Handelspartner findest du, indem du zuerst ein klares Partnerprofil schreibst (Ladentyp, Region, Preisniveau, Kundschaft) und nur Händler ansprichst, die dazu passen. Entscheidend ist die Prüfung vor der Zusage: Ein guter Handelspartner präsentiert dein Produkt sichtbar, zahlt zuverlässig und bestellt nach. Zehn solcher Partner bringen mehr als fünfzig Läden, die einmal bestellen.
Von Tim Vogel, Gründer LeadB2B · Aktualisiert am 01.11.2026
Handelspartner, Wiederverkäufer, Vertriebspartner: was ist der Unterschied?
Die Begriffe werden oft durcheinander verwendet. Für deine Suche lohnt sich die Trennung, weil jeder Partner etwas anderes leistet und anders bezahlt wird.
| Begriff | Wer ist gemeint | Was er für dich tut |
|---|---|---|
| Wiederverkäufer | Jeder Laden, der deine Ware einkauft und weiterverkauft | Verkauft an Endkunden, verdient an der Spanne |
| Handelspartner | Ein Wiederverkäufer, mit dem du eine dauerhafte Beziehung aufbaust | Führt dein Sortiment fest, bestellt regelmäßig nach, gibt Rückmeldung |
| Vertriebspartner | Vermittler wie Handelsvertreter, Großhändler oder Agenturen | Bringt dich zu vielen Läden, gegen Provision oder Marge |
In diesem Ratgeber geht es um Handelspartner, also um die Läden, auf die du dich langfristig verlassen willst. Wie du überhaupt erst Kontakte zu Läden bekommst, liest du unter Wiederverkäufer finden. Wenn du einen Vermittler suchst, hilft dir der Ratgeber Vertriebspartner finden.
Schritt 1: Schreib ein Partnerprofil
Ein Partnerprofil ist eine halbe Seite, die beschreibt, welcher Laden für dich ideal ist. Es hilft dir, Nein zu sagen, und es hilft jedem, der für dich sucht. Diese Punkte gehören hinein:
- Ladentyp: zum Beispiel inhabergeführter Feinkostladen oder Hofladen mit Fremdsortiment
- Lage: Stadtteil mit Laufkundschaft, Ausflugsort, Ortskern mit Wochenmarkt
- Kundschaft: kauft bewusst ein, achtet auf Herkunft, verschenkt gern
- Preisniveau: führt bereits Manufakturprodukte in deiner Preisklasse
- Sortimentsnachbarn: Produkte, neben denen deines gut steht (Senf neben Wurst, Pesto neben Nudeln)
- Platz und Technik: Regal, Theke, Kühlung, Platz für einen kleinen Aufsteller
- Bestellrhythmus: kann alle vier bis acht Wochen nachbestellen
Ein Beispiel: Eine Senfmanufaktur aus Westfalen beschreibt ihren idealen Handelspartner als „inhabergeführten Feinkost- oder Hofladen mit eigener Wurst- oder Käsetheke, Kundschaft mit Interesse an regionalen Produkten, Preise für ein Glas Senf zwischen vier und sieben Euro sind dort normal“. Mit diesem Satz fallen Supermärkte, Kioske und Tankstellen sofort heraus, und Metzgereien mit Hofverkauf rücken nach oben.
Schritt 2: Wo gute Handelspartner herkommen
Gute Handelspartner findest du seltener über lange Adresslisten und öfter über Nähe zu dem, was schon funktioniert.
- Empfehlungen bestehender Partner: Frag deinen besten Laden, welche Kollegen ähnlich arbeiten. Inhaber kennen sich, gerade bei Hofläden und Feinkost.
- Läden, in denen deine Regalnachbarn stehen: Wenn ein Laden die Nudelmanufaktur führt, deren Produkte gut zu deinem Pesto passen, ist er ein naheliegender Kandidat.
- Regionale Netzwerke: Regionalinitiativen, Direktvermarkter-Verbünde und Wochenmärkte bringen dich mit Inhabern zusammen, die regionale Ware suchen.
- Händler, die selbst anfragen: Wer von sich aus anfragt, hat das größte Interesse. Ein gutes Händlerformular und gezielte Kampagnen sorgen dafür, dass solche Anfragen regelmäßig kommen.
Schritt 3: Handelspartner prüfen, bevor du zusagst
Nicht jeder Laden, der bestellen will, ist ein guter Partner. Ein Laden, der dein Produkt in die unterste Regalreihe stellt oder es zum halben Preis verramscht, schadet deiner Marke. Eine einfache Bewertung mit Punkten macht die Entscheidung nachvollziehbar.
| Kriterium | Frage an dich | Punkte (0 bis 2) |
|---|---|---|
| Sortimentspassung | Führt der Laden Produkte, neben denen meines gut aussieht? | 0 bis 2 |
| Preisniveau | Kann der Laden meine Preisempfehlung halten? | 0 bis 2 |
| Präsentation | Sind Regale gepflegt, gibt es Platz auf Augenhöhe? | 0 bis 2 |
| Kundschaft | Kaufen dort Menschen, die mein Produkt suchen? | 0 bis 2 |
| Engagement | Ist der Inhaber offen für Verkostung oder Empfehlung an der Kasse? | 0 bis 2 |
| Zahlungsverhalten | Gibt es Hinweise auf Probleme (Vorkasse gewünscht, schleppende Antworten)? | 0 bis 2 |
| Abstand zu bestehenden Partnern | Liegt der Laden weit genug von einem bestehenden Partner entfernt? | 0 bis 2 |
Beispiel für eine Regel: Ab 10 von 14 Punkten sagst du sofort zu. Zwischen 7 und 9 Punkten startest du mit einer kleinen Erstbestellung. Unter 7 Punkten lehnst du freundlich ab oder empfiehlst einen anderen Weg, etwa deinen Onlineshop.
