Im Direktvertrieb kommst du an Kunden, indem du einen festen Ablauf aufbaust: Zielkunden klar festlegen, bei genau diesen Kunden sichtbar werden, jede Anfrage schnell und persönlich beantworten und nach dem ersten Kauf die Nachbestellung aktiv begleiten. Für Hersteller heißt Direktvertrieb an Händler, Läden ohne Großhändler oder Vertreter selbst zu gewinnen und zu beliefern. Das kostet Zeit, bringt aber die volle Marge und den direkten Draht zum Laden.
Von Tim Vogel, Gründer LeadB2B · Aktualisiert am 01.11.2026
Was bedeutet Direktvertrieb für einen Hersteller?
Direktvertrieb heißt, dass zwischen dir und deinem Kunden niemand steht, der mitverdient. Für einen Lebensmittel- oder Getränkehersteller gibt es zwei Formen, die oft verwechselt werden:
| Modell | Dein Kunde | Vorteil | Nachteil |
|---|---|---|---|
| Direktvertrieb an Endkunden | Verbraucher über Hofverkauf, Markt, Onlineshop | Höchster Preis pro Stück, direktes Feedback | Viele kleine Bestellungen, hoher Aufwand pro Euro |
| Direktvertrieb an Händler | Läden, Cafés, Hotels ohne Großhändler oder Vertreter dazwischen | Größere Bestellungen, volle Händlermarge bleibt bei dir | Du musst Akquise, Logistik und Betreuung selbst leisten |
Dieser Ratgeber konzentriert sich auf den Direktvertrieb an Händler, weil dort für die meisten Manufakturen die Menge liegt. Ob dieser Weg oder ein Großhändler besser zu dir passt, klärt der Ratgeber Großhandel oder Direktvertrieb.
Direktvertrieb an Händler: wie komme ich an Kunden?
Kunden kommen im Direktvertrieb nicht durch einzelne Aktionen, sondern durch einen Ablauf, der jede Woche gleich läuft. Er hat vier Stufen:
- Zielkunden festlegenWelche Ladentypen in welcher Region passen zu deinem Produkt? Schreib das so konkret auf, dass du bei jedem Laden in Sekunden Ja oder Nein sagen kannst.
- Sichtbar werdenSorge dafür, dass genau diese Läden dich wahrnehmen: über Besuche, Empfehlungen, einen Händlerbereich auf deiner Website, Social Media und Kampagnen, die gezielt Ladeninhaber ansprechen.
- Anfragen in Gespräche verwandelnAntworte schnell, am besten am selben Tag. Prüfe kurz, ob der Laden passt, und schlage einen konkreten nächsten Schritt vor: Probierset, Telefonat oder Besuch.
- Von der Erstbestellung zur NachbestellungBegleite die erste Lieferung, frag nach dem Abverkauf und erinnere rechtzeitig an die nächste Bestellung.
Die dritte Stufe entscheidet mehr, als viele denken. Eine Händleranfrage verliert mit jedem Tag an Wert, weil der Inhaber in der Zwischenzeit andere Marken sieht. Warum die ersten Stunden zählen, erklärt der Ratgeber Speed to Lead. Wie du Anfragen sinnvoll sortierst, steht unter Händleranfragen qualifizieren.
Kanäle im Direktvertrieb im Vergleich
| Kanal | Wie Kunden entstehen | Planbarkeit | Zeitaufwand |
|---|---|---|---|
| Persönliche Besuche | Du stellst dich im Laden vor und lässt Proben da | Gering, abhängig von deiner Zeit | Hoch |
| Messen | Händler kommen an deinen Stand | Nur zu festen Terminen | Hoch, inklusive Vorbereitung |
| Empfehlungen | Zufriedene Händler nennen dich Kollegen | Gering, aber sehr gute Qualität | Gering |
| Händlerbereich auf der Website | Läden finden dich und fragen an | Mittel, abhängig von Besucherzahlen | Gering nach dem Aufbau |
| Social Media | Ladeninhaber entdecken dich über Inhalte | Mittel | Laufend |
| Gezielte Kampagnen für Händler | Passende Läden sehen dein Angebot und fragen an | Hoch | Mittel |
Kaltakquise per Telefon oder Mail fehlt in der Tabelle bewusst. Sie ist rechtlich heikel und bei kleinen Läden selten wirksam. Den Unterschied zu Anfragen, die von Händlern selbst ausgehen, zeigt der Vergleich Kaltakquise oder qualifizierte Anfragen.
Deine Wochenroutine im Direktvertrieb
Direktvertrieb scheitert selten am Wissen, sondern an der Zeit. Produktion und Versand drängen sich immer vor. Eine feste Routine schützt den Vertrieb. Ein Beispiel für eine Manufaktur, die drei bis vier Stunden pro Woche einplant:
| Tag | Aufgabe | Dauer |
|---|---|---|
| Montag | Neue Anfragen beantworten, Probiersets packen und verschicken | 45 Minuten |
| Dienstag | Bei Händlern nachfassen, die vor einer Woche ein Probierset bekommen haben | 30 Minuten |
| Mittwoch | Bestandskunden anrufen, deren Nachbestellung fällig ist | 45 Minuten |
| Donnerstag | Einen oder zwei Läden in der Region besuchen | 60 bis 90 Minuten |
| Freitag | Zahlen prüfen: neue Anfragen, Gespräche, Erstbestellungen, Nachbestellungen | 15 Minuten |
Leg fest, wer im Betrieb für Händleranfragen zuständig ist, und dass jede Anfrage spätestens am nächsten Werktag eine persönliche Antwort bekommt. Eine automatische Eingangsbestätigung zählt nicht. Diese eine Regel bringt oft mehr als ein neuer Kanal.
