Dein Produkt kommt in den Supermarkt, indem du es zuerst einem einzelnen Markt vorstellst, meist einem selbstständigen Kaufmann in deiner Region, der einen Teil seines Sortiments selbst bestimmt. Läuft es dort, folgen weitere Märkte und später eine Listung über die regionale Großhandlung oder Zentrale. Voraussetzung sind eine handelsfähige Verpackung mit GTIN, verlässliche Lieferfähigkeit und ein Preis, der nach der Spanne des Händlers noch für dich aufgeht.
Von Tim Vogel, Gründer LeadB2B · Aktualisiert am 01.11.2026
Wie kommt ein Produkt in den Supermarkt? Die drei Wege
„Der Supermarkt“ ist für einen Hersteller keine einzelne Tür. Es gibt Märkte, die zentral von einer Kette gesteuert werden, und Märkte, die selbstständige Kaufleute führen. Bei großen Verbundgruppen wie Edeka oder Rewe gibt es viele solcher Kaufleute neben den Filialen. Daraus ergeben sich drei Wege, die sich in Aufwand und Hürde stark unterscheiden.
| Weg | Wer entscheidet | Für wen geeignet |
|---|---|---|
| Einzelner Markt eines selbstständigen Kaufmanns | Inhaber oder Marktleiter vor Ort | Regionale Manufakturen, erste Supermarkt-Erfahrung |
| Regionale Listung über Großhandlung oder Zentrale | Einkauf der Region oder des Verbunds | Hersteller, die viele Märkte zuverlässig beliefern können |
| Nationale Listung bei einer Handelskette | Zentraler Einkauf, Kategorie-Management | Hersteller mit großer Kapazität, Budget für Aktionen und Vertrieb |
Für eine kleine Manufaktur ist fast immer der erste Weg der richtige Einstieg. Er ist persönlich, du kannst klein testen, und ein guter Abverkauf in einem Markt ist das beste Argument für den nächsten. Wie das Gespräch mit Kaufleuten genau abläuft, beschreibt der Ratgeber Listung bei selbstständigen Kaufleuten.
Bist du bereit für den Supermarkt? Die Checkliste
Ein Supermarkt arbeitet mit Scannerkasse, Warenwirtschaft und festen Lieferabläufen. Was im Hofladen noch mit Handschlag geht, muss hier sauber vorbereitet sein. Prüfe vor dem ersten Gespräch:
- GTIN auf jedem Artikel: Ohne Strichcode kann der Markt dein Produkt nicht kassieren. Was eine GTIN ist und warum du sie brauchst, steht im Glossar.
- Vollständiges Etikett: Alle Pflichtangaben nach der Lebensmittelinformations-Verordnung, gut lesbar, Allergene hervorgehoben.
- Haltbarkeit: Ein Markt will Ware mit genug Restlaufzeit. Sehr kurze MHDs machen die Listung schwer.
- Kapazität: Kannst du liefern, wenn nicht ein, sondern zehn Märkte gleichzeitig nachbestellen?
- Logistik: Lieferung direkt an den Markt, saubere Lieferscheine und Rechnungen, feste Liefertage.
- Kalkulation: Ein Einkaufspreis für den Markt, der deine Kosten deckt und einen üblichen Regalpreis erlaubt.
- Absicherung: Eine Betriebs- und Produkthaftpflichtversicherung ist für viele Händler eine Grundvoraussetzung.
Ein Punkt fehlt auf vielen Listen: deine Zeit. Ein neues Produkt im Supermarkt verkauft sich selten von allein. Kunden kennen deine Marke nicht und greifen zuerst zu dem, was sie kennen. Plan deshalb ein, in den ersten Wochen selbst im Markt zu stehen, zu verkosten und mit dem Personal zu sprechen. Wer das nicht leisten kann, sollte mit weniger Märkten starten.
Eigenes Produkt im Supermarkt verkaufen: der Weg über den Kaufmann vor Ort
- Passenden Markt auswählenSuch einen Markt in deiner Nähe, der schon ein Regal für regionale Produkte hat. Das zeigt, dass der Kaufmann selbst einkauft und offen für kleine Hersteller ist.
- Richtigen Ansprechpartner findenDas ist der Inhaber, der Marktleiter oder bei größeren Märkten der Abteilungsleiter für dein Sortiment. Frag an der Information, wer für regionale Produkte zuständig ist.
- Termin statt ÜberfallKomm nicht unangemeldet zur Stoßzeit. Frag nach einem kurzen Termin am Vormittag unter der Woche.
- Gespräch vorbereitenBring Muster, ein Preisblatt mit Einkaufspreis und Regalpreisempfehlung, ein Foto der Verpackung im Regal und deine Geschichte in zwei Sätzen mit.
- Test vereinbarenBiete einen überschaubaren Test an, zum Beispiel zwei Sorten für acht Wochen, gern mit einer Verkostung am Samstag.
- Auswerten und weitergehenFrag nach dem Abverkauf. Mit Zahlen aus einem Markt gehst du zum nächsten Kaufmann, der oft schon von dir gehört hat.
Viele Märkte selbstständiger Kaufleute haben einen eigenen Bereich für Produkte aus der Region. Dort bist du kein Fremdkörper zwischen Großmarken, sondern Teil eines Konzepts, das der Kaufmann selbst pflegt. Das macht den Einstieg deutlich leichter.
