Reformhäuser verkaufen über persönliche Beratung und achten genau auf Zutaten, Herkunft und gesundheitsbezogene Aussagen. Eingekauft wird oft über Fachgroßhändler und genossenschaftliche Strukturen, ergänzt um Direktbezug bei Spezialitäten. Du gewinnst sie mit sauberer Produktinformation und Material, das dem Personal die Beratung erleichtert.
Von Tim Vogel, Gründer LeadB2B · Aktualisiert am 01.11.2026
So tickt ein Reformhaus
Kleine bis mittlere Fachgeschäfte, oft in Innenstadtlage oder Einkaufszentren, teils mit mehreren Filialen in einer Region.
Naturkost, Tees, Öle, Getreideprodukte, vegane und glutenfreie Lebensmittel, Produkte für besondere Ernährungsformen, Naturkosmetik und Ergänzungsprodukte.
Häufig über Fachgroßhändler und genossenschaftliche Einkaufsstrukturen, ergänzt um Direktbezug bei regionalen Herstellern und Spezialitäten.
Inhaberin oder Inhaber, oft mit Fachausbildung. Bei Filialbetrieben eine zentrale Einkaufsverantwortung, die sich mit der Fachberatung abstimmt.
Was Reformhäuser bei neuen Marken suchen
- Klare Zutatenlisten und nachvollziehbare Rohstoffherkunft
- Saubere Produktaussagen ohne übertriebene Gesundheitsversprechen
- Produkte für besondere Ernährungsformen, etwa vegan, glutenfrei oder zuckerreduziert
- Schulungsmaterial für die Fachberatung im Laden
- Eine Marke, die nicht im Discounter um die Ecke liegt
So gewinnst du Reformhäuser als Händler
- Produktwissen kompakt aufbereitenErstelle ein Datenblatt mit Zutaten, Nährwerten, Herkunft, Verarbeitung und Verwendung. Fachberaterinnen lesen das genau und brauchen es für die Gespräche mit der Kundschaft.
- Bei Aussagen vorsichtig seinGesundheitsbezogene Aussagen sind rechtlich streng geregelt. Formuliere nur, was du belegen darfst, und lass Werbetexte im Zweifel prüfen. Das ist keine Rechtsberatung, frag einen Fachanwalt.
- Verkostung und Schulung anbietenEin kurzer Termin im Laden, bei dem das Team probiert und Fragen stellt, ist im Reformhaus mehr wert als jede Broschüre. Biete das zur Erstbestellung an.
- Über den Großhandel nachdenkenFrag, über welchen Fachgroßhändler das Reformhaus bezieht. Wenn du dort gelistet bist, wird die Bestellung einfach. Wenn nicht, sammle erst Läden, die direkt bestellen, und geh dann mit dieser Nachfrage zum Großhandel.
Typische Fehler von Herstellern
- Mit Heilsversprechen werben, die im Reformhaus sofort Skepsis auslösen und rechtlich riskant sind
- Das Personal vergessen und nur mit der Inhaberin sprechen, obwohl am Regal das Team berät
- Ein Produkt ohne besondere Eigenschaft anbieten, das genauso im Supermarkt liegt
Wie tickt ein Reformhaus?
Ein Reformhaus ist ein Beratungsgeschäft. Viele Kundinnen und Kunden kommen mit einem konkreten Anliegen: eine Unverträglichkeit, eine Ernährungsumstellung, die Suche nach einer Alternative zu Zucker oder Weizen. Die Fachberaterin empfiehlt Produkte, die sie selbst kennt und denen sie vertraut. Ein neues Produkt kommt deshalb nur ins Regal, wenn das Team weiß, wofür es steht.
Das macht Reformhäuser zu treuen Händlern. Wenn dein Produkt einmal empfohlen wird und die Kundschaft wiederkommt, bleibt es oft lange im Sortiment. Der Weg dahin ist aber länger als im Hofladen oder im Café.
Wie kaufen Reformhäuser ein?
Ein großer Teil des Sortiments kommt über Fachgroßhändler, die auf Reformwaren und Naturkost spezialisiert sind. Daneben gibt es genossenschaftliche Strukturen, über die Reformhäuser gemeinsam einkaufen und Marketing machen. Direkt beim Hersteller wird vor allem bestellt, was der Großhandel nicht führt: regionale Spezialitäten, neue Nischenprodukte, kleine Marken.
- Unterlagen vorbereitenDatenblatt, Zutaten, Nährwerte, Zertifikate und geprüfte Produktaussagen.
- ErstkontaktAnfrage beim Reformhaus, mit Muster für das ganze Team.
- Test im RegalKleine Erstbestellung, begleitet von einer kurzen Schulung oder Verkostung.
- GroßhandelMit mehreren zufriedenen Läden die Listung beim Fachgroßhandel anstreben.
Welche Mengen sind realistisch?
Reformhäuser bestellen in kleinen Einheiten, oft sechs bis zwölf Stück pro Sorte, und drehen langsamer als ein Supermarkt. Dafür sind die Nachbestellungen verlässlich, wenn das Produkt in der Beratung angekommen ist. Beispielrechnung, angenommene Werte: Ein Reformhaus verkauft im Monat 8 Packungen deines Tees. Bei Verpackungseinheiten zu 6 Stück bestellt es etwa alle drei Wochen nach. Das sind rund 100 Packungen pro Jahr aus einem Laden, mit Luft nach oben, wenn das Team den Tee aktiv empfiehlt.
Schick zu jeder Erstbestellung zusätzlich Probierpackungen für die Mitarbeitenden. Wer dein Produkt selbst kennt, empfiehlt es. Im Reformhaus ist das der direkteste Weg zu mehr Abverkauf.
Was prüfen Reformhäuser bei neuen Marken?
- Ist die Zutatenliste kurz und verständlich?
- Gibt es Zertifikate, etwa Bio, vegan oder glutenfrei, und sind sie aktuell?
- Sind die Werbeaussagen sauber formuliert?
- Gibt es eine Geschichte, die die Fachberatung weitergeben kann?
- Passt der Preis zum Anspruch, ohne aus dem Rahmen zu fallen?
Wenn du Reformhäuser planbar statt zufällig gewinnen willst, hilft eine Vorauswahl: LeadB2B prüft eingehende Anfragen nach Ladentyp, Sortiment und Startzeitpunkt, damit du deine Zeit in Läden steckst, die zu deinem Produkt passen. Mehr zu den Prüfkriterien liest du im Ratgeber Was Händler bei neuen Marken prüfen.