Eine Verkostung im Handel bringt Kunden dazu, ein unbekanntes Produkt zu probieren, und zieht den Abverkauf oft für Wochen nach vorn. Erfolgreich ist sie, wenn Termin und Laden gut gewählt sind, genug Ware im Regal steht, eine Person am Stand das Produkt erklären kann und du hinterher misst, was sie gebracht hat. Für neue Händler ist eine Verkostung in den ersten Wochen nach der Erstbestellung besonders wirksam.
Von Tim Vogel, Gründer LeadB2B · Aktualisiert am 01.11.2026
Warum Verkostungen für kleine Marken so viel bewirken
Ein Kunde, der deine Marke nicht kennt, greift im Regal eher zur bekannten Alternative. Er weiß nicht, wie deine Senfsorte schmeckt, und will nicht fünf Euro für ein Experiment ausgeben. Eine Verkostung nimmt ihm dieses Risiko. Er probiert, es schmeckt, er kauft. Viele Kunden kaufen danach regelmäßig, weil sie jetzt wissen, was sie bekommen.
Für den Händler ist die Verkostung ein Ereignis im Laden. Es bringt Leben, Gespräche und oft zusätzliche Kunden. Für dich ist sie die direkteste Form, Abverkauf zu erzeugen. Und sie liefert etwas, das du sonst kaum bekommst: unmittelbare Rückmeldung von Endkunden zu Geschmack, Preis und Verpackung.
Wann ist eine Verkostung sinnvoll?
| Situation | Sinnvoll? | Warum |
|---|---|---|
| Neuer Händler, Produkt seit wenigen Wochen im Regal | Sehr | Kunden lernen die Marke kennen, Abverkauf startet |
| Neue Sorte bei bestehendem Händler | Ja | Gezielter Impuls für das neue Produkt |
| Vor einer Saison, etwa Grillsaison oder Advent | Ja | Kunden kaufen für den Anlass |
| Produkt läuft seit Monaten schlecht | Bedingt | Erst Ursache klären: Platzierung, Preis, Passung |
| Sehr kleiner Laden mit wenig Kundenverkehr | Eher nicht | Aufwand steht in keinem Verhältnis |
Verkostungen eignen sich besonders für Produkte, deren Geschmack überrascht oder erklärt werden muss: besondere Senfsorten, Saucen, Öle, Gewürzmischungen, Tees, Säfte mit ungewöhnlichen Kombinationen, Pralinen. Bei Produkten, die jeder kennt, ist der Effekt kleiner.
Die richtige Vorbereitung
- Laden und Termin wählenSamstagvormittag ist in vielen Läden die beste Zeit. Wochenmärkte, Hoffeste oder Adventsmärkte im Laden bringen noch mehr Besucher. Frag den Händler, wann am meisten los ist.
- Ware sicherstellenVor der Verkostung muss genug Ware im Regal sein. Nichts ist ärgerlicher, als wenn Kunden kaufen wollen und nur noch zwei Gläser da sind. Liefere vorher nach.
- Platz absprechenEin Tisch nah am Regal mit deinem Produkt, nicht im hinteren Winkel. Der Kunde soll nach dem Probieren direkt zugreifen können.
- Material vorbereitenKleine Probierlöffel oder Becher, Brot oder Cracker als Träger, Servietten, Abfallbehälter, ein Schild mit Marke und Preis, Infokarten zum Mitnehmen.
- Hygiene beachtenAbgedeckte Proben, Einmalbesteck, Handschuhe oder Zange, Kühlung bei empfindlichen Produkten. Kläre im Zweifel, welche Vorgaben gelten.
- AnkündigenDer Händler kann die Verkostung auf Instagram, im Newsletter oder mit einem Aushang ankündigen. Gib ihm dafür Text und Bild.
Am besten steht jemand aus deinem Betrieb am Stand, im Idealfall du selbst. Kunden fragen nach Herstellung, Zutaten und Herkunft, und eine Person aus der Manufaktur beantwortet das mit Begeisterung, die keine Aushilfe ersetzen kann. Wenn das nicht geht, schule die Person vorher gründlich und lass sie alle Sorten probieren.
Ablauf am Tag der Verkostung
Sei rechtzeitig vor Ladenöffnung da und bau in Ruhe auf. Sprich kurz mit dem Personal: Was wird verkostet, was kostet es, wo steht es? Dann beginnt die eigentliche Arbeit. Warte nicht, bis Kunden zu dir kommen. Sprich sie freundlich an: „Möchten Sie unseren Kräutersenf probieren? Der ist hier aus der Region.“ Halte das Gespräch kurz, nenne eine Besonderheit und zeig, wo das Produkt im Regal steht.
- Nicht mehr als drei bis vier Sorten anbieten, sonst wird es unübersichtlich
- Von mild nach kräftig sortieren
- Zu jeder Sorte einen Verwendungstipp parat haben
- Proben regelmäßig auffrischen, angetrocknete Reste entfernen
- Fragen und Kommentare der Kunden notieren
- Kein Verkaufsdruck, das übernimmt der Geschmack
Was kostet eine Verkostung und was bringt sie?
