Wiederverkäufer findest du am schnellsten, wenn du zuerst festlegst, welcher Ladentyp dein Produkt wirklich verkaufen kann, und dann nur diese Läden gezielt ansprichst: über Recherche in deiner Region, Empfehlungen, Fachmessen oder Anfragen, die Kampagnen auslösen. Gewinnen wirst du sie mit einem klaren Händlerangebot, einem Muster zum richtigen Zeitpunkt und einer schnellen Antwort auf jede Anfrage.
Von Tim Vogel, Gründer LeadB2B · Aktualisiert am 01.11.2026
Was ist ein Wiederverkäufer und welcher passt zu deinem Produkt?
Ein Wiederverkäufer kauft deine Ware zum Händlerpreis ein und verkauft sie an seine eigenen Kunden weiter. Für einen Hersteller von Lebensmitteln oder Getränken sind das meist kleine, inhabergeführte Geschäfte: Hofläden, Feinkostläden, Cafés, Getränkehändler, Geschenkeläden, Bioläden oder Onlinehändler. Der Unterschied zum Endkunden: Der Wiederverkäufer will an deinem Produkt verdienen, er braucht also eine Spanne, eine verlässliche Lieferung und ein Produkt, das sich ohne viel Erklärung verkauft.
Die wichtigste Frage stellst du dir vor der Suche: Für welchen Ladentyp ist mein Produkt ein naheliegender Griff ins Sortiment? Ein Glas Fruchtaufstrich passt fast von selbst in einen Hofladen. In einem Kiosk wirkt es fremd. Wer hier sauber zuordnet, spart sich Monate mit Gesprächen, die nie zu einer Bestellung führen.
Wiederverkäufer für mein Produkt: eine erste Zuordnung
| Produkt | Naheliegende Wiederverkäufer | Worauf diese Läden achten |
|---|---|---|
| Fruchtaufstrich, Honig | Hofläden, Bioläden, Bäckereien | Regionale Herkunft, handliche Glasgröße, Preis im gewohnten Rahmen |
| Röstkaffee | Cafés, Feinkostläden, Concept Stores | Verkostung, Mahlgrad, schneller Nachschub |
| Limonade, Schorle | Cafés, Getränkehändler, Kioske | Kühlung, Kistengrößen, Pfandsystem |
| Pralinen, Schokolade | Geschenkeläden, Feinkostläden, Hotels | Verpackung als Geschenk, Saison, Haltbarkeit |
| Gewürzmischungen | Feinkostläden, Unverpacktläden, Metzgereien | Anwendungsidee, Nachfüllbarkeit, Regalbreite |
| Hundesnacks | Hofläden, Gartencenter, Onlinehändler | Zutatenliste, Packungsgröße, Präsentation an der Kasse |
Wie genau so eine Kombination aussieht, zeigt zum Beispiel die Seite zu Aufstrichen und Honig im Hofladen: Dort steht, welche Glasgrößen, Sorten und Mengen Hofläden erwarten und welche Einwände du hören wirst.
Starte mit höchstens zwei Ladentypen. Wenn du gleichzeitig Cafés, Getränkemärkte und Hotels ansprichst, brauchst du drei verschiedene Angebote, drei Argumentationen und drei Mengenlogiken. Mit zwei Typen lernst du schneller, was funktioniert.
Wo finde ich Wiederverkäufer?
Es gibt nicht den einen Kanal. Es gibt Wege mit viel Handarbeit und Wege, die mehr Vorbereitung brauchen, dafür aber Anfragen von selbst bringen. Die Tabelle zeigt, wofür sich welcher Weg eignet.
| Weg | Aufwand | Wann sinnvoll |
|---|---|---|
| Eigene Recherche in der Region (Kartendienste, Stadtbummel, Wochenmärkte) | Hoch, aber kostenlos | Für die ersten 10 bis 20 Läden im Umkreis |
| Empfehlungen bestehender Händler und Endkunden | Gering | Sobald du die ersten zufriedenen Läden hast |
| Regionale und Fachmessen | Hoch (Zeit und Budget) | Wenn deine Zielläden dort tatsächlich einkaufen |
| B2B-Marktplätze | Mittel | Für Läden, die ohnehin dort bestellen |
| Handelsvertreter | Gering im Alltag, Provision pro Umsatz | Wenn ein Vertreter genau deine Ladentypen besucht |
| Kampagnen, die Händleranfragen auslösen | Mittel in der Vorbereitung | Wenn du planbar und überregional wachsen willst |
Ein Satz, den viele Hersteller unterschätzen: Frag deine Endkunden. Wer auf dem Wochenmarkt oder im Onlineshop bei dir kauft, kann dir sagen, in welchem Laden er sonst einkauft. Diese Läden kennen ihre Kundschaft bereits als Zielgruppe für dein Produkt.
So baust du eine Liste mit passenden Läden
- Ladentyp festlegenEntscheide dich für die zwei Typen aus der Zuordnung oben. Schreib auf, warum dein Produkt dort hineinpasst.
- Region absteckenBeginne in einem Umkreis, den du beliefern und notfalls selbst besuchen kannst. Für frische oder gekühlte Ware ist das enger als für Gewürze.
- Läden sammelnSammle 30 bis 50 Adressen mit Name, Ort, Ladentyp und einer Notiz zum Sortiment. Ein einfaches Tabellenblatt reicht.
- Passung prüfenSchau dir Schaufenster, Fotos und Sortiment an: Führt der Laden ähnliche Manufakturmarken? Liegt das Preisniveau in deinem Bereich?
