Restaurants kaufen Lebensmittel und Getränke über Gastronomiegroßhändler, Getränkelieferanten und direkt bei Herstellern, entschieden wird von Inhaber und Küchenchef. Bei Getränken können bestehende Lieferverträge den Spielraum begrenzen. Du gewinnst Restaurants mit Produkten, die auf der Karte eine Geschichte erzählen, und mit Gastrogebinden zu verlässlichen Konditionen.
Von Tim Vogel, Gründer LeadB2B · Aktualisiert am 01.11.2026
So tickt ein Restaurant
Vom kleinen Familienbetrieb bis zur Gastronomiegruppe mit mehreren Standorten. Die Küche ist der Kern, Verkaufsfläche gibt es selten oder nur an der Theke.
Speisen und Getränke, teils ergänzt um Produkte zum Mitnehmen wie Öl, Pasta, Saucen oder hausgemachte Spezialitäten.
Gastronomiegroßhändler, Getränkefachgroßhandel, Frischelieferanten und Direktbezug bei regionalen Herstellern. Bei Getränken bestehen häufig Lieferverträge.
Inhaber und Küchenchef, bei Getränken oft Inhaber oder Barleitung. In Gruppen eine zentrale Einkaufsverantwortung.
Was Restaurants bei neuen Marken suchen
- Produkte, die in der Küche oder auf der Getränkekarte einen Unterschied machen
- Gastrogebinde in passender Größe
- Gleichbleibende Qualität über das ganze Jahr
- Verlässliche Lieferung im Rhythmus der Küche
- Eine Herkunftsgeschichte, die auf die Karte passt
So gewinnst du Restaurants als Händler
- Die Getränkesituation klärenFrag früh, ob das Restaurant einen Getränkeliefervertrag hat und welche Produkte frei wählbar sind. Oft gibt es Spielraum bei alkoholfreien Spezialitäten. Das ist keine Rechtsberatung, die Details stehen im jeweiligen Vertrag.
- Den Küchenchef kochen lassenBiete Muster an, mit denen der Küchenchef ein Gericht testen kann. Ein Öl, ein Essig oder eine Sauce überzeugt in der Pfanne, nicht im Katalog.
- Auf die Karte kommenSchlag vor, deinen Namen oder deine Herkunft auf der Karte zu nennen. Für das Restaurant ist das eine Geschichte, für dich Sichtbarkeit bei jedem Gast.
- Mitnahme ermöglichenWenn Gäste nach deinem Produkt fragen, biete dem Restaurant ein kleines Regal oder einen Korb mit Einzelflaschen zum Mitnehmen an. So wird aus dem Gastrokunden ein Wiederverkäufer.
Typische Fehler von Herstellern
- Einzelhandelsflaschen für die Küche anbieten, obwohl dort Großgebinde gebraucht werden
- Getränkeverträge ignorieren und erst im Gespräch merken, dass der Inhaber nicht frei entscheiden darf
- Mitten im Service anrufen oder vorbeikommen, wenn die Küche keine Zeit hat
Wie kaufen Restaurants ein?
Restaurants arbeiten mit mehreren Lieferanten parallel. Ein Gastronomiegroßhändler liefert Grundprodukte, ein Getränkelieferant Wasser, Softdrinks und Bier, Frischelieferanten Gemüse, Fleisch und Fisch. Direkt beim Hersteller wird bestellt, was die Küche besonders macht: das Öl aus der regionalen Mühle, das Eis aus der Manufaktur, die Limonade aus dem Nachbarort.
Bei Getränken lohnt ein genauer Blick. Viele Gastronomen haben Lieferverträge, die bestimmte Getränke oder Bezugswege festlegen. Das heißt nicht, dass kein Platz für dich ist, aber du solltest früh fragen, was frei wählbar ist.
Was macht ein Produkt für Restaurants interessant?
- Es verbessert ein Gericht oder ein Getränk spürbar
- Es hat eine Herkunft, die auf der Karte stehen kann
- Es ist in Gastrogebinden zu einem kalkulierbaren Preis verfügbar
- Es ist ganzjährig in gleicher Qualität lieferbar
- Es lässt sich ohne Mehraufwand in die Abläufe der Küche einbauen
Welche Mengen sind realistisch?
Ein Restaurant bestellt im Rhythmus der Küche, oft wöchentlich oder alle zwei Wochen. Die Mengen hängen an Gästezahl und Einsatz. Beispielrechnung, angenommene Werte: Ein Restaurant mit 70 Gästen am Abend verkauft an 5 Tagen pro Woche jeweils 15 Flaschen deiner Limonade. Das sind 75 Flaschen pro Woche oder gut 300 im Monat. Kommt ein Mitnahmeregal dazu, steigt die Menge weiter, und Gäste suchen dein Produkt danach auch im Handel.
Bitte das Restaurant, dein Produkt mit Namen und Herkunft auf der Karte zu nennen, etwa mit dem Zusatz „aus der Manufaktur im Nachbarort“. Das kostet das Restaurant nichts, macht das Angebot wertiger und bringt dir Nachfrage im Einzelhandel.
Wie kommst du ins Restaurant?
Der beste Zeitpunkt für ein Gespräch liegt zwischen Mittag- und Abendservice, nicht mittendrin. Bring Muster mit, die der Küchenchef sofort probieren kann, und eine kurze Preisliste für Gastrogebinde. Nach dem Test zählt Verlässlichkeit: Eine Küche, die einmal ohne dein Produkt dasteht, sucht sich einen anderen Lieferanten.
Gastronomen sind für Akquise schwer erreichbar, weil sie im Betrieb stehen. Mit LeadB2B melden sich Restaurants aus deiner Region selbst, nachdem sie dein Produkt in einer Kampagne gesehen haben, und jede Anfrage wird vorab auf Betriebstyp und Bedarf geprüft. Wie aus der ersten Bestellung eine feste Kundenbeziehung wird, zeigt der Ratgeber Von der Erstbestellung zur Nachbestellung.