Was du für den Direktvertrieb an Händler vorbereitet haben musst
Wer direkt an Läden liefert, übernimmt Aufgaben, die sonst ein Großhändler erledigt. Bevor du die ersten Kunden gewinnst, sollten diese Abläufe stehen:
- Versand an Einzelläden: Kartongrößen für typische Bestellmengen, bruchsichere Verpackung, ein fester Versandtag.
- Bestellweg: Ein einfacher Weg, auf dem Läden bestellen können, ohne dich anrufen zu müssen, etwa ein Bestellformular oder ein Händlerportal.
- Rechnung und Zahlung: Klare Zahlungsbedingungen, eine Regel für die erste Bestellung und ein Blick auf offene Posten jede Woche.
- Lieferzeit: Eine Zusage, die du auch in der Saison halten kannst. Lieber vier Werktage zuverlässig als zwei Werktage mit Ausnahmen.
- Kundenübersicht: Wer hat wann was bestellt, wann ist die nächste Bestellung fällig?
Die ersten 20 Händler: ein 90-Tage-Plan
| Zeitraum | Ziel | Schwerpunkt |
|---|---|---|
| Tag 1 bis 30 | Abläufe stehen, 40 passende Läden ausgewählt | Händlerbereich auf der Website, Probiersets, Konditionenblatt |
| Tag 31 bis 60 | Erste 10 Erstbestellungen | Besuche, Empfehlungen, Kampagnen, schnelle Antworten |
| Tag 61 bis 90 | 20 Händler, erste Nachbestellungen | Abverkauf erfragen, nachfassen, Empfehlungen aktiv erbitten |
Die Zahlen im Plan sind Beispielwerte. Passe sie an deine Zeit und dein Produkt an. Wichtig ist, dass jede Phase ein messbares Ziel hat.
Beispielrechnung: was ein Händler im Direktvertrieb wert ist
Beispielrechnung, angenommene Werte: Ein Feinkostladen bestellt zum Start für 300 Euro und danach fünfmal im Jahr für je 250 Euro. Das sind 1.550 Euro Umsatz im ersten Jahr. Bei 40 Prozent Marge nach Herstellkosten und Versand bleiben 620 Euro. Für die Gewinnung hast du ein Probierset für 25 Euro, drei Stunden Arbeitszeit zu je 40 Euro und anteilige Werbekosten von 80 Euro aufgewendet, zusammen 225 Euro. Schon im ersten Jahr bleiben 395 Euro, und jedes weitere Jahr mit Nachbestellungen kostet kaum noch Akquise.
Mit dem Rechner für den Händler-Kundenwert setzt du deine eigenen Zahlen ein. Die Rechnung zeigt auch, wie viel du für die Gewinnung eines neuen Händlers ausgeben darfst, ohne Geld zu verlieren.
Direktvertrieb an Endkunden: kurz eingeordnet
Hofverkauf, Wochenmarkt und Onlineshop sind für viele Hersteller der Anfang. Sie bringen schnell Geld in die Kasse und zeigen dir, welche Sorten ankommen. Als Hauptkanal sind sie oft mühsam, weil jeder Euro einzeln verdient werden muss. Gut kombinieren lassen sie sich trotzdem: Endkunden erzählen dir, in welchen Läden sie sonst einkaufen, und diese Läden sind deine nächsten Zielkunden. Für den Onlineshop gelten eigene Regeln, die der Ratgeber Lebensmittel online verkaufen zusammenfasst.
Wenn der Direktvertrieb an seine Grenzen kommt
Irgendwann reicht die Wochenroutine nicht mehr, weil die Zahl der Anfragen zu klein ist oder die Zeit für Besuche fehlt. Dann hast du zwei Möglichkeiten: Zwischenhändler einschalten und Marge abgeben, oder den Direktvertrieb planbar machen. Bei LeadB2B geschieht das über Kampagnen im Namen und Look des Herstellers. Jede Anfrage wird geprüft, landet sofort in der eigenen Kundenplattform, und Erinnerungen an Nachbestellungen laufen mit. Wie schnell das gehen kann, zeigt die Geschichte von EZ Originalz: über 70 Anfragen in der ersten Woche und sechs Abschlüsse noch in derselben Woche.
Typische Fehler im Direktvertrieb
- Vertrieb nur, wenn Zeit übrig ist: Ohne feste Termine im Kalender passiert in der Saison gar nichts.
- Jeder Laden ist ein Kunde: Unpassende Läden kosten Zeit und bestellen selten nach.
- Kein Überblick: Anfragen in drei Postfächern, Notizen auf Zetteln. Ein einfaches CRM oder eine saubere Liste reicht für den Anfang.
- Nach der Erstbestellung Funkstille: Der Wert eines Händlers entsteht in der Nachbestellung.