- PriorisierenTeile in A, B und C ein. A-Läden führen vergleichbare Produkte und haben sichtbar Platz. Mit ihnen fängst du an.
Wiederverkäufer gewinnen: der erste Kontakt
Unaufgeforderte Werbe-E-Mails an Firmen sind in Deutschland rechtlich heikel, und auch Anrufe ohne konkreten Anlass bewegen sich schnell in einer Grauzone. Was gilt, liest du im Ratgeber Telefonakquise bei Händlern. Das ist keine Rechtsberatung, im Zweifel fragst du einen Anwalt. Praktisch heißt das: Die besten ersten Kontakte entstehen dort, wo der Händler selbst aktiv wird oder du einen echten Anlass hast.
- Persönlicher Besuch: Kurz vorstellen, ein Glas oder eine Flasche dalassen, nach dem besten Zeitpunkt für ein Gespräch fragen. Nicht zur Mittagszeit und nicht am Samstag.
- Anfrage über deine Website: Ein eigenes Händlerformular mit wenigen Fragen (Ladentyp, Ort, Interesse) senkt die Hürde.
- Empfehlung: „Frau Krüger vom Hofladen in Bünde hat mir gesagt, dass Sie regionale Aufstriche suchen.“ Mit so einem Satz bist du kein Fremder mehr.
- Messegespräch: Visitenkarte reicht nicht. Notiere sofort, was der Händler gesagt hat, und melde dich innerhalb von zwei Tagen.
Wenn ein Händler angefragt hat, antworte konkret statt allgemein. Ein Beispiel: „Danke für Ihre Anfrage. Für Ihren Hofladen passen am besten unsere drei Sorten im 200-g-Glas. Im Anhang finden Sie Händlerpreise und Konditionen. Soll ich Ihnen diese Woche ein Probierset schicken?“ Drei Sätze, ein klarer nächster Schritt.
Was ein Wiederverkäufer von dir braucht, bevor er bestellt
Ein Ladeninhaber entscheidet zwischen Kundschaft, Lieferung und Kasse. Er hat keine Zeit, Informationen hinterherzulaufen. Halte deshalb diese Punkte fertig bereit, bevor du den ersten Kontakt suchst:
- Händlerpreis und unverbindliche Preisempfehlung pro Artikel
- Mindestbestellwert, Verpackungseinheit und Versandkosten
- Lieferzeit und wie nachbestellt wird
- Haltbarkeit und Lagerhinweise
- Gute Produktfotos für Regal, Website und Social Media
- Ein kleines Muster oder Probierset
- Optional: Regalschild, Aufsteller oder Verkostungsangebot
Wie du diese Punkte in ein sauberes Konditionenblatt bringst, steht im Ratgeber Händlerkonditionen festlegen. Für das Probierset lohnt sich ein eigener Blick in den Leitfaden zum Musterpaket für Händler.
Schick Muster nicht ungefragt an jede Adresse auf deiner Liste. Ein Muster wirkt, wenn der Händler es erwartet und du zwei bis drei Tage später nachfragst, wie es geschmeckt hat. Ungefragte Pakete landen oft ungeöffnet im Lager.
Wie viele Wiederverkäufer brauche ich eigentlich?
Viele Hersteller suchen ohne Ziel und wundern sich, dass es nie reicht. Rechne rückwärts von deinem Umsatzziel im Handel.
Beispielrechnung, angenommene Werte: Du willst im Händlerkanal 60.000 Euro Umsatz im Jahr machen. Ein aktiver Laden bestellt im Schnitt sechs Mal im Jahr für je 250 Euro, also 1.500 Euro pro Jahr. Dafür brauchst du 40 aktive Wiederverkäufer. Wenn von zehn geprüften Kontakten drei bestellen und von diesen zwei dauerhaft nachbestellen, brauchst du rund 200 geprüfte Kontakte, um auf 40 aktive Läden zu kommen.
Mit dem Händlerbedarf-Rechner setzt du deine eigenen Werte ein. Das Ergebnis zeigt dir, ob du mit eigener Recherche überhaupt hinkommst oder einen Kanal brauchst, der Anfragen in größerer Zahl bringt.
Typische Fehler bei der Suche nach Wiederverkäufern
- Jeder Laden ist ein Ziel: Wer alle anspricht, klingt für niemanden passend.
- Kein Händlerpreis vorbereitet: Die Frage nach dem Preis kommt im ersten Gespräch. Wer dann „das schicke ich nach“ sagt, verliert Tempo.
- Zu langsam reagiert: Eine Anfrage, die drei Tage liegt, ist oft kalt. Der Händler hat inzwischen eine andere Marke bestellt.
- Nach der Erstbestellung abgetaucht: Der eigentliche Wert eines Wiederverkäufers liegt in der Nachbestellung, nicht in der ersten Lieferung.
- Nur auf Messen gesetzt: Messen bringen Kontakte zu festen Terminen. Dazwischen passiert wenig.
Wenn die Suche planbar werden soll
Mit Recherche, Besuchen und Empfehlungen gewinnst du die ersten Läden. Ab einem gewissen Punkt fehlt dafür schlicht die Zeit, weil Produktion, Versand und Buchhaltung ebenfalls an dir hängen. Dann lohnt sich ein Weg, bei dem passende Händler von sich aus anfragen. LeadB2B arbeitet dafür mit dem HQL-Framework: Kampagnen machen dich bei genau den Ladentypen sichtbar, die zu deinem Produkt passen, jede Anfrage wird geprüft und landet mit allen Angaben bei dir. Du sprichst dann nur noch mit Läden, die wirklich Interesse haben.