Ein Handelsvertreter bekommt als Provision einen vereinbarten Prozentsatz vom Nettoumsatz der Geschäfte, die er vermittelt, oft auch auf Nachbestellungen seiner Kunden. Wie hoch der Satz ist, ist Verhandlungssache. Entscheidend für dich ist, was dich ein Händler über die gesamte Vertragslaufzeit kostet und welche Ansprüche bei Vertragsende entstehen können.
Von Tim Vogel, Gründer LeadB2B · Aktualisiert am 01.11.2026
Wie funktioniert die Provision eines Handelsvertreters?
Ein Handelsvertreter ist selbstständig und vermittelt Geschäfte in deinem Namen. Er ist nicht angestellt, bekommt kein festes Gehalt von dir und trägt seine Reisekosten in der Regel selbst. Bezahlt wird er über eine Provision, also einen Anteil am Umsatz, den er für dich erzielt. Viele Vertreter arbeiten für mehrere Hersteller gleichzeitig und haben einen festen Kundenstamm, zum Beispiel Feinkostläden und Geschenkeläden in einem Bundesland.
Für dich als Hersteller wirkt das zunächst risikolos: Du zahlst nur, wenn verkauft wird. Die eigentlichen Kosten zeigen sich aber erst über die Zeit, weil die Provision nicht nur auf die Erstbestellung anfällt, sondern je nach Vertrag auch auf jede Nachbestellung der Kunden, die der Vertreter gebracht hat oder die in seinem Gebiet sitzen.
Wichtig: Dieser Ratgeber erklärt die Grundzüge, er ist keine Rechtsberatung. Das Handelsvertreterrecht hat viele Einzelregeln. Lass deinen Vertrag im Zweifel von einem Anwalt prüfen.
Welche Provisionsarten gibt es?
| Art | Worauf sie anfällt | Was du beachten solltest |
|---|---|---|
| Abschlussprovision | Auf Geschäfte, die der Vertreter selbst vermittelt | Grundform, klar abgrenzbar |
| Folgeprovision | Auf Nachbestellungen von Kunden, die er geworben hat | Läuft oft so lange wie der Vertrag, auch ohne neuen Einsatz |
| Bezirksprovision | Auf alle Geschäfte in seinem Gebiet, auch ohne eigene Mitwirkung | Gilt bei vereinbartem Bezirk, betrifft auch Direktbestellungen |
| Staffelprovision | Höherer Satz ab bestimmten Umsatzschwellen | Anreiz für Wachstum, aber Schwellen realistisch wählen |
| Fixum plus Provision | Fester Grundbetrag plus Umsatzanteil | Mehr Planbarkeit für den Vertreter, mehr Fixkosten für dich |
Gerade die Bezirksprovision überrascht viele Hersteller. Wenn ein Laden im Gebiet des Vertreters dich direkt anruft und bestellt, kann trotzdem Provision anfallen, je nachdem, was vereinbart ist. Wer parallel eigene Kampagnen fährt, sollte das vorher sauber regeln. Mehr zu Gebieten liest du unter Gebietsschutz.
Was kostet dich ein Vertreter wirklich? Eine Beispielrechnung
Die Höhe der Provision unterscheidet sich je nach Branche, Produkt und Leistung des Vertreters stark. Wir nennen deshalb bewusst keinen Marktwert, sondern rechnen mit einem angenommenen Satz.
Beispielrechnung, angenommene Werte: Dein Vertreter bekommt 10 % auf den Nettoumsatz. Er bringt dir im ersten Jahr 20 neue Feinkostläden, jeder bestellt im Jahr für 2.400 Euro netto. Das sind 48.000 Euro Umsatz und 4.800 Euro Provision im ersten Jahr. Bleiben die Läden fünf Jahre dabei und bestellen gleich viel, zahlst du in Summe 24.000 Euro Provision für diese 20 Händler, also 1.200 Euro pro Händler.
Ob das viel oder wenig ist, hängt davon ab, was dich ein Händler auf anderem Weg kosten würde und wie viel Deckungsbeitrag nach Provision übrig bleibt. Mit dem Handelsvertreter-Rechner kannst du deine eigenen Werte einsetzen.
Was ist der Ausgleichsanspruch und warum solltest du ihn kennen?
Endet der Vertrag mit einem Handelsvertreter, kann er nach dem Handelsgesetzbuch unter bestimmten Voraussetzungen einen Ausgleichsanspruch haben. Der Gedanke dahinter: Der Vertreter hat dir Kunden gebracht, von denen du auch nach Vertragsende profitierst, und dafür soll er einen Ausgleich bekommen.
Wie hoch der Anspruch ausfällt und ob er überhaupt entsteht, hängt vom Einzelfall ab. Für deine Planung heißt das: Ein Vertreter ist nicht nur eine laufende Provision, sondern kann bei einer Trennung einen zusätzlichen Betrag kosten. Das solltest du bei der Entscheidung kennen und mit einem Anwalt besprechen, bevor du unterschreibst. Keine Rechtsberatung, im Zweifel Anwalt oder Steuerberater fragen.
Welche Punkte gehören in den Vertrag?
Ein guter Vertrag schützt beide Seiten. Diese Punkte solltest du mit deinem Anwalt durchgehen:
- Gebiet und Kundengruppen: Für welche Region und welche Ladentypen ist der Vertreter zuständig? Gibt es Kunden, die du selbst betreust?
