musterkosten oder rund 63 Euro pro neuem Händler. Bestellt jeder dieser Händler im ersten Jahr für 1.500 Euro, stehen 63 Euro Musterkosten 1.500 Euro Umsatz gegenüber. Mit dem Händler-Kundenwert-Rechner kannst du den Wert über mehrere Jahre ermitteln.
Musterpaket oder Verkostung im Laden?
Beides ergänzt sich. Das Musterpaket überzeugt den Inhaber, die Verkostung überzeugt seine Kundschaft. Bei Produkten mit viel Erklärungsbedarf oder bei Läden mit hoher Laufkundschaft lohnt es sich, die Verkostung direkt als Teil des Einstiegsangebots anzubieten. Wie das geht, beschreibt der Ratgeber Verkostung im Handel.
Für Concept Stores und Geschenkeläden, wo der Inhaber selbst kuratiert, reicht dagegen oft ein schön verpacktes Musterpaket mit Originalprodukt. Dort zählt der erste Eindruck der Verpackung fast so viel wie der Geschmack.
Welche Fehler machen Hersteller beim Musterversand?
- Pakete an ungeprüfte Adressen statt an Läden mit echtem Interesse.
- Zu viele Sorten in Minimengen, keine davon richtig probierbar.
- Keine Preisliste dabei, der Händler muss erst nachfragen.
- Kein Termin zum Nachfassen, das Paket gerät in Vergessenheit.
- Versand vor dem Wochenende bei temperaturempfindlicher Ware.
- Keine Auswertung, welche Pakete zu Bestellungen geführt haben.
Hersteller, die mit LeadB2B arbeiten, verschicken Muster in der Regel erst nach der Prüfung einer Anfrage. So landen die Pakete bei Läden, die das Produkt tatsächlich führen könnten, und das Nachfassen wird über die Kundenplattform erinnert.