Eine feste „richtige“ Handelsspanne für Lebensmittel gibt es nicht. Gut ist eine Spanne, mit der der Händler seine Kosten für Regalplatz, Personal und Schwund deckt und gern nachbestellt, und bei der dir nach Herstellkosten, Versand und Rabatten noch ein Gewinn bleibt. Wie hoch sie ausfällt, hängt vor allem vom Ladentyp, von Haltbarkeit und Kühlung, vom Erklärungsbedarf und davon ab, wie schnell sich das Produkt dreht.
Von Tim Vogel, Gründer LeadB2B · Aktualisiert am 01.11.2026
Handelsspanne und Aufschlag: kurz zur Begriffsklärung
Die Handelsspanne ist der Anteil am Netto-Verkaufspreis des Händlers, der ihm nach Abzug seines Einkaufspreises bleibt. Der Aufschlag dagegen wird auf den Einkaufspreis gerechnet. Beide beschreiben denselben Euro-Betrag, aber mit unterschiedlicher Basis, und genau das führt in Gesprächen ständig zu Missverständnissen.
Ein Beispiel: Der Laden kauft ein Glas für 4,00 Euro netto ein und verkauft es für 6,00 Euro netto. Der Unterschied sind 2,00 Euro. Als Spanne sind das 33,3 Prozent (2,00 von 6,00), als Aufschlag 50 Prozent (2,00 auf 4,00). Gerechnet wird immer ohne Mehrwertsteuer. Formeln und weitere Beispiele stehen im Ratgeber Handelsspanne berechnen. Hier geht es darum, was das für Lebensmittel konkret bedeutet.
Wovon hängt die Handelsspanne bei Lebensmitteln ab?
Ein Händler kalkuliert nicht jede Warengruppe gleich. Er überlegt, was ihn ein Produkt kostet, bis es verkauft ist. Je mehr Aufwand und Risiko, desto mehr Spanne braucht er.
| Faktor | Spricht für weniger Spanne | Spricht für mehr Spanne |
|---|---|---|
| Umschlag | Dreht sich schnell, wird ständig nachgekauft | Steht lange im Regal |
| Haltbarkeit | Lange haltbar, kaum Schwund | Kurzes MHD, Abschriften wahrscheinlich |
| Lagerung | Ungekühlt im Regal | Kühlung oder Tiefkühlung nötig |
| Erklärungsbedarf | Selbsterklärend, bekannte Kategorie | Braucht Beratung oder Verkostung |
| Stückpreis | Hoher Stückpreis, viele Euro pro Verkauf | Niedriger Stückpreis, wenig Euro pro Verkauf |
| Ladentyp | Hohe Frequenz, wenig Beratung | Kleiner Fachhandel mit Beratung |
| Risiko bei Restware | Hersteller nimmt Ware mit kurzem MHD zurück | Händler trägt das ganze Risiko |
Daraus folgt: Ein Röstkaffee, der lange hält und regelmäßig nachgekauft wird, kann mit einer anderen Spanne funktionieren als eine Praline mit kurzer Haltbarkeit, die im Geschenkeladen nur zu bestimmten Anlässen gekauft wird.
Welche Handelsspanne ist gut?
Die ehrliche Antwort: die, bei der beide Seiten verdienen und der Händler nachbestellt. Um sie zu finden, schaust du aus zwei Richtungen.
Aus Sicht des Händlers
- Deckt die Spanne seine Kosten für Miete, Personal, Kühlung und Schwund in dieser Warengruppe?
- Liegt sie im Rahmen dessen, was er bei vergleichbaren Produkten im Regal verdient?
- Bleibt pro Verkauf ein spürbarer Euro-Betrag? 1,50 Euro auf ein Glas Aufstrich sind für ihn interessanter als 0,40 Euro auf einen Riegel, auch wenn der Prozentsatz beim Riegel höher ist.
Aus deiner Sicht
- Bleibt nach Herstellkosten, Verpackung, Versand und Rabatten ein Gewinn?
- Ist der daraus entstehende Regalpreis für Kunden noch nachvollziehbar?
- Passt der Händlerpreis zu deinem eigenen Endkundenpreis im Shop, ohne dass du deine Händler unterbietest?
Der einfachste Weg zur richtigen Zahl: Frag Händler. Inhaber von Hofläden oder Feinkostläden sagen dir meist offen, mit welcher Spanne sie in deiner Warengruppe rechnen. Schau dir außerdem im Laden an, zu welchen Preisen vergleichbare Produkte stehen, und rechne von dort zurück.
Handelsspanne: wie hoch für dein Produkt? Drei Beispielrechnungen
Beispielrechnung, angenommene Werte. Die Steuersätze sind im Beispiel angenommen, welcher für dein Produkt gilt, klärst du mit deinem Steuerberater.
| Produkt und Laden | Regalpreis brutto | Steuer | Regalpreis netto | Einkaufspreis Laden | Spanne in Euro | Spanne in Prozent |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Fruchtaufstrich im Hofladen | 5,49 € | 7 % | 5,13 € | 3,40 € | 1,73 € | 33,7 % |
| Limonade 0,33 l im Getränkehandel (ohne Pfand) | 2,49 € | 19 % | 2,09 € | 1,45 € | 0,64 € | 30,6 % |
| Pralinen-Schachtel im Geschenkeladen | 12,90 € | 7 % | 12,06 € | 7,20 € | 4,86 € | 40,3 % |
Die Tabelle zeigt, warum der Prozentsatz allein wenig sagt. Bei der Limonade verdient der Laden pro Flasche wenig, aber sie dreht sich schnell und wird kistenweise verkauft. Bei den Pralinen ist die Spanne höher, weil sie seltener gekauft werden, empfindlicher sind und oft eine Beratung brauchen. Deine eigenen Zahlen prüfst du mit dem Handelsspannen-Rechner.