Die Kosten bestehen aus Ware für die Proben, Material, Anfahrt und vor allem Arbeitszeit. Der Nutzen ist der zusätzliche Abverkauf am Tag und in den Wochen danach sowie die Kunden, die zu Stammkunden werden.
Beispielrechnung, angenommene Werte: Eine Saucenmanufaktur verkostet einen Samstag von 9 bis 14 Uhr in einem Feinkostladen. Kosten: Ware für Proben 25 Euro, Material 15 Euro, Anfahrt 30 Euro, 7 Stunden Arbeitszeit inklusive Auf- und Abbau mit 25 Euro, zusammen rund 245 Euro. Am Tag werden 40 Flaschen verkauft statt der üblichen 3. In den folgenden zwei Monaten verkauft der Laden 25 statt 12 Flaschen pro Monat, weil Kunden wiederkommen. Die Manufaktur verkauft dem Laden damit in zwei Monaten rund 60 Flaschen mehr. Bei 2 Euro Deckungsbeitrag pro Flasche sind das 120 Euro, dazu kommt die höhere Nachbestellung in den Folgemonaten. Ob sich die Verkostung trägt, hängt also davon ab, wie lange der Effekt anhält.
Die Rechnung zeigt: Eine einzelne Verkostung rechnet sich selten am selben Tag. Sie lohnt sich, wenn sie Stammkunden für den Laden erzeugt und der Händler dadurch regelmäßig mehr nachbestellt. Wie sich das auf den Kundenwert eines Händlers auswirkt, kannst du mit dem Händler-Kundenwert-Rechner durchspielen.
Typische Fehler bei Verkostungen
- Zu wenig Ware im Regal: Die Kunden wollen kaufen, aber das Regal ist nach einer Stunde leer.
- Stand am falschen Ort: Im Eingangsbereich laufen Kunden vorbei, ohne stehen zu bleiben. Nah am Regal oder an der Theke funktioniert es besser.
- Zu viele Sorten: Zehn offene Gläser überfordern und machen den Stand unübersichtlich.
- Stummes Personal: Wer hinter dem Tisch wartet, statt Kunden anzusprechen, verkostet kaum.
- Keine Nachbereitung: Ohne Auswertung weißt du nicht, ob sich der Tag gelohnt hat.
Ein weiterer Fehler ist der falsche Laden. Eine Verkostung in einem Laden, der dein Produkt nur am Rand führt oder in dem kaum Kunden aus deiner Zielgruppe einkaufen, bringt wenig. Konzentriere deine Verkostungen auf Händler, bei denen das Produkt gut platziert ist und die Kundschaft zu deiner Marke passt.
Verkostung als Teil der Händlergewinnung
Eine Verkostung kann auch ein Argument bei der Gewinnung neuer Händler sein. Wenn du im Angebot schreibst „Zum Start kommen wir an einem Samstag zu dir und verkosten“, senkt das für den Händler das Risiko der Erstbestellung erheblich. Er weiß, dass er mit der Ware nicht allein gelassen wird. Plane solche Zusagen aber realistisch, vor allem bei Händlern, die weit entfernt sind.
Verkostungen, wenn du nicht selbst vor Ort sein kannst
Wer Händler in ganz Deutschland beliefert, kann nicht jeden Samstag woanders stehen. Dann helfen Lösungen, bei denen der Händler selbst verkostet. Schick ein Verkostungspaket mit Probierware, Löffeln, Schälchen, einem Schild und einer Karte mit drei Sätzen pro Sorte. Viele Inhaber von Feinkostläden und Hofläden machen das gern, weil sie ihre Kunden ohnehin gut kennen. Eine dauerhafte Probierstation an der Theke ist eine weitere Möglichkeit. Ideen dazu findest du im Ratgeber Displays und POS-Material.
So wertest du die Verkostung aus
Notiere direkt nach dem Termin: Wie viele Kunden haben probiert, wie viele haben gekauft, welche Sorte lief am besten, was haben Kunden gesagt? Frag den Händler nach zwei und nach sechs Wochen, wie sich der Abverkauf entwickelt hat. Vergleiche die Nachbestellungen dieses Händlers mit der Zeit vor der Verkostung. Nach drei oder vier Verkostungen erkennst du, welche Läden und Termine sich lohnen und welche nicht.
Die Rückmeldungen der Kunden sind ein Schatz. Wenn mehrere Kunden sagen, dass ihnen das Glas zu groß ist, oder wenn eine Sorte immer wieder gelobt wird, die du kaum bewirbst, sind das Hinweise für dein Sortiment. Wie du den Verkauf im Laden insgesamt verbesserst, steht im Ratgeber Abverkauf im Laden steigern.
Checkliste für deine Verkostung
- Laden und Termin mit viel Kundenverkehr gewählt
- Genug Ware im Regal, vorher nachgeliefert
- Platz nah am Regal abgesprochen
- Probiermaterial, Schild und Infokarten eingepackt
- Hygiene und Kühlung geklärt
- Verkostung vom Händler angekündigt
- Drei bis vier Sorten von mild nach kräftig
- Notizen zu Verkauf und Kundenstimmen gemacht
- Abverkauf nach zwei und sechs Wochen nachgefragt