Produkt bei Edeka listen: wie läuft das grundsätzlich?
Die Frage taucht oft auf, deshalb hier die allgemeine Logik, ohne Anspruch auf Details einzelner Unternehmen. Bei Verbundgruppen mit selbstständigen Kaufleuten kann ein einzelner Markt einen Teil seines Sortiments selbst bestimmen, gerade bei regionalen Produkten. Für eine Lieferung an viele Märkte ist dagegen meist die regionale Großhandlung oder Zentrale des Verbunds zuständig. Dort wird geprüft, ob dein Produkt ins Sortiment passt, ob du die Mengen liefern kannst und wie Logistik und Konditionen aussehen.
Je größer die Ebene, desto eher geht es auch um Themen wie Listungsgebühren, Werbekostenzuschüsse oder Aktionspreise. Ob und in welcher Form solche Konditionen anfallen, erfährst du nur im Gespräch. Sie unterscheiden sich von Fall zu Fall, deshalb solltest du dich vorher nicht an Zahlen aus dem Internet orientieren. Bei Rewe-Kaufleuten und anderen selbstständigen Händlern ist die Grundlogik ähnlich: erst vor Ort überzeugen, dann größer denken.
Die offiziellen Wege, die Edeka, Rewe, Netto, dm und Lidl selbst beschreiben, stehen im Ratgeber Lieferant bei Edeka, Rewe, Netto und dm werden. Welche Kosten auf dich zukommen und was das Gesetz dazu sagt, erklärt Was kostet es, ein Produkt im Supermarkt zu verkaufen?.
Was ein Marktleiter in den ersten fünf Minuten wissen will
| Frage des Marktleiters | Was du vorbereitet hast |
|---|---|
| Was ist das, und warum brauche ich das? | Ein Satz zum Produkt und ein Satz, welche Lücke es in seinem Regal schließt |
| Wer kauft das bei mir? | Deine Zielkunden und warum sie in diesem Markt einkaufen |
| Was kostet mich das, und was steht im Regal? | Einkaufspreis netto, empfohlener Regalpreis, Spanne für den Markt |
| Wie viel Platz brauche ich? | Anzahl der Artikel, Facings, Kartongröße |
| Wie wird geliefert? | Liefertag, Mindestmenge, wer einräumt |
| Was passiert, wenn es nicht läuft? | Testzeitraum, Verkostung, Absprache zu Restware |
Rechnet sich der Supermarkt für dich?
Der Supermarkt bringt Menge, aber nicht automatisch Gewinn. Rechne vor dem ersten Gespräch durch, was pro Stück bei dir bleibt.
Beispielrechnung, angenommene Werte: Ein Glas Chutney soll im Regal 3,99 Euro kosten. Abzüglich 7 Prozent Mehrwertsteuer bleiben 3,73 Euro netto. Rechnet der Markt mit einer Handelsspanne von 35 Prozent, liegt dein Verkaufspreis an den Markt bei 2,42 Euro. Deine Herstellkosten liegen bei 1,60 Euro, also bleiben 0,82 Euro. Kostet eine Lieferung von 24 Gläsern an den Markt 15 Euro, sind das 0,63 Euro pro Glas. Übrig bleiben 0,19 Euro. Erst wenn du mehrere Märkte auf einer Tour belieferst oder größere Mengen pro Lieferung hast, wird daraus ein gutes Geschäft.
Mit dem Handelsspannen-Rechner prüfst du deine eigenen Zahlen. Welcher Mehrwertsteuersatz für dein Produkt gilt, klärst du mit deinem Steuerberater.
Supermarkt oder erst Fachhandel?
Viele Manufakturen gehen den Umweg über Hofläden, Feinkostläden und Bioläden. Dort sind die Mengen kleiner, die Preisbereitschaft der Kundschaft ist höher, und du sammelst Belege für den Abverkauf. Mit dem Satz „Wir sind in 30 Fachgeschäften in der Region und werden regelmäßig nachbestellt“ gehst du ganz anders in ein Gespräch mit einem Kaufmann. Einen Überblick über den Weg in den Handel insgesamt gibt der Ratgeber Produkt in den Einzelhandel bringen. Was inhabergeführte Lebensmittelhändler von neuen Marken erwarten, steht auf der eigenen Seite zu diesem Händlertyp.
Dieser Fachhandel lässt sich auch planbar aufbauen. LeadB2B bringt Herstellern über gezielte Kampagnen Anfragen von passenden Läden, die vorher geprüft werden. Parallel kannst du in Ruhe die ersten Supermärkte vor Ort angehen.
Typische Fehler auf dem Weg ins Supermarktregal
- Zu früh zu groß: Wer direkt zur Zentrale geht, ohne einen einzigen Markt mit Abverkauf vorweisen zu können, hat kaum Argumente.
- Preis nur von unten gerechnet: Wenn der Regalpreis nach Spanne und Steuer deutlich über vergleichbaren Produkten liegt, bleibt das Glas stehen.
- Nach der Listung nicht mehr da: Regale werden regelmäßig überprüft. Wer sich nicht um Nachschub, Verkostung und Präsentation kümmert, fliegt wieder raus.
- Lieferfähigkeit überschätzt: Leere Regalplätze ärgern jeden Marktleiter mehr als ein schwacher Abverkauf.