Kaffee verkaufen: welche Marge bleibt?
Kaffee ist ein gutes Beispiel dafür, wie unterschiedlich die Rechnung je nach Abnehmer aussieht. Wer Kaffee verkaufen will, hat meist zwei Händlertypen im Blick: Läden, die Bohnen im Regal verkaufen, und Cafés, die den Kaffee ausschenken.
Beispielrechnung, angenommene Werte, 250 g Röstkaffee im Feinkostladen: Regalpreis 9,90 Euro brutto, bei 7 Prozent Mehrwertsteuer 9,25 Euro netto. Der Laden kauft für 6,20 Euro ein, seine Spanne liegt bei 3,05 Euro oder 33 Prozent. Auf deiner Seite: Bei angenommen 18 Prozent Röstverlust brauchst du rund 305 g Rohkaffee. Bei 9 Euro pro Kilo sind das 2,74 Euro. Dazu kommen 0,60 Euro für Ventilbeutel und Etikett, 0,90 Euro für Röstung, Energie und Arbeit und 0,70 Euro Anteil an Miete und Verwaltung. Deine Herstellkosten liegen also bei 4,94 Euro, deine Marge pro Beutel bei 1,26 Euro, bevor Versand und Vertrieb abgezogen sind.
Im Café sieht die Rechnung anders aus. Der Inhaber denkt nicht in Spanne pro Beutel, sondern in Kosten pro Tasse. Aus einem Kilo werden bei angenommen 8 g pro Espresso rund 125 Tassen. Selbst ein höherer Kilopreis macht pro Tasse nur wenige Cent aus. Für dich heißt das: Im Gespräch mit Cafés argumentierst du über Geschmack, Verlässlichkeit und Unterstützung, nicht über ein paar Prozent Rabatt. Mehr dazu auf der Seite Kaffee für Cafés.
Wenn die Spanne nicht reicht: sechs Stellschrauben
- Packungsgröße anpassen: Ein etwas kleineres Glas zu einem runden Regalpreis kann für alle Seiten besser funktionieren als ein großes Glas zu einem Preis, den niemand zahlt.
- Rezeptur und Einkauf prüfen: Größere Rohstoffmengen, andere Lieferanten oder ein günstigeres Glas machen oft mehrere Cent aus.
- Staffeln statt Grundrabatt: Mit Staffelpreisen bekommt der Laden mehr Spanne, wenn er mehr abnimmt, und du sparst Versand pro Stück.
- Versand neu regeln: Eine klare Frachtfreigrenze verhindert, dass Kleinstbestellungen deine Marge auffressen.
- Positionierung schärfen: Ein Produkt mit klarer Geschichte und guter Präsentation trägt einen höheren Regalpreis.
- Sortiment straffen: Weniger Sorten bedeuten weniger Schwund beim Händler und weniger Rüstzeiten bei dir.
Schreib in deine Preisliste neben Händlerpreis und UVP auch, was der Laden pro Stück und pro Karton verdient. Ein Inhaber rechnet in Euro, nicht in Prozent. Der Satz „pro Karton mit 12 Gläsern bleiben Ihnen 20,76 Euro“ überzeugt schneller als „33,7 Prozent Spanne“. Wie eine solche Liste aufgebaut ist, steht im Ratgeber Preisliste für Händler.
So sprichst du die Spanne im Händlergespräch an
Viele Hersteller vermeiden das Thema, bis der Händler danach fragt. Besser ist es, die Spanne selbst offen auf den Tisch zu legen. Das zeigt, dass du an seinen Verdienst gedacht hast.
- Nenne zuerst die Preisempfehlung für das Regal und dann deinen Händlerpreis. So sieht der Inhaber sofort, was ihm bleibt.
- Sag dazu, warum der Preis so ist: Rohstoffe, Herstellung, Menge pro Charge. Ein nachvollziehbarer Preis wird seltener verhandelt.
- Frag direkt: „Passt das zu dem, wie Sie in dieser Warengruppe kalkulieren?“ Die Antwort verrät dir mehr als jede Marktrecherche.
- Wenn der Laden mehr Spanne will, biete eine Staffel oder bessere Lieferbedingungen an, statt den Grundpreis zu senken.
Typische Fehler bei der Handelsspanne
- Spanne und Aufschlag verwechselt, sodass der Händler weniger verdient als gedacht.
- Regalpreis mit Mehrwertsteuer als Basis genommen.
- Händlerpreis festgelegt, ohne den eigenen Endkundenpreis im Shop anzupassen.
- Rabatte gestapelt: Neukundenrabatt plus Staffel plus Skonto, bis nichts mehr übrig ist.
- Die Spanne für alle Ladentypen gleich gesetzt, obwohl Café und Feinkostladen ganz unterschiedlich rechnen.