- Provisionsbasis: Netto oder brutto, vor oder nach Rabatten, Skonto und Retouren?
- Folge- und Bezirksprovision: Fällt Provision auf Direktbestellungen und Nachbestellungen an?
- Abrechnung: Wann und wie wird abgerechnet, monatlich oder quartalsweise, und erst nach Zahlungseingang des Händlers?
- Konditionsrahmen: Darf der Vertreter eigene Rabatte geben, und wenn ja, in welcher Höhe?
- Berichte: Welche Informationen bekommst du über Besuche, Kunden und Gespräche?
- Laufzeit und Kündigung: Probezeit, Kündigungsfristen, was nach Vertragsende passiert.
- Konkurrenz: Darf er Marken vertreten, die mit deinen direkt konkurrieren?
Bestehe darauf, dass alle Kundendaten in deinem eigenen System landen, nicht nur im Notizbuch des Vertreters. Kontaktdaten, Bestellhistorie und Ansprechpartner gehören in dein CRM. Sonst stehst du nach einer Trennung vor Läden, die du nie selbst kennengelernt hast.
Wann lohnt sich ein Handelsvertreter und wann nicht?
Ein Vertreter lohnt sich, wenn er genau die Läden kennt, die du willst, und dort Vertrauen genießt. Ein gut vernetzter Vertreter für Geschenkeläden in Süddeutschland kann dir Türen öffnen, die du allein jahrelang nicht aufbekommst. Er lohnt sich weniger, wenn er viele Marken im Koffer hat und deine nur nebenbei zeigt, wenn deine Marge die Provision kaum trägt oder wenn du selbst schnell wachsen willst und eine Abhängigkeit vermeiden möchtest.
| Spricht für einen Vertreter | Spricht dagegen |
|---|---|
| Er hat einen passenden, aktiven Kundenstamm | Deine Marge ist nach Provision zu dünn |
| Deine Produkte brauchen Beratung vor Ort | Du willst die Kundenbeziehung selbst steuern |
| Du hast keine Kapazität für eigenen Vertrieb | Du planst parallel eigene Kampagnen im selben Gebiet |
| Er vertritt ergänzende, nicht konkurrierende Marken | Er hat zu viele Marken und wenig Zeit pro Marke |
Eine ausführliche Gegenüberstellung findest du im Vergleich Handelsvertreter oder HQL. Wenn du ganz ohne Außendienst arbeiten willst, zeigt der Ratgeber Vertrieb ohne Außendienst, wie das aussehen kann.
Wie findest du einen passenden Handelsvertreter?
Gute Vertreter sind gefragt und suchen sich ihre Marken aus. Ein Vertreter, der sofort zusagt, hat manchmal einfach zu wenig zu tun. Frag im Erstgespräch nach den Läden, die er regelmäßig besucht, nach den Marken, die er bereits vertritt, und nach seinem Besuchsrhythmus. Ein Vertreter, der seine Feinkostläden zweimal im Jahr sieht, bringt dir andere Ergebnisse als einer, der jeden Monat vorbeikommt.
Lass dir außerdem zwei, drei Hersteller nennen, für die er arbeitet, und sprich mit ihnen. Die Frage „Wie viele neue Händler hat er Ihnen im letzten Jahr gebracht?“ sagt mehr als jede Selbstdarstellung. Achte auch darauf, ob seine anderen Marken zu deiner passen. Ein Vertreter für Geschenkartikel und Wohnaccessoires kennt Geschenkeläden gut, aber vielleicht keinen einzigen Hofladen.
Wie steuerst du einen Vertreter im Alltag?
Ein Vertreter ist selbstständig, aber nicht unsichtbar. Vereinbare einen festen Austausch, etwa einmal im Monat, mit drei Fragen: Welche Läden hast du besucht, welche haben bestellt, welche zögern und warum? Gib ihm im Gegenzug, was er zum Verkaufen braucht: aktuelle Preislisten, Muster, Informationen zu neuen Sorten und eine schnelle Antwort, wenn ein Laden eine Sonderfrage hat.
Viele Hersteller vergessen, dass der Vertreter auch ihre Marke repräsentiert. Gib ihm deshalb die zwei, drei Sätze mit, die dein Produkt ausmachen, und die Antworten auf die häufigsten Einwände. Sonst erzählt er im Laden, was ihm gerade einfällt.
Wie kombinierst du Vertreter und eigene Händlergewinnung?
Viele Hersteller fahren zweigleisig: Vertreter für die Regionen, in denen sie gut vernetzt sind, eigene Händlergewinnung für den Rest. Das funktioniert, wenn die Grenzen klar sind. Lege fest, welche Postleitzahlen oder Ladentypen beim Vertreter liegen, und leite Anfragen aus diesen Gebieten an ihn weiter, statt sie selbst zu bearbeiten. So entstehen keine Streitigkeiten über Provisionen, und der Vertreter fühlt sich nicht übergangen.
Hersteller, die mit LeadB2B arbeiten, nutzen die geprüften Anfragen oft genau für die weißen Flecken auf der Vertreterkarte. So wächst der Kundenstamm, ohne dass ein bestehendes Verhältnis gestört wird.