Bei neuen Handelspartnern ist es üblich, die erste Lieferung gegen Vorkasse oder mit kurzem Zahlungsziel abzuwickeln. Ab der zweiten oder dritten Bestellung kannst du großzügiger werden. Wie du Zahlungsziel und Skonto sinnvoll kombinierst, steht im Ratgeber Zahlungsziel und Skonto.
Fünf Fragen für das erste Gespräch
Die Punkte aus der Tabelle kannst du nicht alle von außen beurteilen. Im ersten Gespräch helfen dir offene Fragen, die der Inhaber gern beantwortet, weil sie sein Geschäft betreffen:
- Welche Produkte laufen bei Ihnen am besten, und warum?
- Wer kauft bei Ihnen ein: Stammkunden aus dem Ort, Ausflügler, Leute auf der Suche nach Geschenken?
- Wo würden Sie unser Produkt hinstellen?
- Wie oft bestellen Sie bei kleinen Herstellern nach, und wie am liebsten: per Telefon, Mail oder Portal?
- Was hat Sie bei anderen Marken schon einmal geärgert?
Die letzte Frage ist die wertvollste. Wer erzählt, dass ihn lange Lieferzeiten oder fehlende Regalschilder gestört haben, sagt dir gleichzeitig, womit du punkten kannst.
Schritt 4: Was du mit Handelspartnern vereinbarst
Ein langer Vertrag ist bei kleinen Läden unüblich. Ein klares Konditionenblatt und ein kurzes Gespräch über Erwartungen reichen meist. Diese Themen solltest du ansprechen:
| Thema | Was du klärst |
|---|---|
| Konditionen | Händlerpreis, Rabattstaffel, Mindestbestellwert, Versandkosten |
| Preisempfehlung | Welche UVP du empfiehlst. Den Verkaufspreis darfst du in der Regel nur empfehlen, nicht vorschreiben. |
| Gebietsschutz | Ob und in welchem Umkreis du keinen zweiten Laden belieferst, und unter welcher Bedingung das endet |
| Präsentation | Welches Material du stellst (Regalschild, Aufsteller) und wo das Produkt stehen soll |
| MHD und Retouren | Was bei Ware mit kurzem MHD passiert und ob es ein Rückgaberecht gibt |
| Nachbestellung | Wie und wo nachbestellt wird, und wie schnell geliefert wird |
Gerade beim Gebietsschutz und bei Preisabsprachen gibt es rechtliche Grenzen. Das hier ist keine Rechtsberatung. Wenn du schriftliche Vereinbarungen aufsetzt, lass sie von einem Anwalt prüfen.
Schritt 5: Die ersten 90 Tage mit einem neuen Handelspartner
Ob aus einem Laden ein Handelspartner wird, entscheidet sich nach der ersten Lieferung. Ein einfacher Ablauf hilft, nichts zu vergessen:
- Woche 1Lieferung mit kurzem Begrüßungsschreiben, Regalschild und zwei Sätzen, wie das Produkt am besten erklärt wird.
- Woche 2Kurz nachfragen, wo das Produkt steht. Ein Foto vom Regal hilft dir, Tipps zur Platzierung zu geben.
- Woche 4Abverkauf erfragen: Welche Sorte läuft, welche nicht? Bei Bedarf eine Verkostung anbieten.
- Woche 6 bis 8Rechtzeitig an die Nachbestellung erinnern, am besten mit einem konkreten Vorschlag für die Menge.
Ausführlicher beschreibt das der Ratgeber Von der Erstbestellung zur Nachbestellung.
Woran du merkst, dass ein Handelspartner nicht passt
- Das Produkt steht nach Wochen noch im Lager statt im Regal.
- Der Laden verkauft deutlich unter deiner Preisempfehlung und drückt damit auch andere Partner.
- Rechnungen werden regelmäßig erst nach Mahnung bezahlt.
- Der Inhaber meldet sich nie, auch nicht auf konkrete Fragen.
- Nach zwei Bestellungen kommt nichts mehr, obwohl die Ware laut Laden „ganz gut“ lief.
Ein offenes Gespräch klärt oft mehr als stilles Abwarten. Manchmal liegt es an der Platzierung, manchmal an der falschen Sorte. Wenn sich nichts ändert, darfst du einen Partner auch auslaufen lassen und den Platz in der Region einem besseren Laden geben.
Handelspartner finden ohne Zufall
Viele Manufakturen gewinnen ihre ersten Partner über Bekannte, Märkte und Glück. Das ist ein guter Anfang, aber nicht planbar. Planbar wird es, wenn passende Läden regelmäßig von sich aus anfragen und du sie mit deinem Partnerprofil prüfen kannst. Genau so hat LeadB2B für Jackle & Heidi gearbeitet: Das Eis aus Mecklenburg-Vorpommern hat in zwei Monaten 26 neue Kunden gewonnen. Die Details stehen in der Erfolgsgeschichte von Jackle & Heidi. Wenn dein Profil eher bei Feinkostläden liegt, findest du dort, worauf diese Inhaber besonders achten.